培训机构业务全景图—第二章

培训机构业务全景图——第二章

从链接到上门，第一章中详细地阐述了三种思维建立与客户的链接，建立起链接之后，如何提高上门量，最终达成成交是关键。

那么如何提高上门量，以下几点值得关注与思考：

1、客户池中的总量与维护。

客户池总量的重要性在第一章中已经详细讲过，只有当客户池中量多，机构进行活动的宣传才有热度，才能“吸引”客户上门。

（在群内互动频次应该更高一些，在平时积累一些目标客户或者“粉丝”，而不是等到有活动再进行互动，届时互动起来很难“热”，更像是硬性推广，不自然也不舒服，家长看了自然无感。除了我们现在在做的微课之外，是否能够找更像聊天互动的方式进行社群维护）

2、上门理由的设计。

这里提到两个主要可以吸引到客户上门的方式。

第一个，我们自己创造出场景来。

例如我们这两年在做的“双十二疯狂同学会”活动，就是一种变相刺激客户进行消费的行为。如同双十一一样，热度就热，全员参与，大家就容易有一种“我是不是也应该加入其中”、“这个时间点性价比高、有优惠”的心态，刺激客户的消费心理。

那么双十二活动每年都在搞，前期的预热一定要足够，可以提前一个月甚至更早的开始宣传，让大家耳濡目染、潜移默化中接受“教育双十二“这个宣传噱头（这个过程中也是扩大客户池很关键的时间）。

针对各个中心都在利用的场景，我们能不能做得新意、有噱头，走出一条不寻常的路。

第二个，提供免费体验。

这一点我们持续在进行，低价甚至免费的体验课让家长直接参与进行，一方面是降低门槛，吸引更多的潜在客户参与进行；另一方面，作为我们机构教学和内容上的展示，让家长知道我们在做什么、通过什么进行训练、训练的意义。

体验课确实能够吸引不少潜在客户上门，但是针对这些上门的客户如何提高转化率，最重要需要进行内容上的优化升级和后续的有效跟进。

我们目前体验课存在几点不足：邀约的人数稀稀落落、体验课班次和家长时间协调不好、体验之后没有时间给到家长足够的反馈导致家长的焦虑点不够等。

（每周确定固定的体验班次时间，一周内将本班次有意向体验的人数排满，在体验课过程中家长也能够更好的看出孩子的问题、感受我们课堂氛围；针对个别非常有意向的家长，再进行插班体验，否则大量的插班体验影响正式学员上课。）

第三个，活动频次。

设计活动是为了让客户有理由愿意上门，从一定程度上来说，活动频次决定了上门量。

19年计划中，几乎每个月都包含1个主推活动，2个辅助活动，设想很美好，如何能够有节奏、有力度的进行预热和推广很关键。

很多时候我们活动设计了，花费了人力、物力进行，但是启动晚、进程慢，影响了最后参加活动的人数与质量，导致草草收尾。

其次活动的目的需要一开始就明确，如果活动是为了增值服务、增加粘性的，我们重点放在如何有趣、有温度，让家长能够感受到；如果活动是为了引流增加转化的，那我们更需要关注活动背后的教学内容与质量。

最后，活动频次有了，活动质量有了，还要想我们是否有足够的时间可以和客户进行面对面沟通，戳中客户的痛点，做到及时转化，趁热打铁。

第四个，邀约效果。

电话邀约困难，一方面是缺少前期市场的预热、铺垫和预热，另一方面是缺少品牌认知度。这一点又和第一章中内容相挂钩了，如何有效进行市场推广、用什么方式去进行、如何吸引到有需求的客户，这些都紧密连接在一起，最终目的都是为了上门。