马云曾经说过：富人和穷人之间的区别在于思维，其实在销售中，真正的高手和菜鸟之间也存在思维的区别。为什么那些顶尖高手天天有肉吃，而销售小白只能拿着底薪混日子，其中除了没有销售方法外，还在于对销售的理念的薄弱，在销售中，很多人对于销售理解可以说非常狭隘，不知道如何去迎合客户的需求，也不知道客户究竟在乎的是什么，也许你常常执行的销售准则一直都是错误的。
我怎么看待销售呢？销售不是一个人的事情，而是两个人的事情，是你和客户之间，人和人之间。人为什么要和你交易呢？是基于人的本质，你值得信赖，你是朋友，你为我着想，你尊重我，你让我感动等等。那么将这些词语抽象出来，就是人和人之间的一种无形的力量，世界上一切交往都是基于人性，所以如果你想建立一种良好的交易，你必须用一种人性的方式去思考，而不是咱在自身的角度去考虑问题。人性就是站在一种客观的角度去思考和做人的方式。这样你就知道哪些是对的，哪些销售方式是错误的。下面说几个我的观点。
1. 在客户购买之前，你不是一味的去推销自己的产品，你需要去了解客户的需求和动机是什么，如果连这都没有摸清楚，就类似你给客户上了一盘不需要的菜，浪费的是机会。所以你需要多去倾听客户的需求，弄得越清楚，你就越知道如何去卖，那么现实中很多销售的做法是什么呢？自己见到客户就一直不停的讲，好像讲得多客户就更接近购买一样，其实整个购买过程应该是由客户的需求和痛点触发购买的，而不是由你强加自己思想去让客户产生购买。
2.销售不是推销产品，而是帮助客户进行购买，你需要去关心客户是如何购买的，并且让客户感觉你是在帮助他，他会把你当成是购买组织的一员，你是朋友，信任感慢慢建立起来。
3. 客户在选择产品时，并不是在找不同产品之间的不同点，或者说差异化，而是在找这些差异化给他带来什么价值，而这些差异化只有在客户需要的时候才能体现价值，当你的产品和竞品之间有差异化时，就应该去挖掘客户对于这些差异化的需求应用场景，让客户了解他的价值所在，这也是价值引导。
4. 谈判的本质其实并不是客户压价，而是客户在寻找低价在哪里，那么在销售时不要去刻意降低价格就以为客户一定会购买，而是要塑造产品的价值，让客户认同产品的价值，就值这个钱。
5. 客户不买你的产品总是会有原因的，他觉得如果买了你的产品，他就会遭受“输”，那么作为销售就应该去了解客户的顾虑是什么，知道问题所在就应该对症下药，这样才能推进销售。
6.当遇到销售困境，感觉销售进展无法向前推进时，那么就站在客户的角度去思考问题，看客户需要什么，我们还能为客户做点什么？而所做的事情并不仅仅局限在业务层面，只要能够为客户排忧解难，为客户着想的事情都可以做，比如关心客户的小孩，父母等等，并且付出实际行动，你就在间接推进销售。
我是阿咔，一个在北京工作的80后，在职场和创业的道路走过了15个春秋，对于职场经验和销售心得很愿意和大家一同分享交流，可以在下面的个人号找到我。每天都会有些落地的职场和销售案例推荐给有共同兴趣的朋友。
勤奋和努力是一种习惯，当你还没有成功的时候，不要去找理由，一切源于自己，去反思自己，绝对没有错。
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