当客户首次提出来拜访工厂时，说明客户已经对公司表现出了很大的兴趣，公司已经初步符合对方的要求，如果能够做好客户接待，将更好地推进彼此的合作。
1、了解客户来访意图
有些客户会告知拜访目的：考察工厂、产品选型、初次合作开展等等。不过很多情况下，客户并不会直接说明，根据合作展开的阶段，客户来访一般会有以下意图。
考察工厂
客户或许已经从网络、展会、样本册、其它渠道了解过我们公司，但是对于我们公司更多的、更实际的情况还不是很了解，通过现场拜访则是最鲜活的了解手段。如果要深入的了解生产能力、质量控制、社会责任等情况，客户可能会有专门的技术、质量人员参与考察。
建立合作关系
通过通讯工具、邮件等手段，客户已对我们建立了初步的印象，不过彼此还未深入了解。通过拜访，可以有效增进彼此的了解，比如客户的经营状况、现有市场、开发计划、喜欢的供应商类型、我司的发展状况、现有客户等等。同时也能通过见面消除距离感，建立更好的信任关系。人是一种情感型动物，很多远距离沟通时无法建立的情感联系，通过见面可以获得。
产品开发
通过前面的交流，可以初步判断彼此互相合适，可以有更深入的合作。客户这次来，或许就会带着样品过来要求我们开发。通过公司的技术人员当面和客户交流，可以高效地推进产品开发。同时还可以了解到对方有关的产品线规划、开发计划等等。
详谈订单
如果客户打算下订单，那么在这次来访过程中，客户会和我们谈判订单，协商价格、付款方式、交期等。如果订单已经下达，那么客户还会告知订单操作时要注意的事项，比如包装要求，出运安排，验货要求等等，为第一次的正式订单做好准备
查看生产情况
如果客户已经下单，那么来访时客户会了解订单生产情况，查看品质，确保订单符合要求
深入讨论问题
有些客户有特定的需要，邮件中又说不太清，于是会在来访时讨论，比如独家经销某个或所有产品，了解我司长期合作的意愿，开发某款专门用于促销活动的产品。
2、确定接待重点
如果客户已经明确地告知此次来访的目的，那接待就可以紧密围绕客户的目的进行。如果没有，那就需要推测客户来访的意图。回顾和客户的交流过程，看看现在已经和对方进入到哪一段了。
我司只是报了几次价，连样品也没有寄过
客户对于和我司合作还没有那么有信心，那么这次来访突出公司的整体能力很重要，重点向客户展示我司的生产、质量能力及表达合作意愿。
样品已经寄过，价格也谈妥，但还没有下单
客户需要确认我司的实力，除了突出公司的生产、质量能力外，也适当准备一下订单操作，很可能这次来访过程中就会敲定订单
订单已下达，生产过程中客户来访
除了查看订单状况外，客户也想了解公司实力，展开长远合作。除了实力展示外，尝试推荐新的产品，创造更多的合作机会
上面两项都是来访之前的准备工作，直接决定了能否做好接待工作。当上面两项工作完成之后，接待工作就可以顺利展开了。
3、接待来访
除了必要的询问客户行程、安排接送和用餐之外，针对客户的来访意图做好准备工作。比如相关的报价资料、客户感兴趣的产品、样品间的样品陈列、工厂的整理等等，如果到时候需要技术人员参加，那提前联系好相关人员。在来访时，如果工厂内有一些行业知名客户的信息，比如仓库内未发的货物，上面写有知名客户的logo或公司信息；带有知名客户logo的产品；现场正在生产的知名客户的产品，可以适当透露给来访的客户，增强对方对我司的合作信心。
另外一个很重要的方面，注意收集客户的信息，加深对客户的了解。比如客户的主要市场区域、它的客户类型、现有的供应商、采购周期和数量、产品开发计划等。这些内容在平常交流中，客户没时间或者不屑和你讲，而在来访的时候，很多客户都会侃侃而谈，除非他也确实不知道。
网友评论