如果你问一个新来的销售员：你卖给顾客的是什么？他会说我卖给顾客是某种产品。当你问一个经验丰富的销售人员：你卖给顾客的是什么？他会跟你说我卖给顾客的是产品以外的附加需求。想的不一样，得到的结果也不一样。卖给顾客产品的销售员手中的顾客肯定没有卖给顾客需求的销售员手中的顾客多，因为他们两个人的层次和境界就不一样。卖产品的三种境界，掌握最后一种境界，必能挣大钱。
【1】需求
在我们父母辈的那个年代，他们买东西都是直奔主题，他们买的东西都是自己必需的东西，离开了这个东西不能过，因此他们买的是刚需。而我们这个年代，买东西买的不仅仅是刚需，很多时候我们买的是一种感觉。与刚需的顾客打交道，没有太多感情的共鸣，只要是顾客认准了你的东西以后，他掏钱你出货，然后两清。相对来说与这种顾客的黏性是最低的，关系是最薄弱的，只是纯粹的买卖关系。
【2】脸面
人的钱越多，虚荣心越膨胀，包括现在很多孩子都有攀比心。别人穿一双运动鞋500块，她穿一双运动鞋1000块，就会在自己的同学面前炫耀。还有一种女孩，买东西纯粹是为了自己的面子，为了向别人炫耀自己有钱或者是自己的父母有钱。所以说，无论是孩子或者是大人，现在在买东西的时候，买的并不仅仅是它的使用价值，而是它使用价值额外的价值。现在很多人都喜欢喝茶，但是凡是经常喝茶的人，他喝的茶都不是他自己买的，而是别人送的。那么我们在送茶的时候肯定会考虑要送给客户好的，因为客户也是有面子的人，有头有脸的人。
【3】感觉
人有钱了以后就比较任性，花1万块钱买一件奢侈品，心情就很爽。即使放在那里，自己用不着也很舒服，这就是现在人的人性。也就是说越是有钱的人在买东西的时候，买的大部分东西都不是自己需要的，她就是图心里爽快，图心理安慰，自己快乐，自己舒服。甚至有的人一生气就去逛街，就去买东西，这样心里面才有平衡感。如果你想抓住客户的心理，就需要洞察人性，学习人性的弱点，了解人性，掌握顾客的需求，投其所好，就不担心你的产品卖不出去。
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