2018年7月14日 Lee公子 文 于 杭州
业内对于什么样的项目能够做养老，还处于比较含糊的初步认知阶段，多数从业者对于拿一个物业改造做养老用途的可行性判断，大多是有些零散的经验，并不系统，加上养老改造项目类型众多，也很难形成判断标准、方法论和操作流程，导致养老项目的投资拓展变成一个专业门槛很高的事情。
2017年下半年以来，自己一直在负责养老项目的投资拓展相关工作，累计到现在也看过超过一百个项目了。我试图把自己对项目判断的思考过程和经验总结梳理一下，希望对业内同仁有帮助，节省不必要的投资浪费和试错成本。
在获得一个项目的信息以后，实地踏勘之前，建议先对本项目所在位置进行“3322”选址法则的评估，再决定要不要实地去看项目，毕竟人的精力时间有限。如果3322法则完全满足，那么项目选址理想，项目必看；如果不完全满足，表示项目的选址条件不完全理想，但也可以根据了解到的区位信息决定要不要实地踏勘。
所谓“3322”选址法则，指的是：
“3”：3公里可达目标客户群体；
“3”：3公里范围内有2级以上综合医院；
“2”：2公里范围内有优良景观资源；
“2”：容积率≤2。
（详见本人拙作《养老项目土地选址的技术要点》）
项目现场踏勘后，根据以下十个步骤对项目可行性进行全面判断。
项目判断第一步，项目类型定位
现场查勘完一个项目，首先判断项目的大定位方向——这个项目适合做自理型还是做护理型（或者说是适合做机构型还是公寓型） ，这是两个大的方向，后面的判断条件会有很多不同。
如果项目定位做护理型，那么由于护理型项目一定要申请经营牌照，因此项目硬件条件必须符合申请牌照的要求，其中又以满足消防的强规条件为主。
如果项目定位做自理型，自理型项目没有特殊的牌照要求，主要满足服务客户的需要。必须结合准目标客户所需的功能配套要求，判断项目的改造条件和投入成本。
怎样快速判断项目适合定位为护理型还是自理型？
护理型项目在经营上要求单人有效服务面积尽量大，以降低人力成本，另外就是出床尽量多以增加经营效益，因此对于物业的形态要求，一般都是扁长的矩形低矮建筑（<6层），单层面积必须要大（但是进深不可过深，一般<22米），这样才有利于管理。为了保证有效出床，建筑的朝向应以南北朝向为主，临窗面要长。
如果项目的单层面积小，楼层又高，这种项目就倾向于定位做自理型。
市场中已建成物业多为几种形态：工业厂房型、酒店写字楼型、裙楼商业+塔楼办公型。
其中，工业型适合偏护理的定位；酒店及写字楼型适合偏自理的定位。裙楼商业+塔楼办公适合护理+自理的综合型定位。
示意图
护理型定位有几个产品细分，一个是大型综合养护院（申请养老机构牌照+医疗机构牌照），一个是小型专业院（申请养老机构牌照），一个是护理院或康复医院（申请医疗机构牌照），一个是社区嵌入式的小型机构（申请养老机构牌照）。
由于护理型定位必须要拿《养老机构经营许可》牌照，因此必须要符合消防上对老年建筑的规范。
消防上的硬性规范主要是五条：
- 是否有两条供养老机构独立使用的疏散楼梯；
- 疏散楼梯的净宽度不能少于1.1米；
- 疏散楼梯与最远老人房间门直线距离小于20米；
- 过道的墙面宽度不少于2米。
- 地下室必须有独立通往户外的出入口，出入口不能从大堂通过。
（以上规范是本人的经验记忆，但是由于2018年5月消防规范做了最新调整，可结合该规范进行判断：《养老设施的建筑设计防火规范（2018年）》）
所以根据消防要求看物业的时候，必须判断，项目的物业条件是否符合以上要求，一旦不符合其中一条要求，也无法改造达标的话，项目基本上就不能够考虑做护理定位了。
另外，护理型定位的项目还有几点非常重要的提醒，至少可以为你节省1000万的投资试错成本：护理型项目必须独门独院；与周边居民小区的距离至少在50米以上；绝对不可接受住宅楼的商业裙楼，谨慎考虑住宅小区的会所；物业内最好不要有正在经营的其他商户或企业。
自理型定位，目前有三个产品细分，一个是介助生活公寓，一个是长者服务式公寓，一个是旅居型养生公寓。
- 介助生活公寓，面向高龄自理老人（75+岁），其护理程度还要轻于轻度护理，需要提供日常生活辅助服务，还不需要太专业的护理服务，但是需要一定的医疗保障，所以定位此类产品的话，必须要配有医务人员，楼层中要配备一个护理站。此种公寓产品可以按照床位销售。
- 长者服务式公寓，其实是面对60岁以上人士的长租公寓，对文娱配套，生活配套和外部环境要求很高。此种公寓产品按照房间销售。
- 旅居型养生公寓面对的是新退休的群体（55~75岁），而且大多是异地客户，在项目中是阶段性居住，对项目周边环境及旅游项目，以及交通条件要求很高。
所以如果定位是自理型，就要求有较大的内部配套面积（经验值是地上建筑面积的12%~18%），良好的外部环境资源，以及良好的公共交通条件。
自理型项目，虽然不需要强制要求申请养老机构经营许可，因此在消防上可以适当放松，但是依然建议将配套功能放在三层以下，最好放在一个大平面的裙楼中。
项目判断第二步，项目档次定位
根据现场环境条件和物业硬件条件，可以非常直观地判断出来项目能够做哪一个档次，高端？中端？还是普惠型？
档次定位主要影响两个方面，一个是项目的改造、装修、筹开的投入标准，另外一个是收费标准。
这两个数值直接影响到后面对项目经济可行性的判断。
项目判断第三步，物业改造量及难度
现场看项目的过程中，需要对几个方面的改造量做一个初步的评估：
- 外立面是否需要改造；
- 一楼大堂的改造成本；
- 三楼以下改造为配套功能的难度及成本；
- 餐厅和厨房的改造成本；
- 物业是否需要对结构进行加固（20年以上的老建筑就需要考虑结构加固的成本）；
- 房间的重新分隔或打通的改造量和难度；
- 房间内卫生间的改造难度；
- 窗户的改造；
- 楼内公共区的天花、地板、过道、墙体是否需要改造；
- 电梯数量是否足够，是否需要加装医用电梯或污物梯或餐梯。
- 是否需要增加连廊、通道。
- ……
如果评估下来，项目的改造难度大、改造成本过高，或者存在改造硬伤（改不出来），那么项目也就很难继续合作了。
一般而言，楼龄超过20年的物业，由于涉及结构加固，且图纸的完整性较难保证，会增加多项技术难点，因此建议谨慎考虑此类项目。
项目判断第四步，项目出床率或出房率
要根据物业的单层面积和内部格局，判断能出多少床位和多少房间。
由于养老项目中老人大部分时间都是在房间内活动，因此房间良好的朝向、临窗面与采光条件尤其重要。
一般而言，中高端定位的护理型项目的单床建筑面积应<45平方米（含配套面积公摊）（高端项目可适当放宽）；自理型房间建筑面积应<85平方米（含配套面积公摊）（高端项目可放宽）。
护理项目的单层楼面积在1200~1500平方米之间比较适宜，面积过小，出床数量少，经营效率低；面积过大，浪费面积多，出床率低。
一般来说，塔楼型的物业出床率都偏低，因为会有1/4甚至1/3的面积都被核心筒占了，剩下的面积就需要更加精细准确地排床位数或房间数，算清楚项目的坪效到底是多少。
排床位和排房间这个事情在养老改造项目中是一个直接影响项目在测算中的经济效益，进而影响商务条件谈判的非常重要的技术工作，没有经验的企业对于这个工作往往重视程度不够，而这个环节是很值得投入一点资源做好的事情。举一个例子，某个项目租金报价很高，我自己根据经验排房间147个，无法算过来帐，后请排床经验丰富的专业设计师出马，排出170个房间，我再结合项目实际情况，减去不适合的房间，最后达到158个房间，项目就可以算过来帐，可以继续推进谈判了，并且我也能够知道这个项目的承租能力上限。
项目判断第五步，项目周边条件
如果定位护理型，项目在三公里范围内，必须有二级以上综合医院。
另外一个关键点是， 护理型定位的项目旁边一定不能毗邻商品房居民小区（除非是养老用地的上盖物业，大型医院旁边的物业，或者物业是已经正常经营并取得牌照的养老机构）一一据我所看到的全国的案例，10个商品房小区有9个都不会允许社区里或者社区边上建养老机构，由于周边居民激烈的投诉反对，装修好的项目无法开业经营的案例比比皆是。
如果定位是自理型，周边需要有良好的生活配套，以及优良的景观（如公园，绿地）或自然资源（山水、风景区等），并要有一定的公共交通条件（不硬性要求有地铁，但是至少就近有公交站）。这样方便自理老人外出健身活动。
项目判断第六步，周边客户群体及竞品情况
项目所在区域周边客户特征及周边竞品会对项目的定价，产生直接的影响，也是项目取舍的重要考虑内容。
如果定位是护理型，要看看周边是否有老人客户基础，比如说老的小区，国企家属大院或者大学教职工区域等，要看周边有没有中高端养老机构，对方是怎么收费的，收费档次，以及入住情况怎么样。
如果定位是自理型，除了看周边有没有类似的养老公寓项目以外，还要看60~80平米两房精装修住宅的市场租赁价格，以及中端酒店每月长包房的房间价格一一酒店长包房价格可能会成为养老公寓项目的定价上限。
项目判断第七步，主要商务条件
商务条件虽然一般都有洽谈的可能性，但是主要商务条件若明显不合理，项目也很难达成合作。
如果是租赁型项目，最主要的条件是起租租金，租期，涨租条件。
由于养老项目，投资较大，投资回收期长，所以低于十年的租期，项目基本上就很难考虑了（规模＜4000平米的项目，租期可以稍短，但也不应低于八年）。
如果是收购型项目，最主要的条件是地上建筑面积的收购价格。要结合自身企业的经济可行性测算模型，对这个价格进行评价，以我自己几个项目测算下来的经验，如果报价超过15000元每平米，项目必然只能定位高端，对项目各方面的要求都会特别高，项目自身软硬件的条件，如果达不到高端定位的要求，项目就很难合作了。
项目判断的第八步，物业产权合规合法性
物业必须是合法合规的建筑才具有租赁及收购的前提。如果物业本身产权不清晰，后期工商登记的时候，营业执照是很难批出来的，另外签署租赁合同也会有很大的风险，你的投资会非常没有保障，很容易出现纠纷，或者是被相关政府部门查处。
另外还有一个经常遇到的问题，是物业被业主方拿去做了抵押。出于投资安全考虑，物业租赁前产权方必须解除抵押。如果不能解除抵押，这个物业是完全不能考虑合作的。
对于物业的合法性，主要是看《不动产权登记证书》，如果项目是新建的，尚未取得不动产权证，那么主要看项目的《竣工验收备案表》（获得竣备登记表，说明项目在工程上已经是全部合规完成的；取得不动产权证，说明项目在法律上没有纠纷）。
项目只有取得了不动产权证，才能正式签约，如果不能取得不动产权证，项目也无法继续合作。
项目判断第九步，第三方影响因素
第三方影响因素主要有几个：
- 二房东
- 中介费
- 转让费
- 其他不合理费用
二房东是非常常见的情况，主要的问题在于：
1、二房东对业主方对于资产处置的行为无权干涉，例如业主方将资产抵押给第三方，甚至卖掉这个物业，而这些行为对于经营方影响甚大，甚至是灾难性的。
2、二房东对于物业的使用权限不足。
租赁物业进行养老改造，需要对内部的功能做很多的拆改，现有的内部功能格局，都会变更，而这些在二房东跟业主方签署的协议当中，很有可能是不被允许的。
另外，养老经营中还需要对建筑外立面设置招牌或者是一定的广告位，二房东很可能也没有使用建筑物外立面做广告位的权限。
3、二房东的租赁期限，有可能会短于经营方租赁期的要求（养老经营租期一般要求10~15年），这也限制了不能跟二房东进行签约。
4、二房东可能根本无权转租给其他经营方。
二房东与业主方的租赁协议中可能根本没有转租权限，跟你签订租赁协议后可能就会被业主方认定为租赁合约无效，进而收回物业，造成经营方不可挽回的损失。
5、二房东与业主方虽然签订了租赁协议，但实际上却是违反法规的无效合同，在这份合同基础上再与你签订的合同，也自然是无效合同。
比如，二房东租赁业主方5000平米物业，这个物业只有2000平米有产权证，其余3000平米是违章建筑，业主方虽然在协议中完全同意二房东转租、转让这个物业，但是这个协议本身就是无效合同，同意转租也没有法律效力。
如果二房东的权限足够满足以上要求，那么跟二房东签约也是可以的，但出于法律风险考虑，一般也要求要有一个三方的协议，业主方二房东以及经营方需要在三方协议上签约，防止出现业主方不同意做养老，把责任完全推卸到二房东身上的情况。
对于中介费、转让费以及其他费用，如果是合理要求，并且核算评估下来，投资回报能力可以涵盖这一部分的费用，那么只要手续合规合法，还是可以接受的，但如果公司有硬性要求不能出，或者核算下来发现费用标准明显不合理，那么也很有可能会因为这些无法达成共识的费用，导致无法合作下去。
项目判断第十步，项目的投资经济分析
以上条件判断明确以后，开始对项目的经济可行性进行详细测算，满足公司要求的收益率及投资回收期。
项目的投资可行性判断，可以结合IRR，单方坪效，EBITDA率和动态投资回收期来综合评价。
除了以上十个主要的判断维度，项目经常还会有一些其他加入考虑的次要因素，例如：
- 项目在公司内部的定位或地位，项目承载的公司要求；
- 项目入市时间的要求与运营团队的能力匹配；
- 项目存在哪些不确定性风险；
- 项目战略性亏损的意义或价值；
- 项目对于公司的政治意义；
- ……
这些其他考虑因素，在以上10个维度筛选过后，依然判断不决的时候可以起到协助决策的作用。
举一些项目的实际例子。
案例一：某商业办公楼
项目为3层裙楼，2栋塔楼，塔楼高20层。约1.6万平米，整体销售，销售报价1.5万元/平米。项目为地铁上盖物业，所在区位成熟，旁边在营一个大型购物中心，周边多个新建住宅小区，住宅售价3万元。
项目在没有实地踏勘前，基本符合“3322”选址法则。实地看后被否定，判断不适合改造为养老方向。
理由如下：
定位方向：
无法做护理型，只能做自理型（因为1~2楼裙楼被销售，无法满足消防强规要求的“独立使用逃生通道”）；自理型定位中，只适合做长者服务式公寓这个方向，但是其能拿出来做配套的空间不够，只能牺牲房间楼层来做配套，非常不划算。另外，自理型项目所需要的外部空间资源也不足，项目本身没有独立的院子这样的小环境，也缺乏外部公园这样的大环境，很难吸引老人长时间居住在此地。
档次定位：
本项目外立面品质感较差，加上被散售掉的裙楼商业，每栋塔楼仅有两部电梯等较低的硬件配置，定位只能是一个中端项目。
改造量：
项目是个新建物业，但是由于裙楼被分割销售的原因，两栋塔楼无法联通，需要做改造加楼梯。另外，电梯也需要把其中一部改造为担架电梯。因此还有一定的改造投入。
出房率：
本项目有一个巨大的核心筒，占掉平面中1/3的面积，加上一些不合理的过道，项目的出房率不高，单层能出12~13个房间，但是每个房间很小，套内面积为25平米，对于自理老人来说，空间太小，无舒适感可言。部分房间是东西朝向。
竞品价格
项目周边精装修70平米的住宅租金约4200元/月，精装修复式公寓45平米租金4000元/月，以本项目的房间面积大小来对比，房间租金收费也最多就在3500~4000元/月这个档次，加上服务费用，能收到5000元就算是不错的价格了（不含餐费）。
商务条件：
项目报价1.5万元/平米，加上改造、装修、筹开投入，接近2万元，必然是高端项目的定位。但是本项目综合条件及收费水平都不能支持做到高端。
判断结论：
综合以上判断，项目不需要进行具体测算，已经知道完全不可行了。
案例二：某四星级酒店转让项目
项目为1.2万平米的在营四星级酒店，周边800米为地铁站，周边区域生活氛围成熟。酒店配套功能、房间装修等都是现成的，从照片上来看非常有档次，完全不需要重新装修和改造。从项目所在位置上来看，也基本符合“3322”选址法则。
项目可以有两种合作方式：经营权转让，报价2900万；整体产权转让，报价1.8亿元（还需要再支付经营权转让的2900万元）。
项目实地踏勘后被否定，理由如下：
定位方向：
本项目的楼层平面结构（楼层平面小）及现有的配套功能空间，只能支持项目定位为自理型公寓。
档次定位：
项目装修标准为四星级酒店标准，适合定位中高端项目。
改造量：
项目基本上不需要改造，但需要投入软装。
出房率：
项目酒店客房有144套，房间平均面积约85平米（含配套面积），床均面积偏大。
周边客户群体及竞品价格
项目周边客户群体大多为在校大学生、拆迁安置群体及年轻上班族，区域也是比较新的开发区，缺少老年群体的客户基础。
周边80平米精装修住宅租金3500~4000元/月。本项目房间租金预计到5000元/月（含服务费，不含餐费）。
商务条件：
合作方式一：转让经营权，转让费用2900万，项目租期5年一签，不能更长。租金0.9元/平米·天。
合作方式二：整体产权转让，1.8亿元。
投资分析
方式一，经营权转让：2900万元的转让费，5年的租期，平摊到144个房间上，每月达到3360元，而我方预期房间收费也就是5000元，中间只有1640元的空间，根本不足以覆盖每月的运营成本。项目不可行。
方式二，整体产权转让：1.8亿元价格，并需要支付2900万元的经营权转让费，平摊下来每平米均价1.71万元，按照30年经营期分摊，每月每平米成本为48元；而现在市场上80平米住宅出租价格为4000元，每平米坪效仅50元，即使我方能够把坪效提高一倍，达到100元/月（这个地段短期内几乎不可能），资产成本也吃掉了收入的近50%，已经不需要再往后算了，项目肯定是不可行的。
使用测算模型实际测算后，得到的结果为：30年经营期的IRR为3.9%，EBITDA率在经营前十年只有3%，投资回收期需要30年，项目完全不可行。
判断结论
本项目周边客户群体年轻化特点明显，养老的市场基础薄弱；目前市场收费水平很难支撑项目走中高端定位，并且额外成本过高，无论采用哪种方式合作，项目都不可行。
案例三：某经济型酒店转让项目
项目为5800平米的在营经济型酒店，周边500米为地铁站，旁边300米有一个三甲医院。项目独门独院，为一栋单体建筑，自身有一个很大的院落。项目背后为一个已经入住的商品房小区，周边为公路及绿化带。大区位配套成熟。
项目合作方式：整体产权转让，报价1.1亿。
项目位置完全符合“3322”选址法则。
实地踏勘后被否定，理由如下：
定位方向：
本项目为经济型酒店，房间空间过小，无法满足自理老人的长期居住需求，只能定位护理方向。护理定位，就需要满足消防要求，而本项目每层过道宽度仅有1.7米，不能满足消防要求。
档次定位：
项目外立面及现有的硬件配置，只能支撑中端或普惠型项目定位。
改造量：
本项目由于是经济型酒店，装修标准很低，且天花及地板需要全面改造，电梯有两部，也需要改造其中一部为医用电梯。房间中的卫生间由于是一体式的，完全无法改造，只能全部拆掉更换，改造量巨大。
出房率：
项目酒店客房有160间，估算安排床位240个，床均面积约24平米（含配套面积），出床率很高，但是品质感很差。
竞品价格
本项目酒店长包房价格为4800元/月（含早餐及每日清洁）。这个价格可以作为改造后房间收费的参考价格。
周边条件
项目背后即为商品房小区的花园，二者之间仅有一道低矮的栏杆相隔。根据过往经验，护理型项目不能距离小区过近，有被居民投诉，无法开业的风险，且风险可能性极大。
商务条件：
整体产权转让，1.1亿元。单方价格1.9万元。此价格必须以顶级项目的定位方能支撑，以项目中低端的资质，二者之间落差过大。
判断结论
本项目报价与定位方向完全不匹配，且改造成本巨大，另外护理定位的项目一定不能与商品房小区毗邻。项目完全不可行。
案例四：某经济型酒店经营权转让
项目为在营经济型酒店，8000平米，项目位于某风景名胜区内，自然条件一流。周边无地铁，但是300米内有一个大型公交站。项目独门独院，由三栋建筑组成，并自带前庭后院。周边均为民宿酒店及旅游商业。项目3~4公里范围内有三家三甲医院。
项目合作方式：物业转租，租金报价3.0元/平米·天，并有一定金额的转让费。
本项目产权为村集体，转让方为酒店经营方，项目转让后，酒店经营方实际为二房东。
项目完全符合“3322”选址法则。
实际踏勘后觉得现场情况比较理想，开始推进合作洽谈，但是最终未能合作。原因如下。
定位方向：
本项目所在区位为知名景区，游客众多。项目适合定位自理型项目中的旅居养生公寓，针对阶段性居住的活力老人提供服务。
项目作为在营酒店，现有的房间及配套设施都可以为旅居客户现成使用。
档次定位：
项目外立面及现有的硬件配置，能支撑中端定位，加以改造并增加景观、配套功能后，可以定位中高端。
改造量：
现场查勘后，两栋酒店房间基本不用改造，无论房间大小还是过道的宽度都没有问题。另外一栋酒店需要把一楼房间改造为配套功能，并且由于房间过小，计划把两个房间合并为一间。
另外计划在楼栋间增加一个连廊，增加两栋楼之间的联通性。
以上改造构想希望进一步落实到图纸上的时候，发现本项目楼龄达25年，原图纸早已遗失，仅有部分装修图纸，完全没有电子版的图纸，需要到建设档案馆调取图纸。转让方表示，双方未能达成明确的合作意愿之前，不愿意出面调出图纸。这导致我方无法判断项目的结构安全性，对于这种长达25年楼龄的老建筑（物业是由村里建设，根本不知道建筑质量如何），不清楚是否需要对结构进行加固，而结构加固将会是非常巨大的一笔改造投入。
出房率：
项目酒店客房有160间，估算安排床位270个，床均面积约29平米（含配套面积），出床率也比较理想。
竞品价格
本项目酒店淡季价格为198元/月，长包房的价格预计能达到6000元/月以上。
周边条件
项目依山而建，周边毗邻景区，自然环境很好。3~4公里内3个三甲医院。300米内一个大型公交站。周边完全没有居民小区，全部是民宿及小商业。综合而言，周边条件非常理想。
商务条件：
租金要求达到3元/平米·天，是非常高的租金，不过此地寸土寸金，确实是稀缺地段，这个价格也算市场行情。原本考虑项目出床率高，装修现成，加上旅居养生公寓的收费模式，溢价能力还要高于长者服务式公寓，如果改造投入不大的话，应该还可以算过来帐。但是由于改造投资的规模及金额受限于图纸无法获取，无法准确估算，因此项目的投资可行性无法评估。
物业合规性
本项目物业产权方为村集体，由现在的酒店经营方租赁村里的物业进行酒店经营。由于历史原因，本项目只有2000平米有产权证，其余6000平米没有产权证。现在的经营方在跟业主方的租赁协议中有转租的权限。经过向专业律师咨询，认为此前经营方与村委会签署的租赁协议其实属于无效合同（根据《最高人民法院关于审理城镇房屋租赁合同纠纷案件具体应用法律若干问题的解释》第二条规定，“出租人就未取得建设工程规划许可证或者未按照建设工程规划许可证的规定建设的房屋，与承租人订立的租赁合同无效。”），转租合同也是无效的。
判断结论
本项目虽然环境资源一流，选址条件理想，但是由于物业租赁关系不合规，且改造投入成本无法准确预估，因此项目无法继续合作。
以上为本人粗浅的分析思路，不吝鄙薄，公之于众，抛砖引玉，热切期望业内专家批评斧正。
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