六段有效演讲在谈判中的运用

大家好，我叫沈燕，来自杭州。很荣幸有机会能参加王坤老师的课程，也很高兴能跟大家来分享课程。

在演讲之前我大概的介绍下我自己。我是杭州萧山人，出生于1982年。我之前所学的专业是幼儿教师。但是我虽然是幼儿教师这个专业，但是在职场中进入的时间并不长。因为家庭原因，几年后我进入了女承父业的模式。所以我近十年来做的工作是建材类的外贸。从幼儿教师到外贸的转变，从什么都不懂到几年后的全部会做，其中的难度只有自己才能体会。现在还有一家烘培店也即将开业。所以我的职业应该是属于现在所说的--新斜杠青年。

关于从业经历来说，我没有太大的波折和太多的经历，在人际关系方面，个人感觉也是一直在被保护中。所以在决定要报名分享课程的那时开始，对于课程的分享的题目其实是比较苦恼的。思来想去，觉得我接触最多的是跟人谈价格，谈合同。所以主题锁定了六段有效演讲在谈判中的运用。

那么六段有效演讲到底是什么？

我的理解就是  有效的实现预期的目的。你有什么目的，有什么想法，其实是需要统筹规划的。我记得很多年前，刚刚到工厂的时候，有一个情景一直记忆犹新，在给国内客户发货后，是价格还是质量上面出现了问题，对方打电话来质问，我竟然哭了鼻子，原因是我不能很好的解释原因。而对方又是那么咄咄逼人。所以那时候的我，逻辑思维能力和整体统筹规划的目的性是不明确的。

那么又会有人问，那我如果每次跟人说话都要统筹规划，有多累。这个其实就需要六段有效演讲的课程了。我首先大概来说下六段有效演讲是哪六段：

第一段就是要客服恐惧和紧张的心理。这个因人而异，有些人天生的厚脸皮，所以对于这个，不是大问题。有些人呢，与生俱来就是害羞，害怕。我想我可以把我自身的一种方法教给那个不敢面对自己的你。在我还是学生的时候，学习舞蹈课的时候，很多动作放不开，跳起来很难看。我们舞蹈老师就是这么跟我们说的，你们想象着，镜子中的那个女孩，是舞台上最美的，最漂亮的，独一无二的。心中要有自信，嘴角要有微笑。虽然第一次按照他的方法去做会觉得怪怪的，但是多次后，镜子中的你，自信心来了，恐惧和紧张的你渐渐的在消失。当然，如果说要你每一次的演讲或者每一次的演出都是跟平常心理一样，这个是不太能做的到的，紧张的度很重要，过度紧张会让你发挥失常，稍微的紧张可能会让你有更好的效果。所以这个方法小伙伴们你们可以去试试，只要准备一面小小的镜子即可。

第2段， 演讲内容的策划艺术。PTASC模型简单而有效的归纳了一切。

1.明确演讲的目的  2.确定演讲的主题

3.分析演讲的对象  4.构建演讲的机构  5.设计演讲的内容

第三段是演讲控场的艺术，这个分为演讲的节奏，也就是说你说话的语速和停顿。不同的停顿会表达出不同的意思。比如：这孩子 真的是  很听话的。 这孩子真的是 很 听话的。第一句语气强调真的是，你们听的时候有什么感受，是不是感觉在解释什么，是真听话还是假听话。。。第二句，语气重点在很字上面，是不是觉得是比较听话的。

所以不同的语气和不同的停顿就会有不同的意思。

第三段中还包括演讲态势语言呈现艺术，即你的形体，表情，手势，眼神等等。

第四段：演讲工具的运用，一般的演讲工具包括PPT,白板，激光笔，投影，音响，道具等等。这些都需要你在做演讲之前做好的准备工作。一般情况下，在上课或者演讲准备之前，你需要每个工序都提前做一遍，这样才能发现有些地方的问题所在。

第5段， 即兴演讲的艺术：是一个三定法，定话题，定观点，定论据

第6段， 就是综合演练阶段。你可能思想上熟悉了六段有效演讲，但是你必须用起来，用多了你的大脑中才会把六段有效演讲运用到生活中，工作中。你才能口吐莲花，出口成章。当然如果碰到不讲理的人，还可以骂人不带脏话。。。。

回顾了这么多，今天我就跟大家具体分享下结合六段有效演讲的课程放入在谈判中的运用

谈判分为工作和生活中俩个区别，今天我们来说下工作中的谈判

举个最简单的例子

比如说你想要求老板加薪，那么我该怎么谈，如何谈。这就是六段有效演讲中的分析对象演讲，跟谁谈，对方有什么特点，对方关注什么

所以在谈之前，你要想好方案

先来说说你自己，如果你跟老板说说别的公司的工资更高。不好意思，这个不叫谈。那老板可能就一句话把你打发了，老板会说，既然这样你去别人的公司吧。

那么你该怎么谈？

你应该归纳你自己的优点：也就是说你在职期间对公司的贡献是什么？你做了什么样的工作，让公司得到了额外的效益。这才是你谈涨薪的优势。

其次你应该猜测老板

在你猜测老板的时候，就要考虑公司的整体效益和业绩是怎样的。如果你是关键岗位，公司下半年又有几个大项目要来，那这个时候你的筹码就要多一些了哦。如果公司效益不好，那这个时候你是不是要提涨薪，还是考虑下吧。

在你明确了你的目的及可以接受的最佳替代方案之后，就是要确定你的谈判策略了。什么是谈判策略，比如你是一个销售，对方觉得你的东西太贵了。你的态度是报个价格，爱买就买，不买拉倒。那就是没有策略的谈判哦。其实我以前就是这样。策略说起来简单，但是实行起来其实还是很难的，因为这个时候是考验我们的耐心以及心理素质的时候，基本原则就是要试探底线+多次折衷协商。这样说起来会比较复杂了，让我们来举个例子。

比如说你去买东西，你的预算是90块。但是销售的开价是110块，经过一般的打折和讨价还价之后，销售就会说我们都各退一步100块成交吧。相信很多怕麻烦的小伙伴就会说ok。你说这个叫谈判，那就是喽。重要的就是你开心就好。

但是对于一个会谈判的人来说，如果销售开到100的价格，他会怎样？那肯定是不同意，而且会咬死说价格贵太多了。这个时候销售就会问你，那你的心里价位是多少？单纯的小伙伴肯定就会说，这个是不是就要成功了！

错！一旦你报出了你的心里价位，你就会陷入被动了。这个时候有经验的人都不会说出自己的心理价位，只会说同类产品了解过很多，这个价格跟别人的价格差不多没有优势，不是真正的卖价。一定要注意，不可以把底牌亮给对手。

很多小伙伴在这个时候就会说我的底线是90块！但是在销售看来，这个不是你的底线！如果你报出了90块，那最后成交往往是在95块！如果不信，到时候你可以试试，就是这么微妙。

还有小伙伴说那我就说自己的底线是在80块，但是您这个牌一亮，销售就会知道你根本不了解市场价格，完全是在乱报价。照样可以牵着你的鼻子走哦。

所以说想要谈到90的底价，是很有技术难度的哦。并且在这个价位难以达成的时候，我们要想好，比如接受90块+放弃部分服务；或者是接受90块+付全款，这样折衷的方案。

这样你的谈判才是达到了你的效果。

所以说在工作中如何有效的，随意的运用六段有效演讲，其实是需要我们长时间的练习和积累。

因为时间的关系，如果有机会我们下次再分享讨论关于六段有效演讲在生活中的谈判。

当我们在羡慕那些出口成章，口吐莲花的人。是否想到了他们在背后默默付出多少的心思才能换来台上的风光。

咬定青山不放松，立根原在破岩中

千磨万击还坚韧，任尔东西南北风

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来

这是郑板桥的《竹石》，每个成功背后的人，都是靠坚定的心和毅力来完成的，台上一分钟，台下十年功，希望小伙伴们能坚持练习，在生活工作中能随意的运用六段有效演讲的技能。为你们的生活添光彩！谢谢大家！