我有一个习惯，就是想到就去做，我很怕就是晚了。哪怕失败了我就失败了，我也无所谓，我也不怕失败。但是如果不做的话，我就觉得怕赶不上。——薇娅
图：正在直播的薇娅（图片来源：网络）
虽然网上关于薇娅的报道铺天盖地，但考虑万一有朋友可能对薇娅还不是很了解，我们还是先简单介绍一下她。
薇娅其人其事
薇娅是85年的女孩，但似乎其人生经历比大多数80后都丰富。敢想敢做敢拼，似乎是每个阶段薇娅共同的特征。无论是开店、参加选秀，还是转战广州进军淘宝，看似弱不禁风的女子，却拿出了项羽破釜沉舟的勇气，一次次迎难而上，不断攀登新的高峰。没人知道她的力量来源于哪里，也许她自己也不知道。也许，她会告诉你这是天生的。
薇娅曾在《十三邀》中接受许知远的采访。他们两有这样一段对话。
“你是我很陌生的物种……你身上有高度符合这个时代的特质，但大部分吻合潮流的人会被潮流摇摆，你又有自己很强的执着或者说定力，又不完全属于这个时代。你能把高度的枯燥，变成你人生的乐趣，这种吻合是很难的。”
“这个我觉得是最高的评价。人生如戏，必须努力。”
通过薇娅的简介我们可以看出，从18岁到现在，薇娅主要经历了几个人生阶段。
1.0时代：2003年，在北京经营实体服装店
番外篇（姑且用这个词，因为感觉与其它阶段相比，这一阶段就像是薇娅去打了个副本，与主线剧情无关）：2005年，参加综艺选秀节目《超级偶像》并签约环球唱片
1.0s时代：2008年，在西安经营实体服装店
2.0时代：2012年，在广州经营线上（淘宝）服装店
3.0时代：2016年，开始进行淘宝直播带货
未来4.0时代：2019年，开始尝试搭建供应链平台
我们将通过商业模式画布和商业模式图解这两种形式来总体分析薇娅每个阶段的商业模式。
图：商业模式画布简介
商业模式画布（The Business Model Canvas）是瑞士亚历山大·奥斯特瓦德博士和比利时伊夫·皮尼厄博士主创的一直最直观的商业模式可视化工具。能帮助人们理解、设计、再造和实施商业模式。
商业模式画布分为客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作及成本结构九大模块。
爱情与事业，是给自己最好的成人礼
2003年，18岁的薇娅与经朋友介绍认识的男朋友董海锋（也是薇娅现在的老公）一起，在北京动物园批发市场租了一个几平米的小店，做起了服装生意。
图：北京动物园服装批发市场（图片来源：网络）
虽然03年发生了非典，但那几年也是中国经济高速发展的年代。
2001年，中国加入WTO，市场经济的活力在中国得到巨大展现，各行各样都蓬勃发现。那个时代，只要敢想敢做，勤劳智慧，基本都能实现财富的增长。
董海锋当时还是一名大学生，擅长街舞，喜欢时髦、潮流的服装，主要负责采购。而薇娅，则会把售卖的衣服搭配穿在自己身上，做成“活招牌”。于是通常，薇娅身上那一套就是最好卖的爆款。
借着时代的东风，加上薇娅和董海锋的聪明智慧，服装店的生意非常的好，每天可以赚几千块钱。
图：董海锋和薇娅（图片来源：网络）
2003年，一个叫马云的男人在杭州创立了淘宝。而未来与“淘宝一姐”齐名的“口红一哥”李佳琦，这个时期正在读小学。
这个时期薇娅的商业模式相对简单，就是从各个地方把服装采购回来，然后再卖给到店的顾客。对于世界上的生意模式，笔者一个朋友曾有过非常精辟的概括，他认为，世界上所有生意就两种：低卖高买和中间抽水。薇娅的收益就是赚买卖差价，成本主要就是租金。而此时薇娅的核心竞争力应该是她亲自穿搭所展示出来的效果，吸引了很多购买者。
图：薇娅自拍展示穿搭（图片来源：网络）
去娱乐圈打了个副本
2005年，热爱唱歌的薇娅在董海锋的支持推荐下，参加了一档名为《超级偶像》的综艺选秀节目。她和另一个女生组成的女子组合拿到了冠军，并成功签约环球唱片，和潘玮柏、陈奕迅同属一家公司。
这段时间，薇娅发过专辑，和林俊杰一起拍过广告，和成龙同台演出，还主持过不少节目。
图：薇娅和林俊杰（图片来源：网络）
外表看起来风光无限，前途一片大好。但是我们通过薇娅这一阶段的商业模式画布可以看出，她最大的成本是时间，或者说是自由。艺人总是被公司和经纪人安排的满满当当。薇娅觉得自己只是一个被人控制的木偶，每天生活得很压抑。
于是，经过亲戚介绍，薇娅去到西安继续从事服装生意。
西安开店：惬意数钱的日子
在西安这段日子应该是薇娅和董海锋最轻松惬意的日子，家庭事业双丰收。做着驾轻就熟的服装生意，慢慢开店扩张，赚了钱就去买房，然后结婚生女。
他们做服装生意跟别人最大的不同有两点：一是不讲价，对谁都一样，价格让你省心放心，性价比就很高。二是，差异化，从来不卖别人的爆款，自己创造爆款。
通过商业模式画布可以清晰的看到，在西安的模式和在北京的模式并没有什么不同。做的也是给到店顾客推销服装的生意，赚的也是商品买卖的差价。如果硬说有什么不同，大概也就是招了人，要给工资，还要进行连锁店的管理。所以这个阶段的经历没什么好介绍的。
进军电商：破釜沉舟杀到广州
转眼到了10年代，有一次，店里来了一个女孩，看了很多衣服都不买，拿起手机在网上搜同款，直接网购。别人可能抱怨几句就完事了，但薇娅看见了商机，和老公董海峰说：我们开网店吧！
董海峰也觉得电商时代终将来临，坚定支持薇娅的决定。
于是2012年，大约在女儿四个月大的时候，薇娅和董海峰破釜沉舟，关掉了在西安的所有店铺，直奔广州，进军电商。
图：薇娅在广州的公司（图片来源：网络）
图：薇娅在广州的公司（图片来源：网络）
写到这里笔者深有感触。人与人的差距，就是在认知上拉开的，最终导致了人生命运的不同。大概在13年底至14年初寒假期间，笔者参与广西第三次经济普查，实地走访了很多实体商铺，很多店主都抱怨现在没什么人逛街，都上网买东西了，网上的东西又便宜又多。政府和商场又不给我们一些优惠政策，生意好难做。
为什么你们不去网上开店？
那东西我们从来没做过，怎么会。
不可以去学吗？
具体各有各的回答吧，总之你永远叫不醒一个装睡的人。可惜那时候笔者还是个大学没毕业的小白。啥也不懂。
花半秒钟就能看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。——《教父》
言归正传，说回薇娅。同任何转型都伴随着阵痛一样，薇娅进军电商的决定让她陷入了人生的低谷。
最开始是花了重金组建团队，搭设框架，结果发现没有流量。这就是电商跟实体店最大的不同也是最大的相同。说不同，是因为实体店只要开在旺铺，根本不愁人流的事情，而电商开店成本虽然低，但要花很多钱去买流量，而且还不一定有效果；说相同，是因为实体商业中心高昂的租金跟电商的流量费本质上都是一回事。所以，薇娅这时候开始想尽一切办法获取流量。
接着，流量有了，销量也起来了，14一年卖了500万，15年卖了1000万。。但更大的问题也来了。由于双十一订单远超预期，货源只能临时找工厂生产，结果出了质量问题，大量消费者要求退货。
图：薇娅接受采访，回忆刚开淘宝的艰辛（图片来源：网络）
图：薇娅接受采访，回忆刚开淘宝的艰辛（图片来源：网络）
这差点把薇娅和董海峰压垮。
最后，他们卖了几套房，咬牙坚持了下来。
这才有了未来更加精彩的故事。
这个时期的李佳琦，还在江西上大学。历史奇妙的让两个完全不同生活轨迹的人通过不同领域切入同一个赛道而发生交集。
直播：薇娅的事业走向巅峰
2016年的上半年，淘宝直播的一通电话，让薇娅成为了主播。
后面的故事不用我多说大家应该都知道了。
2017年10月，薇娅在一场直播中，为一家零粉丝的皮草店引导销售额达到7000万。
2018年11月11日，，全天直播间销售金额超过3亿元，创造了行业销售神话。
2018年全年带货28亿元。
2020年4月1日，4000万的火箭一秒售罄。
2020年4月4日，40小时卖出10套房
我们画出这一阶段薇娅的商业模式。
这期间，薇娅的客户群体核变式的扩大，每天差不多有2000万人看她的直播。而这2000人中的需求多种多样，总的可以归为两类。世上只存在两种商业模式：一种是用来节省时间；另一种则是用来消磨时间。
所以，这期间薇娅给人们的价值也发生了变化。大多数人通过薇娅的直播快速找到了自己喜欢、并且可以放心购买的产品，节省了时间和金钱。与此同时，还有很多人，通过看薇娅直播打发了漫漫长夜，消磨了时光。慢慢地，从服装开始，薇娅什么都卖。因为用户需要。如果你问此时的薇娅最想买什么，她会告诉你最想卖还没有卖过的。所以，最近薇娅卖起了火箭、卖起了房子。自然而然，收入来源也变得多样。
而要做到这一切，很重要的一点就是供应链管理。因为开网店时吃过供应链的亏，所以薇娅特别重视供应链管理，选品非常严格。
图：因为薇娅可以满足粉丝几乎所有购物需求，被粉丝称为“哆啦薇娅”（图片来源：网络）
这里我们发现一点，跟李佳琦相比，薇娅似乎很少提到要自创品牌。这可能跟他们的经历有关。
李佳琦是品牌专柜起家的，可能他对品牌的情节会重一些。而薇娅是做贸易起家的，所以对供应链会重视一些，对品牌的情怀可能会少一些。
当然这只是暂时的，因为他们目前都太忙了，忙到自己不能停下来。还不可能有时间去思考更多的事情。当然他们都面都有团队，但团队是配合为主，还是能统一规划协调，我们目前不得而知。
图：薇娅直播公司的运营主体（图片来源：网络）
图：薇娅直播公司的运营主体（图片来源：网络）
未来：能力越大，责任越大
在卖产品这件事情上，薇娅已经进入到一个新的层次，不再是赚多少钱，卖多少货，而是变成了一种治愈系的东西。这个很难理解，也很难解释，但我们还是来试着分析一下。
首先，她被人需要着。被团队成员需要，我们能理解，因为大家都靠她赚钱发工资、分红。被品牌方、经销商需要，我们也能理解，因为薇娅的带货量可能是整个品牌其它渠道销量的总和。每天，都有无数的依附在薇娅身后，工厂等着订单开工，物流等着订单派送。这些都很好理解。最不可思议的事情是，薇娅还被用户（消费者）需要着。这是一件很神奇的事情。在物质生活极大的丰富的今天，购买的渠道多种多样，我们想要什么买不到？但许多人就等着在薇娅这里买货，还提出采购需求给薇娅，希望薇娅去找这些货源。无论各种原因，大家都因为需要而联系在一起。
其次，我认为观众与薇娅之间，产生了某种共鸣，或者说寄托。这跟需要不一样的地方在于，我需要你，你就有价值，我不需要你，你就没价值。而寄托，则是你的世界由你决定，也由你进化。就像快手创始人宿华说的“他们在这个世界上，焦虑也好，高兴也好，悲伤也好，我希望他们自由自在。”薇娅说过一个粉丝的事情，粉丝得了癌症，薇娅想去看一下他，结果粉丝跟她说“你不用来看我，我只是得了癌症而已”。我觉得这就是一种共鸣，而不是需要，我得了癌症，是我自己的事情，我不需要你来看我，也不需要你怎么样，你继续做你的直播，我继续看你的直播，偶尔也买点东西。就这样。
最后，我认为很多人在薇娅直播间找到了类似于星巴克的“心灵第三空间”。星巴克我们都知道，以咖啡之名，打造了一个独立于家和办公室的第三社交空间，使人们愉悦。我认为薇娅的直播间也可能实现了类似的效果，比如，全职妈妈通过看直播缓解了焦虑感，我认为不是直播本身，而是在这个过程中全职妈妈找到了一个新的、令人愉悦的精神层面的第三空间。就像很多人听着樊登读书会入眠一样，不一定是为了学东西，就感觉听着入眠是一件很正常的事情。
图：直播间里的薇娅（图片来源：网络）
所以，因为治愈系的存在，让薇娅的用户粘性和活跃性都非常的高。但也正因如此，薇娅可能就越来越停不下来，只能不停直播下去。
这是薇娅每天的时间表：
15:00 起床
16:00-19:00 到公司选品，试用上千种商品
19:00-19:30 过脚本，直播预热
19:30-20:00 化妆
20:00-00:00 直播
00:00-06:00 直播复盘会、选品、对接商家
06:00-10:00 回家、吃饭
比之前王健林的行程还要恐怖。
图：王健林某日行程（图片来源：网络）
可是我们也不难想象，薇娅毕竟是人而不是机器，每年直播360天，是不可能永远保持下去的。虽然外界很少拍到薇娅疲惫的样子，但人总是需要休息的。无论是身体还是精神上。
在这个基础上，怎么才能长久的为大家提供服务呢？最后一定是回归到平台。
图：难得在外界露出疲态的薇娅（图片来源：网络）
打造平台的一个瓶颈就是团队，或者说人才与制度。李佳琦薇娅经常会现场发火，团队成员很多事情需要一遍遍说，说一下动一下。但他们也无能为力，管不了那么多。这也有可能是他们最大的风险，他们就像自编自导自演的人，好坏全在自己，别人帮不上什么忙。有点类似于《灌篮高手》里面的翔阳队，藤真健司上场和不上场是两个完全不一样的结果。更何况，直播行业往往不是拥有赤木刚宪、樱木花道、流川枫、三井寿、宫城良田的湘北队，最多也只是拥有一个赤木刚宪的湘北队，想赢得县大赛都难，更别说打进全国大赛。
图：薇娅在杭州的供应链基地（图片来源：网络）
薇娅做平台，有很多优势，比如粉丝基础，现有供应链整合能力等等。而做直播的核心，我认为核心是供应链和流量，简单的说就是产品和观众。
有产品没观众，东西就卖不出去；有观众没产品，就没法变现。
大多数主播，很难有时间精力能力去构建自己的供应链体系，强大者如李佳琦关于品质问题的报道也时常出现，促使李佳琦团队最近在加强品控。同时，对于初入江湖的直播小白来说，流量也许才是最关键的。
目前人人都盯着头部IP的情况下，想要出人头地，比以前更加艰难了。借助大IP的平台，也许是一个选择。
但问题的关键在于，即使大IP愿意，小白又是否能得到观众的认可？也就是说，这流量分的出去吗？我们看《快乐大本营》扶持了杜海涛、吴昕这么久，《天天向上》扶持了那么多天天兄弟，最后不还是何炅、汪涵在撑着。如涵复制张大奕这么久也没复制出来，美婉复制这么久也没复制出李佳琦，这个人才密集型的行业，复制太难了。跟影视公司很像，华谊多年就靠冯小刚。
所以，做平台可以，但是想要再打造出下一个李佳琦、薇娅、李子柒，基本是不可能的。每个人最终只能做自己，找到自己的差异化，才能在茫茫直播江湖中留下痕迹，或者捣鼓出一场滔天巨浪。正如窦文涛《锵锵三人行》、董嘉耀《军情观察室》、孟非《非诚勿扰》、鲁豫《鲁豫有约》、李响《职来职往》，与人不同，创造价值，才能实现自我。
至于薇娅未来如何打造平台，现在还在进行中，我们无法预知结果。但我们会持续跟进分析。在此，我们把根据现有资讯判断的未来薇娅可能的商业模式分享给大家参考。
薇娅的商业模式基本就分析完了，感谢大家耐心阅读到这里的各位。理论上这里应该要分析一下薇娅为什么能成功。但是我不想这么做。因为通过前面的分析拆解，我想每个人都会从中总结出一些东西。
但是有一点非常重要，就是薇娅也好、李佳琦也好，跟大多数网红相比，他们有丰富的一线享受经验，知道客户真正的需求和痛点是什么。这是大多数一出道就是直播主播的网红所不具备的。
图：薇娅自拍（用来作为本文结尾）（图片来源：网络）
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