导读：我们在招生咨询的过程中，总是会遇见家长各种各样的异议和顾虑。回答得好，可能就会成单，回答不好，那我们就会流失一个客户。
那么，我们面对家长这些异议，我们有哪些经典话术呢？下面我们就来盘点和分析一下三大场景下经典的案例话术。
1、“暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你。”
分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了.
对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求
家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要.
电话招生人员:没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下.
(转移话题,吸引注意力).
家长:哦?你说说看?
电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?
(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.)
家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀.
电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?
(开发需求,吸引注意力)
家长:哦.什么方法?快说说看!
(需求被调动,否定了家长不需要的说法)
电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下.
(故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础)
2、“我还要和家里人商量一下”
分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅.你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案.
对策: 寻找原因----聚焦疑义----提供好处----强化损失
家长: 我还要和家里人商量一下
电话招生人员:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗? 家长:“没事的,你说吧. ”
电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?
(找出背后的原因)
家长:老实说,我是有点不放心.
电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?
家长:你们的教学真的那么好吗?
电话招生人员:除了这一点,还有别的原因吗?
(聚焦疑义,缩小范围)
家长:没有了,就是担心教学质量.
电话招生人员:恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同.
(效果承诺,减少顾虑)
家长:这样很好,我看我还是再考虑一下.
电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!
(转移话题)
家长:什么事情?
电话招生人员:是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名额都被抢光了呀!
(提供赠品,稀缺性,紧迫感)
家长:是吗?
电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!
(强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果)
3、“我现在很忙,我们找时间再说吧”
分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣.
对策:提供强有力的保证,设置悬念
家长: 我现在很忙,我们找时间再说吧
电话招生人员:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?
(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)
家长:既然是这样,那你说吧。
当然，在实际操作中我们还会遇到更多的复杂的情况，我们需要有举一反三的能力。同时，还要带着一颗真诚的心为家长和孩子提供好的服务，这样才能真正地打动家长。
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