一年前，看知乎推荐，火速网购一堆的人生好书。
其中之一，便是这周所读的《影响力》。
再次拿出这本书，是一年之后，崭新如故，看到书封上赫然写道：
对此我先是不以为然，读后发现，真香。
MON
01
最近湖南台某综艺节目还是频频上热搜，各位唱将的实力也是有目共睹。
我们将焦点移向观众席，想起来之前自媒体纷纷吐槽的“假哭”现象，引起网友不满。
其实，综艺“假哭”在国外并不少见，而且这种现象出现的年份，更是比82年的拉菲还早。
捧场制度是在1820年巴黎歌剧院的两名常客所创造，这两人名叫索通和波奇尔。并且这种制度的出现，给两人带来了无限商机。
由此经过漫长的发展，衍生了一个职业叫作笑声音轨制作人，他们会分别聘用擅长傻笑、轻笑和捧腹大笑的人，逐渐分化出了专业：
有能一声令下说哭就哭的“哭娘”；
有能用狂喜的声调高喝“再来一个”的“喝彩人”；
还有如今录制笑声音轨的演员的老祖宗，笑声极具感染力的“笑匠”。
其实我们惊讶这种综艺频繁的“假哭”现象之外，可以反推为何节目制作方以此作为常用的手段呢？
这就是《影响力》一书中提到的影响力武器之社会认同原理。
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。也就是说，我们大多时候是从众的，跟着社会及群体的主流的朝向前进。
在抖音上，也能看到很多歌手唱歌时，视频制作者会将其与不同节目出现的评委流泪片段结合在一块，呈现出的视听感受，极具感染力。
除了假哭之外，还有一个十分典型的社会认同案例，就是“维特效应”。
什么是维特效应呢？
这个词来自于德国大文豪歌德的作品《少年维特的烦恼》给当时社会产生的影响。
这本著作问世后，因为小说的自杀式结局，引发了大量的自杀效应，以至于多国政府采取了禁止此书销售的手段。
而在当下社会，我们也时常会发现，只要自杀上了头条新闻，其引发的自杀效应也很明显。
知道别人自杀之后，一大批人觉得，对自己来说，自杀也是一条不错的出路。
于是，有些人采取了直接的行动，不加掩饰地自杀了—自杀率就此猛增。
由此看来，社会认同原理的影响力真是过于强大。
再举一个书中的例子供大家加深对于这种影响力武器的认知：
北美野牛有两个特性：一是它们的眼睛长在头部两侧，所以它们总是容易往两边看，而不是往前看；二是它们跑起来的时候（比方说受了惊吓）脑袋是低着的，所以看不到前面出了什么状况。
于是，印第安人意识到，只要把牛群往悬崖上赶，就有可能猎到数量庞大的野牛。一旦这种动物对身边的社会认同做出响应——却从来不曾抬起头来看看前面到底有些什么，他们就大功告成了。
曾有人对这种猎牛法做过观察，描述了野牛过分信任集体智慧的致命结果：通过这种方法，人能把牛群骗到悬崖边上，让它们一起跳下去。
领头的牛是被后面的牛顶下去的，其余的牛则是自愿跳下去的。
MON
02
要数当下什么东西最急需？
当然会说是口罩。
因为新肺冠状病毒全球式的爆发，口罩成了全球急需的物资，据美媒报道，在美国的口罩价格已经上涨11倍。
这便是本书中，讲的另一个影响力武器—稀缺。
俗话说，物以稀为贵，这完全符合市场规则，供大过于求，则价格下降，因为不太急需；
而供不应求，则导致价格上涨，因为大家都非常急需，甚至都要开始预约排号购买。
稀缺的影响力不仅于此，在销售的手里可是屡试不爽的好武器。
最近热播的电视剧《安家》里面，就有很多稀缺原理的运用，当小两口打着算盘想磨着中介降价，故而推迟购买意愿时，只要中介假装让人打电话说要马上付定金，那么小两口的计划就要落空了。
销售借助稀缺这个武器，可真的是得心应手。
比方在购买电器时，销售通常会说你想要买的电器没货，需要调货，或者询问店长进仓库找找，并且会假装很为你着想的样子，为你找到了唯一的一件。
你不仅会感激她，而且早已答应了人家的购买要求。
如今网购四通八达，特别是在特惠日，“限时优惠”、“仅限今日”、“最后一小时”……一些充分运营稀缺原理的词汇，仅仅抓着你的眼球，最终还是让你乖乖掏出腰包买账。
说到稀缺，陈奕迅的《红玫瑰》中一句歌词倒是很应景：得不到的在骚动，被偏爱的有恃无恐。
对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
很多电视剧都在演绎着，家里的不珍惜，等到离婚后，就知道后悔了。
所以G·K·切斯特顿才会说：“不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。”
MON
03
当下充斥着“颜值担当”、“侧颜杀”、“外貌协会”等网络热词，其实反映着影响力的又一大武器—喜好。
克拉伦斯·达罗就说过：“辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。”
经过研究，在法庭审判时，被告的颜值会影响着判刑的结果。
尽管这点在采访中法官们基本都否认，但还是一个铁铮铮的事实。
外表魅力，即光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
针对加拿大联邦选择的研究发现，外表富有魅力的候选人得到的选票比外表没吸引力的候选人多两倍半。
除了外表，相似性也影响着人们的喜好。
举个例子说，你买车时，销售一定会观察你的旧车状况，因为这是汽车销售入门必备技巧。
具体来说就是：
要是货箱里有野营器材，过一会儿，销售人员或许就该说起自己总是一有空就到远离城市的地方去；
要是车子后椅上放着高尔夫球，那就不妨说 但愿今天别下雨，因为自己下班后还安排了打18洞的球呢；
要是注意到汽车是在其他州买的，就可以问客户是打哪儿买的，并装作惊讶地说其实自己（或自己的配偶）也是在那地方出生的。
以上的案例也叫作：套近乎。
每当体育赛事来临时，我们会在电视或网络上看到众人欢呼和网络谩骂的两种现象，其实不足为奇。
因为体育赛事是非常个人化的事物，人们才不关注其表现得艺术意义，而只是将自己投入其中，产生关联。
NBA总决赛总有一部分人为了心中的MVP未能真正实现而叹息，而如果实现的话，那就是朋友圈狂热式的转发和加几个大大的感叹号。
这便是喜好的另一个影响因素—条件反射和关联。
以上讲了关联，那条件反射又是如何影响着喜好呢？
最著名的案例就是气象预报员，当天气坏时，人们就会群起而骂之；当天气好时，预报员的声望和影响力便会提升。
还有就是在汽车展会上，展商们绝对会招来魅力动人的车模站台，因为车展逛的最勤最多的是男性，所以一旦男性看到有车模在侧，这辆车的速度就变得更快、各项性能在其心目中就变得完美。
喜好这项影响力武器，真的用起来很吃香呢。
MON
04
如今疫情还未散去，大家也形成了一个共识，其他人的话不听，只听钟南山院士的。
因其是这次疫情防控的重要参与者，也在非典时期做出了重要贡献，大家十分信任他。
因此，这里讲的就是影响力武器之权威。
不止钟南山，其实权威早已在我们来到这个世上就存在了。
比如小时候父母的教诲，长大后出社会的社会结构、政治制度、法律及公司章程等等，都在展示着权威的影响力。
在书中，描述了一个权威影响下的有趣故事：
在一起又一起的案例中，（多是因为）患者、护士、药剂师和其他医护人员没有对处方提出质疑。
科恩和戴维斯报告了一起“肛门耳痛”的奇怪病例。
一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。但他在处方上并未把“右耳”（right ear）这个词写完整，而是来了个缩写“rear”（这个词有后门的意思）。
看到处方，值班护士立刻把规定剂量的药水点入了患者的肛门。
显然，耳朵痛却对肛门猛下药，实在不合情理，但不管是患者还是护士都没有丝毫的怀疑。
这个故事给我们上的重要一课是：很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
这种时候，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中的一个方面给予关注，做出反应。
权威也可以通过头衔、衣着和身份标志这三者散发影响力，如警察的制服、教授专家的头衔、豪车的身份标志。
MON
05
求人办事、走通关系、礼尚往来，在中国，这样的词汇再熟悉不过。
在这张巨大的人际网中，人情占据着不可估量的地位。
也便是书中说的影响力武器之互惠原则。
著名的考古学家理查德·利基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。
他说：“由于我们祖先学会了在有债必还的信誉网里分享食物和技巧，我么才变成了人。”
所以，互惠是必然存在的，而且还在不断影响着我们生活的方方面面。
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。
我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还，而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
比如我们需要急需某人解决一件事情，在事情解决之后，无疑我们欠了对方一个人情，借钱就是有力的印证，日后肯定需要还回去的。
正如大人说的，就是这样的来往，才慢慢编织成我们成年后的人情世界。
在互惠原理中，还有一个就是知觉对比原理，也叫“拒绝-后撤”术。
当我心中的目的是想要父母给我10元，如果我先所要100块，那么在提出只要10块，父母一般就会给我。
同时调用了互惠原理和对比原理的力量。先要100块再要10块，10块的要求不仅会被看成一种让步，还会显得数目更小一些。
MON
06
最后一个讲的是承诺与一致原理。
大家都听过曾子杀猪的故事，就是印证了承诺一致原理，也叫作言必行，行必果，或又称作言行一致。
这里再搬用书中的一个案例作说明：
每当圣诞节来临时，玩具厂商就会为自己极具吸引力的玩具作广告，小孩看到后就很想要，便哭求父母要这个作为圣诞节的礼物。
父母面对这样的要求，一般会答应下来。
接下来才是最好玩的：
厂商故意不给商店提供足够的货品。
这下子，大部分当爹妈的会发现这些玩具早就卖光了，他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。
当然了，对于这些充数的玩具。制造商们的货给得足足的。
接着，过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。
他们跑去跟父母哭诉：你答应过的，你答应过的。
于是当爹妈的只好痛苦地跑去玩具店履行自己的诺言。
看吧，承诺与一致原则在商业中运用得炉火纯青。
以上就是这周给大家分享的《影响力》这本书的主要内容。
概括来说就是六大原理：社会认同、稀缺、权威、喜好、互惠、承诺与一致。
在生活和工作中，大家也可以巧妙运用，但尽量出于善意的目的，会事倍功半哦！
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