作为产品人员，最近频频陪销售拜访客户，给客户讲案例，讲场景，讲产品，做功能演示，对于ToB销售前期如何拜访客户也积累了几点小小的经验。
1、好好准备，没有准备就是准备失败
一般拜访客户，作为产品人员，都是收到销售的通知，告诉你准备一下***产品，明天要给客户讲一下。
这个时候一个普通的产品经理可能就会嗯嗯点头，按照销售的要求去乖乖准备去了。
而有点经验的产品经理，一定会明确三件事：
第一件事，就是和销售人员确认，这次拜访客户的目的是什么，在预约拜访的时候客户有没有提到想了解哪方面的内容。
第二件事，明天拜访的流程是什么样，分为几步，分别是谁来讲。每个到场参加的人分别的职责是什么。
第三件事，就是把自己要负责的部分再过一遍，如果是PPT，就会先看一遍，如果是功能演示，就会先自己演示一遍。
这一步非常关键，就是要明确目标，才能做好有针对性的准备。
就像前不久，销售总监微信联系我：你明天和我一起去客户那边讲一下我们那个产品。
我马上警觉：客户期望了解什么？
销售总监：他们想了解智慧城市的案例。
我：那建议你联系一下售前同事，明天一起参加会议，因为他们对于智慧城市的场景建设更熟悉一些。
果然第二天见到客户，客户全程都在和售前了解智慧城市的场景建设，我准备的产品PPT都没有打开。
整个交流还是比较愉快，最后从客户那出来，我们松了一口气，幸亏喊了售前的同事一起，如果只是我陪着销售过去，场面那就尴尬了。
对于重要的事，只有一句话：再多的准备都不嫌多。
2、现场沟通，要主动掌握节奏
在客户现场，如果一切正常，按计划进行那当然皆大欢喜。
但是，实际上，一定是会有一些突发情况的。面对这些突发情况，应对的措施主要分两种。
一种是就可以预见的，这个就需要提前做好准备，所谓的B计划。或者说一个准备清单，叫做如果···那么···，举个例子：
如果客户问到A问题，那么我会这么回答。
如果我的电脑坏了，那么我会···应对。
如果演示出问题了，那么我会····。
经过这么一系列的准备，可以解决60%的问题。
剩下的就是那40%的问题了，这种就需要靠自己强大的心理素质和控场能力来应变了。
而处理这种情况的原则也比较简单，第一尽量用自己已经准备的内容去引导，第二如果被客户问到比较难回答的问题或者不懂的技术问题，也可以如实回答，这个问题确实没有准备，一时也没有很好的答案，我们那要回去研究研究，后面再约一次专题会讨论。
另外，在客户现场还有一个非常非常重要的点，就是不要轻易许诺，特别是提供一些公司产品材料、技术方案这些，很多资料能否对外提供，要么在公司内部提前约定好，要不回答后面由销售统一对外发布。
3、做好会议纪要，为拜访复盘
每一次拜访客户参与的人一般不会超过5人，而前前后后参与一个项目的人可能几十人，如何把每一次与客户沟通的信息都能比较完整的传达给项目相关人？
这就需要每一次拜访，都要做好详细的会议纪要，如实记录会议的情况，尤其是客户的一些提问，和当时的应答。
一方面，一个客户关心的问题也很可能是其他客户关心的，通过记录再做详细的FAQ，为后续的售前支持形成资源库。
另一方面，当时的解答是什么样，通过记录避免后续出现前后不一的情况。
而会议纪要还有一个重要的作用就是，通过再一次复盘会议情况，沉淀每一次会议的经验，为下一次拜访做得更好而准备。
学习笔记
1、专注是先长个树杈再修剪。
如果你还只是一株小树苗，刚从土里长出来，别谈专注，你先努力长大再说。
长大之后，当营养不够用了，需要集中供给，这时再去剪枝，保住一部分果子的营养，让它们长大，这叫做专注。
2、很多人在上班，但是没有在工作；很多人在工作，但是没有在上班。
当上班这事有更好的办法来衡量时，就不需要仅仅依靠固定工位和时间来管理了。
网友评论