哈佛谈判理论，也叫原则谈判理论。这个方法首先认为所有谈判的沟通，都由4个基础要素构成，分别是利益要素，标准要素，选项要素和替代方案，也称为ICON模型。
这是谈判最核心的方法框架，是一套具有普遍意义的理论工具。可以帮我们解决国际争端，也能解决家庭口角。
今天我们来学这个模型中的利益要素，也就是挖掘利益的观念和方法。
利益与立场
利益，指的是对方想要的内心诉求。
而立场，是指你认为对方需要的诉求。
从字面上理解，这两个概念的主语完全不一样。
实际上，利益也不等于立场。比如家里的夫妻俩吵架，妻子的内心诉求是想要你哄哄她，具体谁对谁错她没那么关心，而你认为的立场是和妻子讲道理，你认为妻子是想搞清楚事情具体的对错。
这件事情，妻子的利益指的是她想要你哄哄她。
而你认为的立场，是要把事情分出对错。
这样一来，争吵就会没有休止，关系就会持续僵化。
所以，所谓利益，就是谈判对象内心真正的诉求，而立场，就是你自以为是，潜意识里的执念。
正确判断对方的利益，是正常沟通的前提。
除了家庭，工作上也经常见到利益和立场分不清的现象，有些员工很卖力，很努力的工作，却始终都没有弄懂老板真正的想法，这样就很难在公司有大的发展。
经验与执念
久经沙场的老手，经验越丰富，就越有优势吗？不一定，经验有时候也会成为我们的障碍。
因为如果你对一个行业了解的越深，越透彻，你的执念也会越牢固。这样一来，你会不愿意走出自己的偏执，不愿意屈尊去了解对方真正的意愿。
这一点在亲子关系中经常可见，青春期的孩子和家长闹别扭，父母会说“我吃过的盐比孩子吃过得饭还多”，而不去了解孩子内心真正的诉求，矛盾就越来越被激化。
只有了解了对方的诉求，你才可以重新整理思绪，整合资源，找到双方都有可能接受的解决方案出来。
把利益和立场区分开，这是整个谈判运行的起点，也是我们每天都需要自省的洞察。
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