人在职场,不管什么职位几乎都要面对汇报工作这一步。明明准备了很久,分析了很多数据,汇报的时候还是被问的无力招架。明明制作了很炫很酷的PPT却被批花里胡哨。你有过这样的烦恼吗?很大程度上是因为,我们大多展现的是自己所知道的,并不是对方所需要的。不能和沟通对象达成共识,是方案通不过的主要原因。我们需要从沟通者的角度来思考,他们想要怎么样的建议,才能够说服他们。
那么如何制作一份能够打动沟通对象的提案呢?迈克·费廖洛的《极简思考:来自世界顶尖咨询公司的高效工作法》为我们介绍了“结构化思维过程”这一工作方法,帮助我们提高提案通过率。
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迈克·费廖洛毕业于美国西点军校,曾任职于世界顶尖咨询公司麦肯锡。后自己创业,作为美国知名的咨询师活跃于咨询行业。
《极简思考》为我们分解了9个结构化思维过程的步骤,手把手教我们用“结构化思维过程”写出简洁清晰,符合利益相关人需求的方案。
极简思考整体结构思维导图
结构化思维过程主要可分解为:定义问题——提出核心建议——搭建框架——创建故事——打磨故事——选择重要事例——证明或推翻假设——整合信息——分享想法。
1、定义问题
当我们遇到一个问题的时候,本能的就会去以最快的速度寻找解决方案。可是很少思考,问题是什么?
我们需要就“是什么”和“为什么”与利益相关方达成清晰的共识。避免他要的是梨,你却给个苹果。有的时候问题很清晰,很多时候问题却并不怎么清晰,这个时候就要去把问题搞清楚。直接和利益相关方确认你理解的意思就是他要传达给你的,确保你的提案在正确的方向上。
记得我刚参加工作那会儿有一次帮我们局总工打印图纸,刚开始拿到图纸也是什么都没问就直接去打印室,连要几份我都没问。在打印过程中发现,图纸太大了我们的打印机打印不了这么大尺寸的图。我们这图纸又不能拿到外面去打印,我又不能直接说打印不了吧。我就想缩印,但是我也不确定这图纸是用来干嘛的,因为我们正规图纸都是要1:1打印的。这时候我才想起去问问我们总工,我忐忑的去找他以为他会怪我这么点小事都要去问他。结果我跟他一说明情况,还没说完,他就告诉我这图纸是他自己拿出去给技术员讲解的,他什么时候要用,告诉我可以缩印,告诉我注意事项,还教我一些技术常识。我很感激他在我问他这种小问题的时候,不但没呵斥我反而愿意教我。让我养成不懂的直接问,去想办法解决的习惯。而不是不懂怕丢脸什么都不问,不去弄清楚问题到最后反而把事情搞砸。我现在一个经常接触的年纪比我大的同事,就是有问题就放着,快到截止日被追结果的时候才说出问题,让人真的非常恼火。这种人不要说领导了,我有什么事都不想叫她。
职场被边缘化的境况都是自己导致的,你不靠谱当然就不会有重要的事情交到你手里。你总是做不重要的事,就没有业绩,没有业绩就不会得到重用,这么恶性循环下去。
2、提出核心建议
《极简思考》提出一个公式:核心建议=假设+触动点。
当你确定了利益相关人的需求是什么以后,你需要就怎么满足他的需求做出合理的假设。也就是我们要做什么来满足利益相关人的要求。你或者你的团队头脑风暴会得到许多的假设,也许10个也许更多。写下假设列表,去分析哪个假设是最优的那个。
怎么能够确定哪个假设是最优的呢。首先假设必须是可执行的,不是随便什么假设都值得你分析的;其次假设应该是清晰、具体的不是模糊的。
确定假设的优先级以后,就胜算最大的那个假设提出几点触动点。 触动点也可以说是利益相关方最关心的衡量标准。也就是我们为什么要这么做。例如,财务总监最关心利润,我们要告诉他,这么做我们能够获得多少的利润;销售总监最关心营业额,我们要告诉他这么做我们能够增加多少营业额。
核心建议有时也叫“电梯游说”,假设你和利益相关人同时乘坐一部电梯,从一层到另一层的时间是30″。也就是只有30″的时间传递信息,那么简洁清晰是你的目标。当你遇到的是财务总监的时候,你可以告诉他,“我们应该在某地开拓新市场,因为这可以带来多少的利润。”这样就能够清晰的传达,你要做什么,为什么这样做,让他支持你。
3、搭建框架
搭建框架不仅是为了逻辑清晰的表述清楚,而且能够让利益相关人按照你的逻辑思考。
最常用的结构为层形结构和列形结构。层形结构适用于利益相关人缺乏背景知识的时候。
层形结构列形结构适用于,利益相关人非常熟悉方案的主题的时候。
当有多个利益相关人一起与会时,利用复合型结构。或者去确定谁是决策人,以决策人为准。当分别向利益相关人汇报的时候,制作一对一定制版框架。 不论是层形结构还是列型结构,每一条信息都应该是相互独立,互不重叠的,否则容易让人产生疑惑。
4、创建故事
像构建故事那样,逻辑严谨,语言简洁的创建一个流畅清晰的方案初稿。
请注意要从沟通对象考虑他们会如何解读你的方案,他们能不能获得他们想要的建议。你的叙述是为了传播你的想法,达到通过方案的目的,不是为了炫技。
5、打磨故事
我们写作时候初稿完成以后,就是改稿了,方案也是一样的。你的方案一直是你或者你的团队来完成的,你还不知道外界是如何看待你的方案的,特别是利益相关人。
去找能够影响你方案的人,或者相关部门的人让他们给你的方案提意见,根据反馈迭代你的方案。
6、选择重要事例
从第一步开始虽然没有专门去收集信息,但是无意识的已经收集了不少的信息了。 并非收集的所有信息,所有想法都加到方案里,要选择有说服力的。确保你的每一条论据都是有用的,不要有废话。
7、证明或推翻假设
这一步才开始深入的收集、分析,前面的基本都是基于假设和粗略的信息收集。搭建好了框架,选好了哪方面的信息,就能够更加精准的收集信息。 根据收集的信息,分析假设的可行性。若是证明了正好接着走下一步。若是不幸被推翻了,那么只能做出修改返回前面几步重新分析。
8、整合信息
到此基本可以定稿了,接下来你需要选择合适的沟通方式。沟通方式也应该根据你沟通对象的喜好来安排。有的人习惯语音,那么你编辑好语音信息发给他;有的人喜欢读报告,那么你写一份报告。
无论什么样的沟通方式,都应该以简洁有力的传播建议和满足需求为准绳。 细节的问题,可以作为附录。还需要写一个简单明确的标题,一看就知道这是关于什么的报告。
9、分享信息
方案准备妥当,接下来展示你的方案。最好是在会前让沟通对像有时间阅读报告。若他们对报告的内容有一定的了解,那么在会上的沟通就会是双向的。他们会有时间思考,会提一些问题,若你能很好的解答他们的问题,会提高他们的满意度。展示方案不应该是你单方面的说,他们听,应该是一个互动的过程。
结构化思维过程是基于以沟通对象为导向,以达到让提案通过的目的思考过程。 精准的抓住沟通对象的需求,解决他们的问题达到让他们通过你提案的目的。不只是提交方案,不论你要说服别人答应你什么,你从对方的角度出发(客户思维)都比直接说你自己的需求要有效的多。任何人都没有满足别人需求的义务,但是任何人都有需求。成年人的世界都是满足别人的需求,达到自己的目的。
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