【Zhao Wu的听课笔记】
在实际销售谈判中，如果双方利益诉求差距较大，就很容易使谈判陷入僵局。这时，如果双方都不愿意妥协，不愿让步，应该怎么办呢?
这节课，通过一个真实案例，和你分享，如何通过“宴请客户”这一传统、温和、友好的方式，打破销售僵局?
有经验的销售人员，在请客户赴宴之前，通常都会有很周密的策划。
比如，明确宴请的意义和目的所在，是同级间简单的工作餐，还是为达到目的的公关餐?是为了联络感情的聚会，还是为庆祝合作成功的庆祝餐? 因为宴请的意义、性质不同，所要达到的目的也不同。
举个例子：
小黄在不到30岁，就成为了某公司的销售部主任。而且，他所在的小组，总是全公司销售业绩最好的，公司很多同事都想知道小黄是怎么做到的。
其实，小黄并没有什么特殊的技巧，他只是懂得“哄住”周围人的胃。
每周做工作计划时，他总会事先确定要同哪些人见面，然后有条理地安排四顿早餐、四顿午餐和两顿晚餐，与他们聚餐。这些人可能是客户、朋友、某些有影响力的人，或者一些潜在客户等。
然后，在愉悦的就餐过程中，他会通过喝酒和聊些客户感兴趣的话题，加深客户对他的印象，并尝试从中找到有利于自己销售的契机。
有一次，他请一位关系不错的客户吃饭。饭桌上，两人聊着最近发生的一些事。客户无意中说道：
最近，我的一个朋友要开一家结婚会馆，可是目前，最头疼的问题是客户。
小黄听后，转念一想：
自己的很多客户都还是单身，他们也为自己的终身大事烦恼，何不介绍这些客户去这家会馆呢?
他将这一想法告诉了这位客户，客户听后，觉得这一方法可行，并转达给自己开会馆的朋友。不久后，小黄受客户朋友邀请，成了这家会馆的股东。
通过小黄的例子，我们不难发现：
小黄从一名销售人员，顺利成为会馆的股东，这一质的飞跃，是转折于他的一次饭局，假如他没有请那位客户吃饭，就不会得到有助他成功的宝贵信息。
所以，请客吃饭，在销售工作中是非常重要的，尤其是当谈判陷入僵局时，许多没有达成的协议，可以在饭桌上达成；许多合同细节上的争议，可以通过吃饭解决；许多没有谈成的业务，可以通过一顿饭来谈成。
那么，销售人员在宴请客户时，具体应该怎么做呢?这里，有3点注意事项：
1)请客之前，做好周密策划，给这次宴请下一个明确的定义和任务；
2) 赴宴之前，心里要明确宴请对象、规格，以及要达到的宴请效果；
3) 宴会过程中，一切言谈举止都要非常真诚。
因为对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，是假惺惺的空谈，那么，你的努力都将白费。
另外，对于中式宴请来说，只要你在饭桌上猛谈交情，饭桌下有原则、有礼有节，又真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，那么，接下来的会谈、推销、付款，就会非常自然和顺利。
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