0167 关于谈判 摆正心态

0167 关于谈判 摆正心态

这一篇是关于谈判心态，好的心态是成功的一半。请记住一句话：没有非成交不可的谈判。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

比如，觉得只要是谈判过程很愉快、一团和气、相谈甚欢，就是双赢；或者有时候会自我安慰说，为了建立长期合作关系，这次我让一点步，长远来看我们是双赢的。

但是过于融洽的谈判，往往会失去价值创造的机会；而如果你想用短期的利益来换取长期的关系，往往换来的不是好关系，而是不平等的关系。

没有非成交不可的谈判，如果一场谈判你觉得必须出结果，那一开始就输了。因为这意味着你没有别的选择，无论对方说什么条件，你都得答应。

谈判的时候，一定要有离开桌子的底气和准备。这也就是为什么，很多谈判高手，他们在谈判前就会评估，谈判对象离开谈判桌的可能性。如果对方的替代方案越少，那么，他们给出的报价就会越苛刻。

还有一些人，谈判过程中，特别容易被对方影响。谈判中的同理心确实很重要，它能帮你换位思考，理解对方的诉求，但同理心太强的人，又很容易被对方“带节奏”。

你可能觉得，谈判又要合作和沟通，又要为自己争利益，好像很矛盾，其实你只需要把握一条原则就好，那就是“对事不对人”。

所以这里给你两个建议：

第一，当你明显感到自己心态有点崩的时候，主动喊停，清理一下思路，调整一下情绪，而不要意气用事。没有任何人规定谈判期间不许休息。和你打扑克下棋是一样的，不要打负气牌。

第二，如果你观察到对方情绪失控，那么，你也可以主动喊停，先帮他整理下情绪，否则继续下去对双方都是不利的。