各位同学，大家晚上好。我是六段有效演讲第三期的学员马斌，于8月18、19日两天于杭州参加了王坤老师的六段有效演讲课程，今天很高兴作为六段有效演讲第三期的首位分享学员，我今天分享的主题是《六段有效演讲在业务洽淡中的运用》。我是一名连锁门店导师及TTT训练导师，本群徐昆老师的客户需要在教师节需要做一场2个小时的企业内部培训师培训，邀约徐老师20日下午进行洽淡，我以TTT训练专家的身份陪同徐老师一同上门拜访客户，在此次拜访，我结合运用了六段有效演讲TM进行洽淡。
此次拜访运用的第一个六段有效演讲TM技巧是：缓解紧张的准备
上门拜访和上台演讲一样，总是让人心动和紧张，王坤老师的六段有效演讲中，一段有效演讲就是缓解演讲紧张与恐惧，缓解紧张与恐惧共有四个方法，让我们共同来回顾一下：1、调整信念；2、人物支持；3、多讲多练；4、充分准备。
而我运用的就是第4个方法：充分准备。只有充分准备才能让自己不那么紧张；自信自己能够帮到客户才能获取客户的订单。
我和徐老师提前约了两个小时在客户附近的咖啡馆见面，而在此次提前会面中，我们明确了三件事情。
1、明确客户需求：客户在教师节需要2个小时的授课技巧培训，并希望在后期能够导入系统的内训师培养体系。
2、明确提问方向：我们共明确了三个提问方向：
A、2个小时授课技巧的对象、目标及预算
B、下半年对于内训师培训体系的规划及预算
C、是否决策人
3、明确洽淡分工：业务需求挖掘和商务部分由徐老师完成，而专业呈现部分由我来完成。
此次拜访运用的第二个六段有效演讲TM技巧主要是：洽谈内容的艺术
在这过程中，我运用了六段有效演讲TM中的二段是演讲内容策划艺术，二段主要讲的是PTASC模型，其中：
P-Purpose目的：主要讲的是他赢原则；
T-Topic主题：主题确认的三要素是利他、熟悉、热爱，其中利他是必不可少的;
A- Audience对象：研究我们的对象：谁听我们的演讲，他们有什么特点，他们可能关注什么;
S-Structure结构；主要讲的是风筝结构，1个主题+多个论点+总结和2W1H原则：WHAT、WHY、HOW
C-Content;内容：
1）四种导入方法，开门见山、名人名言、故事案例、开场提问法。
2）明确每部分的观点：对事物或问题的看法，并一次传播一个观点，
3）案例的选择：亲身经历、亲身观察、道听途说的，案例的选择必须有背景、有对抗、有结局
4）确定收尾的方法有总结归纳法、呼吁行动法、首尾呼应法和名人名言法。
我在业务洽淡中主要运用了以下几点
1、利他原则：
PTASC模型中PT的选择上必须具有他赢性和利他原则。和这次业务洽淡也有异曲同工的作用，很多业务人员在业务洽淡的过程中，一味的介绍自己的产品，最终会失去订单。因此在洽淡过程中的利他就是探寻需求，根据客户的需求和期望来和客户洽淡。
而探寻需求最好的方式是什么？当然是提问了，PTASC模型中C内容呈现部分的开场导入方法中，开场提问是一个很好的方法。因此，在探寻需求的时候，我们采用的是提问开场的方式，这一部分是由徐老师完成的，这里面需要结合开放和封闭式问题，探寻需求的第一件事是明确需求：我们在9月10日需要做一个两个小时的授课技巧是吗？因为是客户主动抛出来的需求，所以我们获得了肯定的答案，接下来就是一些开放性问题：我们为什么选择这一天来做授课技巧培训？这次授课技巧培训希望达到什么样的目的？什么样的结果他们会满意？客户反馈的是9月10日是教师节，算是培训对于内训师的福利，客户希望内训在参加完培训以后能够积极的参与到内训师项目中来。
而大家应该知道，无论是演讲，或者是课程开发、授课技巧只是通过一次课程，就能让学员都是演讲、课程开发、授课技巧高手是很难的，因此我们在准备的过程中，有设定了解下半年客户对于内训师项目的规划，是否有长期合作的机会。在这里，我们又增加了一些开放式的问题？如我们下半年在内训师项目中有什么样的规划？希望达到什么样的结果？公司有没有在这面划拨预算？我们准备在什么时候怎么实施？这些问题都是我们提前设计好的，由徐老师按照我们事先准备的准备进行了探寻。因为这些也是客户关心的问题，或者说客户的痛，因此在这个过程中，客户打开了心扉，并向我们阐述了他们的痛点和需求，但对于下半年内训师团队的系统规划是没有的，如果此次课程效果好的话，希望我们能够一起参与到系统的规划中来。
2、研究对象：
PTASC模型中A中提出，必须了解你的听众是谁，和你对接的业务伙伴不一定是你的授课对象，也就是你的听众或许是其它人。而在这个点上在前面也有交待，客户已经明确表示9月10日教师节需要请老师给企业内部培训师做培训，听众显而易见会有很多其它听众。因此我们需要关心本次培训的听众都有谁，他们都有哪些特质，他们都在关注什么。因此我们提出了以下几个问题？我们的内训师都有哪些人组成？你能给我简单介绍一下这些内训师的情况？当然他们的介绍比较简单，我们只了解到企业共有50多位内训师，这些学员以90后为主，平均年龄在二十六七岁左右，是公司的业务骨干。于是我们就得进行追问，这些业务骨干都做什么产品？客户对象是谁？文化层次怎么样？在公司多少长时间？大概都是什么级别的人员？是什么情况下参加的内训师等等。又获取了一些新的信息，公司是市场主要聚焦于欧美，欧州和美州的业务，也就是做跨境业务，因此文化水平层次不低，而大部分都是2年以上的员工，还有各业务部的总经理，大部分是强制命令加入的，或许因为是业务岗位人员，培训管理人员的痛点是业务人员不是非常配合。
那么到底是什么原因不配合呢？因为无论是课程开发还是授课技巧，如果学员没有兴趣参加，是无法达到一个好的效果的，沟通最终确定给他们制定一个调研报告，了解学员的关注的内容及意愿度，在这里我们共设定了六个问卷问题：
1）你觉得培训会对你的工作会有帮助吗？
2）您觉得培训能力的提升会对你有哪些帮助？
3）您成为内训师最想提升的的方面有哪些？
4）如果接下来会组织大家在课程开发、授课技巧等能力的提升，您愿意花时间去学习吗？
5）如果愿意，你会花多长时间来做这件事？
6）关于内训师管理方面，你有什么建议或者需求？
3、结构与内容的选择：
这里主要运用PTASC模型中SC的部分，因为结构和内容在演讲的过程，或是在业务访洽过程中都是相辅相承的，所以这里，我把他放在了一起。
在结构与内容部分，我们在每次洽淡表达的过程都应该遵循风筝结构，每次仅表达一个观点，并有相应的论点佐证，而佐证过程中最好的方式是运用故事和案例的方法，而能够打动客户的故事和案例是亲身经历的故事和案例。
虽然在准备的阶段我没有做故事的预演，但在我的实践经验中都有将我的点点滴滴做一起故事整理。我有预设整理过两个案例：
1、请了很多TTT老师讲课，但讲完以后学员没有学会如何开发课程或掌握授课技巧。
佐证这个论点的观点有两个：
A、我以前也请过TTT老师到企业内部讲课，自己也经常出去听TTT的课程，听完以后学员都觉得非常好，原来课程是这样开发的，课后的满意度评估，学员对于课程的打分也都很高。于是我们就会把作业布置下去做，但一个星期以后我们回收到作业的时候，发现回收的课件更本不是自己想要的。课堂中听是一会事，做又是另一会事，他需要反复实践才能落地。
B、打个比方，这就像炒菜，到线上书店我们随时都可以买到很多菜谱，但是我们自己炒菜出来的味道就是做不出大厨们吵出来的菜好吃，这是为什么，因为这里面的火候、咸淡、配料的多少都是我们初学者掌握不好的，只要不断的练习才会越来越好吃，而在这个过程中菜谱是没有变的。
总结：所以不是TTT老师讲的不好，而是无论是课程开发、还是授课技巧，都需要练习。
2、内训师总是说学不到东西，钱又那么少，没意思。
佐证这个论点的观点我也有两个：
A、那么为什么内训师会觉得学不到东西呢？这些业务骨干加入到内训师团队以后，我们都做了哪些事？我问过很多培训经理这个问题，他们大多给的答复是，作了TTT培训，送出去培训过了，然后就没有然后了。我们思考一下，这些知识我们有没有帮他内化过，如果没有内化的话，估计现在已经还给老师了。
B、50多名内训师一年平均讲多少次课，一般获得的答案是低于三次的，我以前也从书上或从度娘搜索内训师奖励制度，一般开发一门课给的奖励是100-500元不等，还必须筛选试讲通过才算，上一课堂 的话也就50-120元钱，试问我一年能拿多少钱？分发到三次，也就二三百元钱，所以我们一般的作法是，过程给荣誉，最后把大家的培训资金统一奖给做的最好的三个人。效果就不一样了。
总结：所以内训师培养不仅要学习，而且要促进内化，这样他们才会带动更多的人，而奖励要大，不如集中发做的最好的，而过程尊重和荣誉要做好。
在整个洽淡过程中，这两个案例都用到了，而且获得了客户的认可，他们也愿意去按照这些点去尝试。
此次拜访运用的第三个六段有效演讲TM技巧主要是：即兴演讲艺术
在这过程中，我运用了六段有效演讲TM中的五段是即兴演讲艺术，因为商务洽淡的原因，不可能完全做到备稿洽淡，客户随时都会提出于你不同观点和问题，而这个时间就需要我们快速运用风筝结构，采用三定法的方法，快速定主题、定观点、定论据，这个过程也考验大家的日常积累，把你身边的故事和案例记录下来。
当天我们就碰到这样的一个问题，在徐老师还在提问沟通的时候，客户就提出了这样一个问题。我们在做内训师管理的过程当中内训师经常会以业务很忙这个理由来拒绝参与活动或讲课，怎么办？
听到这个问题，我第一反应是这下完了，应该怎么样回答呢，并且快速的在搜寻着脑子里的故事，或者临时杜撰一个好方法也行，瞬间很紧张。幸亏在这个时候，徐老师接过话题问到：“我们这个现场出现的多吗？您能不能举一个例子！”我以为徐老师已经有了答案，为了防止万一没有答案，我也还在继续按照风筝原理整理思路。就在一分钟后，徐老师的皮球就踢过来了，“马老师，您是这方面的专家，你怎么看？”，这个时候其实我还是没有想好怎么回答，但还是必须硬着头皮上，由于职业习惯，我是这么说的：“这的确是个好问题，那么为什么内训师会用这个理由呢？他们是真的忙吗？还是因为其它原因。”虽然是职业习惯的问话，却也帮了我一个大忙，因为这就是答案，因为我的脑库里已经有了案例。
于是我接着往下说，我在甲方千年舟也遇到过这样的问题，我们的业务人员长年在外出差，一个月就有23-25天，回来还要做总结、开会、报销、回家探望家人，如果说没空也的确可以这么说。因为我也经常下门店，经常和业务人员探讨活动，有几个业务人员关系非常好，他们也经常叫我帮他们主持活动，我决定从他们那入手，了解原因。最后我获得的结果并不是因为他们真的忙不开身。而是因为1、不会，怕自己做不好产生的恐惧，2、奖励真的没有吸引力。
所以我们在这方面要做两个点可以破局，1、真正教会他们怎么干，下半年的内训师培养计划要做出来，2、有吸引力的奖金和荣誉。
其实前面提到的问卷，也和这个有关，学员愿意每个月给时间，你应该怎么做，暗示不会做可以找我帮你来做这个事。制度他们也有反馈是他们的领导在做，因此我也期望他们可以在发布之前发我看一下。这里也印证了前面讲的利他原则。
此次拜访运用的第四个六段有效演讲TM技巧主要是：洽谈控场的艺术
在这过程中，我运用了六段有效演讲TM中的三段既洽淡控场艺术，这方面我要提的不多，这是需要多练习的。我想讲的是三点：
1）同理心，故事可以让客户有同理心，可以感同身受，前面的讲的几个案例就是从这方面入手；
2）目光练习：大胆的看着客户，自信往往可以让客户更容易接受你；
3）腰板挺直，无论是走、还是坐，这也是自信的表现，你都没有信心，客户处会有信心，他怎么敢把业务给你做呢。
此次拜访运用的第五个六段有效演讲TM技巧还是：二段洽谈内容的艺术
这里我要讲的是PTASC法则中C内容部分提到的总结收尾法，无论是演讲、授课、还是业务洽淡，我们都是对应主题、总结归纳，制定下一步的行动计划。我们这次的行动计划共有三点。
1）起草调研问卷，当天晚上发给客户，客户在本周内完成调研
2）9月10日的课程可以操作，本周会议向上级反馈确定
3）探寻公司LEADER是否有内训师长期培养计划，获得肯定后制作相应方案进行深度洽淡。
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