竞标是招标单位为解决实际问题邀请供应商提供方案，众多供应商竞争合同的过程。竞标应在“公平、公正”的条件下进行，因为只有在公平的情况下招标单位才能获取最适合的供应商。招标单位会根据提前拟定好的供应商选择标准和底价进行评估，在正式提交方案前，招标单位会举行招标人会议对供应商提出的问题进行澄清。

标书

标书又称招标文件，是招标单位用于向意向卖方征求方案。通常有信息邀请书、报价邀请书、建议邀请书等形式。

• 信息邀请书：需要和报价邀请书一起使用，是招标单位为获取更加详细的信息。
• 报价邀请书：是招标单位已经有了详细的方案需要供应商来进行报价。
• 建议邀请书：这是招标单位遇到了问题，需要供应商帮助解决。是最正式的招标文件，要求遵守内容、时间表及严格的规则。

供方选择标准

招标单位选择适合供应商的标准，会明确提供给所有供应商。内容主要有 能力和潜能、产品成本和生命周期成本、交付日期、技术专长和方法、具体的相关经验、用于响应工作说明书的工作方法和工作计划、关键资源的资质能力和可用性、公司财务稳定性、管理经验、知识转移计划和培训计划。

工作说明书（SOW）

SOW是项目所要提供的产品或服务的叙述性的描述，是合同的一部分。定义了项目范围，充分详细的描述了产品、服务和成果。包含规格、数量、质量水平、绩效数据、履约期间、工作地点和其它要求。

合同

合同又称协议，是买卖双方达成的具有法律约束的文书。内容有：SOW或交付物、进度基线、绩效报告、执行期间、角色和职责、实施场所、价格、付款条款、交货地点、检查和验收标准、质保期、产品支持、责任范围、费用及定金、罚约、保险、履约保函、变更处理、终止和ADR机制……合同的形式有：

• 固定总价合同（FFP）：合同的费用是固定的，供应商要承担项目过程中的所有风险。适用于范围固定的项目。
• 总价加激励费用合同（FPIF）：招标单价会支付项目成本和一定利润，并设置分摊比例和总价的上下限。适用于可能会出现变更的项目。
• 总价加经济价格调整合同（FPEPA）：主要是针对项目过程中使用到的资源出现价格调整的情况，合同费用是固定的，但出现资源价格调整时给于补偿。
  *成本补偿合同（CPFF）：全部合法成本+固定利润。适用于范围可能出现重大变更的项目。
• 成本加固定费用合同（CPIF）：全部合法成本+固定利润+分摊比例
• 成本加奖励合同（CPAF）：全部合法成本，根据招标单位的主关判断给于奖励。
• 工料合同（T&M）：针对没有工作说明书的项目，如新产品研发类项目。按日结算，项目可随时终止。

商业论证

文档化的经济可行性研究报告，用来对尚缺乏充分定义的所选方案的收益进行有效论证，是启动项目管理活动的依据。通常由项目发起人负责，由项目经理编写并提出建议。

业务需求

• 确定促进采取行动的动机
• 情况说明，记录了待处理的业务问题或机会，包括能够为组织创造的价值
• 确定爱影响的相关方
• 确定范围

形势分析

• 确定组织战略、目的和目标
• 确定问题的根本原因或机会的触发因素
• 分析项目所需能力与组织现有能力之间的差距
• 识别已知风险
• 识别成功的关键因素
• 确定可能用于评估各种行动方案的决策准则

注意事项：

• 供方选择标准
• 方案的格式和价格
• 合同类型
• 交货日期
• 交货地点
• 变更流程
• 终止条件
• 支付条款

实践：

• 获取标书并总结问题
• 提前拜访相关方获取隐性信息
• 根据供方选择标准拟定建议书
• 防止招标单位拿方案给其它供应商
• 项目管理文件模板分享链接：https://pan.baidu.com/s/1HbCweKTLNRUoKeAX6kOfEw
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