2018年6月11日 Lee公子 文 于 杭州
养老项目到底可以定位成哪些产品类型，国内一直以来都缺少统一划分，业内经常能够听到一些时髦的产品名词，如CCRC、CLRC、AAC、ACCE，有点不明觉厉，乱花渐欲迷人眼了。
做的项目定位多了以后，返璞归真，摒弃概念虚名，回归客户本源，养老的产品基本上都是针对三种类型的客户而设计的：护理型、自理型和活跃型——这三种类型既可以是说是客户类型，也可以说是产品类别。
客户类型及需求示意图
基于本人目前的认知水平，对此三种类别产品的模式梳理如下：
| 护理型 | |
|---|---|
| 需求类型 |
A.短期照护（<6个月）： ①短期托养；②病后康复 B.长期照护（>6个月） ①重度护理；②失智护理 C.特殊护理： ①临终关怀；②植物人护理 |
| 产品类型 | A.小型院：<100床位以内 B.中型院：100～200床位 C.大型院：>200床位 |
| 发展模式 | • 选址条件：城市建成区范围内；符合“3322”选址要求；避免靠近商品房小区。 • 拓展渠道：民政局、街道办、村集体物业租赁；现有福利院改造。 • 合作方式：委托管理；租赁经营；买地新建。 • 土地性质：社会福利用地；医卫慈善用地；商业用地；酒店用地；村集体留用地。 •牌照：民政牌照；卫计委牌照。 |
| 发展策略 | • 城市核心区位布点； • 非规模化发展。 |
| 收入模式 | • 主营业务收入：床位费；护理服务费；康复服务费。 • 辅助收入:医疗保证金;医保收入;补贴收入。 • 衍生收入：老人护理用品销售。 |
| 自理型 | |
|---|---|
| 需求类型 | A.高龄自理（>75岁）：长住需求 B.慢病自理（60~85岁）：长住需求 |
| 产品类型 | A.长者服务式公寓：300套/单项目 B.退休生活社区：500套/单项目 C.介助生活公寓(按照床位销售)，<100个床位 D.短住体验酒店：<60个房间 |
| 发展模式 | • 选址条件：城市建成区范围内；在市内景区、湖区的地方。 • 拓展渠道：村集体物业租赁；国有闲置资源盘活。 • 合作方式：租赁经营；合作改造；买地新建。 • 土地性质：商业用地；办公楼用地；旅游用地；酒店用地；工业宿舍用地；村集体留用地。 • 牌照：不申请牌照；或申请酒店牌照。 |
| 发展策略 | • 城市资源高地布点； • 可规模化发展。 |
| 收入模式 | • 主营业务收入：餐费;长住房间费;短住房间费;生活服务费. • 辅助收入:会员卡（房屋打折卡）超售;现金流抵押贷款。 • 衍生收入:适老化家具购买;老年回忆录制作;场地商户租赁;广告收入…… |
| 活跃型 | |
|---|---|
| 需求类型 | A.旅居养老（55~ 75岁）： ①临时性短住；②周期性短住 B.结伴养老（55~79岁）：阶段性居住 |
| 产品类型 | A.酒店式公寓 B.酒店式别墅 C.候鸟式社区 |
| 发展模式 | • 选址条件：大城市周边景区、度假区；有特殊自然资源的旅游目的地。 • 拓展渠道：村集体物业租赁；国有闲置资源盘活。 • 合作方式：租赁经营；收购改造。 • 土地性质：旅游用地；集体用地；商业用地。 • 牌照：酒店牌照。 |
| 发展策略 | • 机会型布点（成本低，资源优）； • 非规模化发展。 |
| 收入模式 | • 主营业务收入：餐费;长住房间费;短住房间费;生活服务费. • 辅助收入:会员卡（房屋打折卡）超售。 • 衍生收入:老年旅游活动;商品销售；…… |
以上为养老产品的基本产品类别，其中不同的细分产品结合项目规模、位置、产权关系等，会产生不同的商业模式。其实养老的产品模式远比一般人理解的丰富，商业模式也有清晰路径可循。以后我也会尝试对养老的商业模式做一些总结梳理。
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