柯兰是做汽配销售的，和修理厂有一个连锁项目加盟合作的业务，本来都谈的差不多了，第二天就要和修理厂的吴总签定合约的，没有想到，吴总当晚和他朋友林总聚餐谈到加盟合作的事情，第二天就有了变化，吴总是很认同柯兰的产品和项目，柯兰也回访过几次，吴总都非常热情接待，每次也非常客气，吴总还是说叫柯兰和他的朋友林总谈，他全权交给林总负责。
当时，柯兰见过林总一面，当时聊的时间不长，他们有事情，林总说认识柯兰的老板，叫柯兰的老板跟他谈。
柯兰当场就和她老板沟通了，老板当时在外面出差，说等回来一起过去拜访。后面柯兰约见林总的时候，林总老是找借口，忙或者没有时间；约定好了时间，又有事情了，不能去；柯兰的老板都亲自打电话几次了，也没有买他的帐，后面柯兰的老板也没有心思去管了。
销售签约在即，客户朋友阻碍签约，这是我们做销售的经常遇到的问题。
分析修理厂吴总的用意可能有两种：其一、这是吴总和林总在唱双簧；其二、故意给柯兰下马威。
应对之道：其一、让他们继续唱双簧，柯兰的自信在于：吴总是很认同柯兰的产品和项目的，只是想讨价还价，而讨价还价在销售中很正常的。柯兰要做的是，应该不要急于签约，要把签约期拉长，要打人情牌，不谈签约的事，你不急了，也许吴总就急了。
其二、林总受吴总所托来谈合作，林总这样做是为了体现出他在这次合作中的价值。一方面要挖掘林总的需求，做足人情，另一方面不能降低条件，因为你一旦降低条件，给出更多优惠，那就是说明一个事实，吴总是不行的，谈不好合同；而林总是高手，那吴总就会觉得很没面子，吴总他会跟柯兰合作吗？如果一直优惠减价，他们还会觉得有进一步下降的空间。
关键是吴总是很认同柯兰的产品和项目，这是他的最根本的需要和痛点，只要是把对吴总和林总的人情做足了，签约是迟早的事，柯兰自己应该不要急于想签约，否则就会丧失主动权。而主动要做的就是做足他们的人情。
结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。
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