为什么打折？

很多人都喜欢周末去逛一逛超市，既打发时间，又能添补家中所缺，是个不错的选择。但超市里最常见的打折活动，却很少有人知道其背后的营销原理。

我们经常看见整个商店几百种商品同时减价，却很少静下来想一想，到底为什么商店这么做。

你如果深入思考，就会觉得这种促销方式令人费解。

大减价是要降低商店货物的平均价格，本来可以整年平均降价5%，但为什么一年要降价两次、每次降价30%呢？

价格变动给商店带来很多麻烦，因为它们需要更换价签和广告。那么它们为什么还自找麻烦，把价格搞乱呢？

一种解释是，大减价是进行自我定位的有效方式。

有些顾客到商店挑选、比较很久才出手购买，有些顾客则相反。

所以对商店来说，最好是用高价套住忠诚的（或懒惰的）顾客，再用低价吸引住便宜货买家。

中间价位没有好处：价格不够高，无法从忠诚顾客那里多赚钱；价格不够低，无法吸引便宜货买家。

但这还不是问题的全部。

因为如果价格保持稳定，那么即使对价格最不敏感的顾客，也知道在哪里能买到便宜商品。

所以商店不能坚持高价或低价，而应在两个极端之间跳来跳去。

一种常见的局面是，两家超市要争夺相同的顾客。

如果其中一家大部分商品比另一家贵，那么前者很难保住自己的生意。所以虽然它们平均来说，商品的价格类似，但两家店都不会让价格保持不变。

这样一来，两家店都可以将便宜货买家与需要特定商品的顾客区分开，后者就像按照菜谱挑选原料的人。

便宜货买家会挑选任何降价的商品，然后充分利用；按菜谱挑选的顾客到超市，则是为购买特定商品，对价格不太敏感。

价格定位策略之所以有效，是因为超市的特价商品总是在变动之中，而顾客一次购物跑两家超市又太麻烦。

如果顾客能够预测哪些商品会打折，他们就可以提前挑选准备菜谱所需的材料，甚至可以选择正确的超市，在商品最便宜时购买。

实际上，更准确、更能说明问题的方法是，逆向思考“大减价”的行为，即把商品平时的价格看作折扣价的溢价，而非根据平时价格对照大减价时的折扣价。

对超市而言，更有利可图的方式是，出人意料地（比照大减价时的价格）大幅涨价，而非以可预测的方式小幅涨价。

顾客发现，要绕过出人意料的涨价是很难的——价值较低的商品在涨价时，人们甚至很少注意，而绕过可预测的涨价却是轻而易举的事。

下次到超市时，你要尽量注意这种搞乱价格的情况。