做决定的勇气 - 黎智英

做决定的勇气 - 黎智英

绍昌在德国读完大学到美国大学拿了个社会学博士，皈依佛教到印度学了几年神学，回港在电灯公司做公共事务几年，经在港做客座教授朋友介绍来我工厂当分厂总经理。工厂不大只有百多人，这样的小厂当总经理要落手落脚紧贴车间生产，但仁兄读社会学读佛学，想着的都是抽象概念，怎还有落手落脚做事的本能？我没想到这点，错用了他做分厂总经理，是我的错。我们这些红裤仔出身的人，见到博士自然会给他冠上光环，被虚荣蒙蔽的错无可厚非。

当时管理学大师Peter Drucker的著作很流行，绍昌看了，我也看了，尽管我对Drucker写管理以经济学一样的抽象论述存疑，听他说他的看法后被他说服了，我反而对我自己认为“抽象”的看法存疑了。我们说一个人是聪明剔透大概就是这样的吧？思想激荡是另一种春药。

但他做经理是个灾难。他没有贴地的感觉，不知工厂每天的运作是做一个决定解决一个困难，连接问题解决生产在进行的。若没有人敢胆揸弗做决定，生产便停顿下来，损失人手时间不计其数地昂贵。他却完全没有感觉，只在问计划哪里出了错，恍如活在另一个星球里。他不食人间烟火，见到有意见分歧，人事冲突，马上避开不沾锅。要是有人做得不好，他只只眼开只眼闭，永不敢炒人。真正想做好工作的同事看在眼里，仿佛陷于泥沼的无奈中动弹不得，士气低沉，整间厂乌烟瘴气。每次跟他商讨改变做法他都理论多多，最后我无能为力将他从象牙塔上拉下来贴近地气，他给一个NGO聘请往东南亚做一个国家的总领事。他走运了，两夫妇住一间大屋，有个大花园和游泳池，两个佣人，一个厨师，唔讲得笑。做了多年了，每次回港见面他都笑容满面，唉，NGO的钱就这样花掉。

创业者须有急先锋心态，所有事情都“应该是昨天发生！”。有勇气做决定的决断，就是错了，可以改，没有为未来孤注一掷决断的勇气，事情就被卡住了。未来是不可知的，所以我们要做决定跳落河流逐浪而往，摸着石头闯将来。

不敢做决定，你是阻住个地球转，等待你决定才能工作的人，就只好呆坐等待着。创业行动要快速，不只是因为做得越快越便宜，更重要是，做得快错得快，学的也越快，进步也越快。创业的里程碑就是进步。

而且，每一个创业都是个innovation，一个创新，一个新的知识发现过程，“做着人有你有，而不是货品，做法和质量方面有创新的，为何要创业？”我们解决了一个问题；咦，这事原来是可以这样做的！每一次惊喜都是个新知识的发现，以后这知识做决定时便用上，这就是进步，最少做生意是这样。没有实践谈不上进步，做生意不走进“野兽的丛林里”，敢冒风险做决定，是纸上放屁，不仅无用，还拖累了别人。够胆做决定，勇于承担风险，纵有失败，亦成功在望。要怕，你不如打份政府工好了。

绍昌说，做生意是profit maximization。我说不，你说的是Luxury货品。Luxury货品卖的是上流社会的优越感，欲望的体香，人望高处膜拜的偶像，虚荣无价宝，上流社会塑造出来的名牌效应，一种institutional value。这种社会制度赋予上流社会的傲慢，予有需要的人是极大的满足。看看有钱太太花在衣着时装的时间，就知对她们有多重要了。名牌卖的是身份，卖得贵才有身价，做这样生意当然可以是你说的profit maximization。但我们做的是大路货，我们不能赋予他们名牌的美梦，我们剩下选择就只有实际的货廉物美了。

Profit maximization是卖家的理想，也是他的价值标准。赚钱不是赚的利润越高越好的吗？不是，绍昌！我们的生意是大众生活的实用货品，我们必须贴近顾客需要才能生存。顾客需要的基本是他们的价值观，这标准是什么？顾客要的当然是value maximization，毫无疑问。贴近顾客的需要，我们先要代入他的价值观，采用他们的价值观来衡量他们的需要，否则我们只是在瞎子摸象，不是很儍吗？

我们先将顾客value maximization的标准作为我们的价值观，然后将货品的用料、手工等质量做到最好。一件好货品拿在手中，以顾客的价值观去设想；作为顾客，这货品我最想买到的价钱是多少？就以得出来的价钱作卖价就对了。

但若然定价太低蚀本怎么办？你的蚀本是顾客的所得，是没有浪费的。顾客感觉价钱实惠赋予你的价值，最后给你赚进的比蚀去的多许多。当你这次卖得太便宜，货品通常也会卖得不错，数量多了，你蚀钱的机会细了许多。而且，做得多了，你会产生直觉定出的价钱不会令你蚀本。冥冥中有共生共存直觉产生的好处，令我们定出个最好的价钱。这是于卖者和买者都是最好的价钱，互相赚进的也最多。神奇？是，是神奇。但当你全心全意站在顾客一边去设想你的生意，抛弃自己价值观，让自己的意愿投进顾客的利益里，你便得到最大的利益。

这一阵子看儿子创业，做的是食店，我们到巴黎做得最好的餐厅取经。到了七八间餐厅，其中两间给我印象最深刻，一间做意大利菜的Pink Mamma，外面排长龙，七点半去到要等到九点半后才会有位。另一家是做法国菜Le Comptoir du Relais，怕排队我们下午四点才前往吃午饭，也要等上二十五分钟，吃完觉得还是值得的。他们都有个特点，环境装修亮丽，布置简单但予人年轻活泼chic的感觉。食品是second best稍逊上好的菜，价钱却是中下大众化的便宜。都是价廉物美，good dining的大众化，以顾客价值为先做出来的好成绩。

在巴黎，儿子去买了包米回来，包装胶袋印上大字Sushi Rice，旁边一位穿着和服的日本美女，她背后是日本塔庙风景，一看认定是日本米，但细看下面很小的字说明是意大利米。米很黏糯很不错，但不是日本米，这样的广告没有说谎，但是老实吗？又不是。广告吸睛为上，可能无法不夸张，但这只可以是货品的包装，做生意你却非要实事求是不可，不真不假的暧昧不是做生意之道。

做生意不是包装，你是要毫无保留投进顾客的价值观里，浸淫其中，用那里的感受做你生意的决定。生意不是广告，广告带你幻想，生意带你贴近顾客的人间烟火，吃着他们饭里的味道。感觉着同样的氛围，你便知道该卖的是什么和怎样价格的货品了。我不相信你可以用理想去做生意，或以虚荣去仰望。市场是真实，是残酷的，因为太现实了！但这是站在顾客价值观里的现实，否则必被顾客遗弃。生意失败永远是被顾客遗弃所致。顾客无情，因为市场是无情。但是，你的客人不是市场是人，你必须对顾客有情，有情才能全心全意投身顾客的感受里，感同身受不差分毫地为他们服务。这是最健康、最富足、最快捷成长和与顾客关系维持最长久的生意。我们要Maximize的是顾客的价值，不是着眼我们的利益。诡秘！不，是神奇！

黎智英

壹传媒创办人