图 井田商学院
不管你是否愿意承认，曾经被国内舆论批判为“垮掉了的一代”的80、90后新生代们，已经开始在职场崭露头角。今天故事的主角同样是一位80后创业者，但与金融才俊、科技牛人相比，他坦言自己从事的行业并没有那么“高大上”。中山市龙阳玻璃有限公司创始人景涛，白手起家，三十出头，已在玻璃工艺制造业深耕17年之久。
图 龙阳玻璃创始人景涛
如果你知道他从何而来，一定会在感慨生活不易之余，被这位“励志哥”所治愈。如果你曾是龙阳玻璃的供应商、客户，想必也见证了景涛用一个个“笨方法”，从“勤奋小子”成长为“玻璃达人”。如果你听他提及过关于未来事业的畅想，便能感受到这位曾经不被成长环境优待的年轻人，尽绵薄之力促进行业进步、回报社会的宽广胸襟。
独自成长的小孩 注定难有出息？
与大多不愁衣食的80后创业者相比，祖籍安徽的景涛出身相对贫寒。父亲不幸早逝，兄弟俩与母亲相依为命。无奈天意弄人，迫于生计改嫁的母亲，由于新家庭的环境只能支持抚养一个小孩，母亲唯有选择带着年幼的弟弟改嫁，留下还未成年的景涛独自一人。“这样一个小孩子，将来能有什么出息？”村里人议论纷纷。这个不被看好的小男孩自然很不服气。
“小学读书还能减免学费，中学开始就不可以了。” 辍学后，景涛想找一份谋生的工作确实不易。安徽素来以玻璃制造产业闻名，原材料销往全国各地。恰好景涛认识的一位老乡，正是在深圳一家生产圣诞玻璃装饰品的公司打工。2000年，多亏了老乡引荐，20岁的景涛告别故乡来到深圳龙岗打工，首次接触玻璃制造工艺。
没想到这一入行，景涛就再也没有离开过玻璃行业。
勤能补拙 创业势在必行
本以为抓住了维持生计的救命稻草，没想到工厂的效益却并不理想，甚至长期拖欠员工工资，最终倒闭解散。恰逢当时广东专业镇经济模式开始涌现，中山古镇率先打响了“灯饰之都”的旗号，“听说古镇灯饰厂的待遇还不错，起初也只是想过来继续打工。”再次嗅到了改善生活的机会，2002年，失业的景涛如愿来到古镇，在灯饰玻璃工厂的制造车间打工。
这一年，景涛遇到了他后来生活与事业上的灵魂伴侣。“女朋友的玻璃生产技术很好。我心里就想，既然这些原理我们都懂，为什么不自己做呢？”原来，生性好强的景涛一直渴望用实力证明自己，虽然在工作中技不如人，但胜在足够勤快：别人在休息，他还忙着整理生产材料；老板在维修坏了的设备，他主动请缨打下手；设备需要升级改进，他也屁颠屁颠地帮忙安装调试……既然认准了这个行业，景涛自然不放过任何学习的机会。一来二去的观察，他已经对生产灯饰玻璃的设备了如指掌。
图 景涛及其妻子
2003年7月1日，景涛用500块租下别人废旧的棚子，自行组装出简陋却实用的设备，自己一个人在约100平米的场地上创立“龙阳玻璃”。虽然一切都要从零开始，但对于这个坚信“要想被看得起，就只能靠自己”的年轻人来说，创业势在必行。
“三无”打工一族 凭什么创业？
没有实力支持，没有过硬的技术，没有足够的资金，这一次，景涛依然不被看好。“而实际上，创业头几年确实不顺利。”特别是刚起步的两年，工厂一直在亏本经营。景涛承认自己并不是聪明的老板。一路上弯路没有少走，亏也没有少吃，但他始终相信这些都是让自己变得更好的必经之路。
龙阳玻璃成立的那一年，景涛一个人“傻瓜式”地跑起了业务。虽然有时候，走访一百家门店也不一定有一家愿意选择龙阳玻璃，但当年红红火火的古镇灯饰市场从来都不缺机会。今天跑业务走这条街，明天在另一条街倒着往回走，最高峰时期，景涛一个月就走坏了2双运动鞋。但他坚信只要自己的产品能够提供价值，就必定有人愿意买单。
图 “灯饰之都”中山古镇
好不容易谈下了订单，对做生意毫无经验、老实巴交的景涛来说，这也只是历练的开始。“别人说什么，我就信什么”，回忆往事他自嘲道。譬如说，成本3块钱的玻璃配件，市场售价普遍是5块，但客户指出这东西只能卖4块甚至3块，景涛也只能悻悻然答应。最糟糕的那段日子，与客户谈业务的口头承诺也不能作准，等到结账打款，单价就变了个样。
“弯路是必须要走的，只是我比别人走得更久。”创业后不久，景涛迎来了第一位员工入职。他的女友也运用精湛的生产技术助景涛一臂之力。十年间，在坚守玻璃制造生产的信念下，团队日益壮大，在2013规模最顶峰时期，工厂内有80多位工人没日没夜地加班。但也正是看起来最红红火火的那一年，景涛在年末算账后竟然发现——交清租金、发完工资后，公司竟然没有利润。“当时我也纠结了很久”，景涛说道，“公司全员那么辛苦，为什么还不赚钱？”。
轻资产运营 从“做减法”开始
像许多生产型老板的想法一样，景涛以前总觉得只要抓好生产，质优价廉，就不愁回头客户，就可以越做越好。虽然中途有过不少转行的诱惑，但他始终觉得踏踏实实、需要时间沉淀的玻璃生产制造之路，才最适合自己。
经历了那个手头拮据的年关，2014年起，一直主导车间生产管理的景涛开始培养核心人才，渐渐抽离“车间主任”的角色，站在老板的高度思考公司的未来。随着灯饰行业竞争加剧，零部件生产的门槛降低，市场掀起了一波波价格战。灯饰玻璃作为零部件之一，利润空间一再被压缩。但与此同时，景涛注意到只做销售的灯饰门店，与工厂相比投入相对较少，利润却可观得多。
图 灯饰玻璃
灯饰销售门店每天普遍营业8小时左右，由3-5个工作人员打理，接收订单、寻找厂商生产零部件、自行组装为灯饰成品出售，就可以维持运营。反观自己的工厂，几十个工人加班加点地赶货，除了承担生产压力之外，货品质量、库存压力、沟通不畅造成的不良品浪费等等，都需要自行消化。付出与回报不成正比，似乎是不少生产型老板的痛处。
“不是核心的业务，其实没有必要一揽到底。”这一年，景涛开始有意识地做减法。除了核心的工艺玻璃制造外，将不擅长的环节外发承包，或者直接从外采购。所需的员工数量、工厂面积大幅降低，人力、租金成本压力得到释放。轻资产的运营模式，让景涛渐渐尝到了甜头。
稳中求变的转型之路
“以前总觉得玻璃行业属性很局限，发展空间少，心里对未来充满悲观”，2015年开始，意识到要从自身改变要从自己开始，景涛有时间就会积极往外走，以“空杯”的心态倾听其他行业的经营思路，观察外部经济环境的变化趋势，通过学习提升自我，为龙阳玻璃带来新的理念和机遇。
图 外出学习的景涛
“走出来一看才知道，以前的想法太局限了，把自己框死在一个极其微小的工程灯饰细分领域中。其实玻璃行业大有可为啊！”看到别人将玻璃融入生活，运用在软装装饰品、日用品等领域上，景涛开始反思，以前自己总是跟着市场趋势走，外头流行什么花样的灯饰，龙阳玻璃就投产什么款式。等到工厂打版、备好材料、辛辛苦苦做出成品推向市场时，才发现款式已经过时，或者同质化已经相当严重。“为什么要把自己放在如此不利的位置上呢？”，景涛心想，“或许我应该先找到有个性化定制需求的客户，根据对方的想法研究出他们想要的新款，待产品推出市场时，必定会令人眼前一亮。”
每个时代的消费特征都给市场留下了不一样的烙印。景涛回忆2003年创业时，物质款式相对单调，如果看到别人的衣服款式新颖，一般人的想法是，我也要拥有一款。2017年的今天，大家都会有意识地避免与熟人“撞衫”，凸显自我个性。“灯具生产产量日渐饱和，但个性化非标灯具的需求量却越来越大”，景涛介绍道。非标工程灯具，指的是根据客户要求专门生产定制，有别于按照普通标准批量生产的灯饰，服务对象主要为酒店、别墅、会所、KTV等。景涛决定顺应市场变化，以17年的玻璃生产经验，专心为一小部分人的个性化需求，定制生产非标灯具。
除此以外，景涛近年来也开始尝试艺术玻璃制作，为玻璃这一看似不起眼的材料，赋予无限的艺术附加值。让玻璃不再仅仅是依附于灯具成品的零部件之一，而是拥有独立价值的艺术成品。不少主题酒店除了特色灯具的需求外，还会因应主题环境，定制一批市面上比较罕见的玻璃艺术品营造氛围。颗颗晶莹的水滴，色彩丰富的冰菊，片片鳞次的羽毛，栩栩舞动的飞龙，褶皱生动的玻璃扇等等，似乎一切你能联想到的物品形态，“玻璃达人”景涛都有办法用玻璃呈现出来。
图 龙阳艺术玻璃
虽说个性化灯饰工艺品，同一款式产量非常有限，投入成本相对较高，短期收益并不明显，甚至要依靠收入稳定的批量生产订单从中补贴。但景涛预言，“人的个性化追求正不断进步。收入相对稳定的批量投产，将来一定会越来越不稳定。”而定制生产与批量投产相比，可复制性较低，竞争优势更容易在同质化日渐严重的市场中大放异彩。
不赚钱的“笨方法” 到底赢得了什么？
回顾创业初期，虽然金钱没攒下多少，但数年间资源的积累、口碑的塑造、生产工艺的进步、以及团队的建设，都是景涛日后谋求转型之路必不可少的因素。“就像人要果腹的道理一样。如果你吃10个饺子才饱的话，第1到第9个饺子就是你必须先吃下的。假如直接只吃第10个饺子，能吃得饱吗？”，景涛这样比喻自己亏本经营的那些年头。
采访中每每谈及经营管理思路，景涛三句不离“笨方法”。这也是他创业经历中的“小自豪”——
“笨方法”之一，从“门店二手订单”做起。说白了，这是自己只拿少部分利润，替别人门店赚钱的买卖。但这对于白手起家的景涛来说，门店可谓是融入行业圈子的首选入口。通过门店的“中介作用”接收灯饰玻璃订单，既保证了工厂稳定的现金流收入，也得到越来越多客户、供应商的认可。“随便一块玻璃拿在手上，我都能看出它背后的生产工艺”，说起“玻璃达人”的称号景涛毫不谦逊，“要想得到别人的认同，自己首先就得在专业知识上胜人一筹。”
“笨方法”之二，存款放在银行收利息，不如投资在供应商和员工身上。与老赖不时出现的大环境相反，景涛总是催着供应商前来收款。合作过程中，要让利于对方，“供应商如果没有赚到钱，下次合作的积极性自然就没那么高了。”在双方都缺乏信任的基础上，景涛愿意主动退让一步：首先，订单确定时先把定金转给对方，以示诚意之余，也落实了对方的责任，让其清楚这不绝是“空口而谈”的买卖；其次，哪怕是合作多年的供应商，景涛也会在结算期限前结清货款。让对方得到实实在在的好处，龙阳玻璃也因此得到更多合作伙伴的支持，与同行相比竞争优势日渐明显。
图 龙阳玻璃团队成员
保证对方应得利益的原则，同样适用于团队建设。创业头十年，龙阳团队一直强调生产技术底蕴的培养，景涛对员工的期望有以下三点：一，基础收入高于，或不低于同行水平。二，在龙阳能够得到学习和成长，因为值钱比有钱更重要。在龙阳离职不需要递交辞职申请，工资当天就可以结算。“哪怕员工某一天离职了，从龙阳团队走出去的人，也应当在其他领域体现自身价值”。三，每年年底从利润中拿出30%-40%奖励员工。为员工买好回家的车票，并慰劳大家：工资奖金已全部结算，各位辛苦了。“如果员工明年有更好的发展出路，我不会耽误他。但是我会在龙阳欢迎大家归来！事实上，员工每年的返回率都在95%以上，有的还会带着老乡加入龙阳。”
景涛始终认为老板只是提供发展的平台，公司其实是大家的。并推出让“工作十年以上的员工”实现买车买房的计划。“既然不能够满足所有人的需求，就先让愿意相信我、为我们的梦想添砖加瓦的兄弟姐妹们，得到真正的好处。并在每个部门中选拔一到两个核心骨干，从而带动整个公司的进步。”景涛说道。
整合行业资源 传承千年工艺
家庭幸福和睦，事业稳步发展，看到一起打拼的兄弟姐妹、合作伙伴因为龙阳玻璃这个平台，实现了自己的价值。景涛形容这种成就他人的感受，比自己赚得盆满钵满还要开心。如今，他正在着手筹备两件事：建立工作室传承玻璃工艺、组建平台推动行业发展。
琉璃工艺在我国已有两千多年历史，是古法传统工艺中独有的一种文化。令景涛非常不解的是，每年都有那么多同行涌到意大利观赏玻璃制作工艺，也有不少人来到古镇学习灯饰零部件的组装，古镇却还没有一个地方，可以让外地客商观赏灯罩玻璃的制作过程。景涛正打算与政府、学院合作，建立琉璃工作室让琉璃文化爱好者参观交流，布置展厅供商家展示工艺品、纪念品。推广自身品牌之余，弥补“灯饰之都”的空白点。
图 龙阳艺术玻璃
与此同时，他还特地从国外引进先进设备和技术，让设计师现场参与打样定款。按照以往一般的做法，设计师与厂家的沟通成本非常巨大。设计师画出图纸，工厂根据款式需要的材料和技术，衡量后将部分环节外发到山东等地制作，再回来加工为成品，与设计师拍板定款。这一过程需要十多个工作日，假若设计师看到样品时，认为这并不是他想要的样子，不能通过，整个过程就得再重复一轮，大大挤压了后续生产的货期。景涛为工作室引进的这套设备，可以马上打版，让设计师在现场修改调整，直至满意为止，生成样品。这对准备投标酒店工程的厂家而言，拿着样品与拿着图纸讲解相比，中标率也大大提升。目前工作室正在装修阶段，落成之后，龙阳玻璃作为拥有现场打样工作室，以及彩色琉璃制作工艺的公司，发展前景相当乐观。
另一方面，在外学习受到传统制造业前辈的启发，景涛开始向平台化思路靠近。先后建立了非标工程厂家交流群和灯都设计大家园组织，整合行业优势资源。有的厂家刚接手某一工程，对许多生产技术的细节并不掌握，需要靠自己浪费大量的时间和成本去试错、研究。但这一工程技术对其他工厂而言，或许已经有完善的解决方案。非标工程厂家交流群搭建了一个自由交流的平台，为大家节省了不少无谓的浪费，景涛这位群主也得到了各位的认可。
同理，设计师大家园也解决了生产者与设计师沟通不畅的问题，让设计师的创作过程不再封闭，在沟通中了解灯饰结构，平衡设计与生产。
图 龙阳艺术玻璃
从专注生产工艺，到逐渐有意识地打造品牌，建立平台。景涛希望龙阳玻璃下一步，能够以“零资产运作”的姿态，走上生产研发的转型之路。
回看当年那个倔强而不服输的小男生，景涛显然已经凭借自己的那套“笨方法”，实现了小有成就、令人刮目相看的目标。未来公司能够发展成多大的规模，他坦言自己的野心并不在此。经营着自己热爱的事业，传承千年玻璃工艺，为推动行业发展做出努力……景涛这位玻璃匠人，正运用他独有的“笨方法”，专注、坚定地在玻璃工艺道路上继续前行。
作者：张晓盈。本文为原创作品，未经许可不得以任何形式转载。
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