05丨利益≠立场：谈判为什么会进入僵局？
一、要点
1.谈判的奠基性理论——哈佛谈判理论，也叫原则谈判理论和ICON模型。（认定利益是首要）
核心是四个要素——利益、标准、选项和替代方案。这个理论首先强调对利益的认定，也就是对谈判对象内心真正利益诉求的认定。
2.利益≠立场
利益指的是对方的真正诉求，立场则是自己昵想出来的对方的需求。
3.经验与执念（存量思维）
经验是存量，在依赖和惰性驱使下形成的存量思维，会成为影响思考和判断的顽固障碍。
二、总结
哈佛谈判理论涉及四个要素，其中认定利益是该理论的首要和核心。利益指的是对方的利益，立场则是对对方利益的昵想，所以利益≠立场。在实际生活中，因为经验形成的存量思维，让我一直认为利益和立场是一致的。
06丨提问：如何用提问打开僵局？
一、要点
1.听力三角形（把普通做到极致）
提问、聆听和反馈。
2.提问——多用开放式提问（开放）
（1）高效搜集信息。
（2）打破自己的存量思维。
封闭式提问的根源是——自己的主场，一种我知道、我明白的自恋。
3.提问的方法（横向到边纵向到底）
1.横向提问——目的是全面获取有关对方利益诉求的重要信息（还有别的吗）。
2.纵向提问——深度了解利益的背后（为什么）。
4.亮点——绝大部分人在谈判当中，他的第一个报价，是根本无法给你一个客观标准加以支撑的。
这与心理学“具体化”这个方法类似，通过让来访者描述具体细节，分清真实与幻想。
二、总结
听力三角形的每一个环节看着都那么普通，但我的体验是把普通做到极致就是秘诀，就是真功夫。开放式提问不仅高效，而且能够打破自恋，绕过存量思维。横向到边（还有别的吗）纵向到底（为什么）的提问方法，既广又深。
07丨聆听：好好听话，比好好说话更重要
一、要点
1.听到和聆听是两个境界，听到是被动的，而聆听是主动、专注的（意义）。
2.用觉醒的听力捕捉需求（穿透障碍）
聆听的目的是排除干扰，收获需求。
三、积极聆听（主动）
与说话人全方位互动、同频的积极聆听，看似被动，实则主动。
【沟通时可以构建的，谈判是可以引领的。“听”在这个过程中看上去被动，实际上是对整体前进的方向进行影响】
沟通、谈判过程中，“听”能够收集更多的信息，并给予尊重，从而掌握了主动。在与老同志的沟通过程中，也体会到了这一点。
二、总结
沟通中，主动、专注的聆听才有意义。聆听能够穿透障碍，直达对方的需求，积极聆听能够收获更多的信息和好感，从而主动把握沟通的方向。
08丨听觉正念：如何校正自己的听觉习惯？
一、要点
1.听觉正念——专注当下
【让聆听变得更加澄澈，你需要锻炼自己对于聆听的习惯、沉浸和定力】
武志红老师刻意练习扫描身体，以及留意身体的感受，都是为了更好的感知当下。
2.达到正念的两个基本标准——不比较、不判断。
比较和判断的底层是存量思维，这就有了分别心，结果是封闭和僵化，不比较、不判断是在好奇心的驱使下，保持开放和包容。
【这种走一步看看，试一试、踩一踩、摸一摸的状态，就是软性能量。你不会讲很多话，也没有大动作，而是小步缓缓前进。这种行走的感觉，就是你提问、聆听和沟通的状态】
这段话让我感受到的是——勇气、智慧、包容和耐心。
二、总结
听觉正念的达成，就像养成运动和饮食的习惯一样，需要进行刻意的练习，方法是——不比较、不判断，始终保持好奇、开放。
09丨反馈：如何反馈才能恰到好处？
一、要点
1.逐字反馈（核对信息）
专用于客观、准确信息的再次确认，对负面需要禁用。
2.同义转述（理解信息）
用自己的话转述对方的意思。
3.意义形塑（注入灵魂）
上升到意义的高度，来引领沟通的方向。
二、亮点
【在我看来，法学院给我们的所有训练里，最重要的训练其中之一，就是对所有概念的清晰度都保持极大的怀疑】
表达不够具体、量化是常态，工作落实不好的原因也大多源于此。
【你说的很多话是什么意思，如果我们细细考察、点点追究，你自己都可能不知道。所以，谁在冲突的对话现场，有能力为话题和词语注入内涵，谁，就可以占据主动】
经常说话不过大脑。上升到意义是破局的能力，引领沟通方向，但是否会有发生认同分歧的风险。
三、总结
逐字反馈和同义转述是通过核对信息和理解信息的方式来反馈对方的真实意图，而意义形塑则是向沟通注入灵魂，引领沟通的方向。
10丨形塑：如何让别人按照你的意思来？
一、要点（创造）
1.创造需求
“怕上火喝王老吉”
2.重新定义产品（与时俱进）
“应不应该刷爆卡买包”
【所以在今天，也许在我们的销售、交流、协商的过程里，你永远可以问：我到底在交付给对方什么？什么是你这个产品的本质？】
挖掘能够触动对方内心的意义。
3.意义形塑适用于所有的沟通场景（更有力量）。
二、总结
意义形塑是对需求的创造，以及对产品定义的与时俱进，并且适用于各个沟通场景，在这个物质丰盈的时代，显得更有力量。
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