课程实录：非职权影响力

一、成功的影响力

1、小组讨论：什么才是成功的影响力？

通过自己的言行，让别人发挥自己的主观能动性，对目标达成共识，自觉地服从、投入、奉献。

推动和激励他人持续有效地执行、认同并达成目标。

自愿并高效达成共同的目标。

快速达成共识，高效执行，全心投入，自动自发，信任魅力。

信任、改变、完成、认可、接受。

2、老师总结影响力

改变：影响人就是改变人

内容：个性、理念认知、行为行动

人的行为模式难以被外力改变的。（关于改变的认知时间线：先是改变父母、改变配偶、改变孩子…最终发现只能改变自己）

举例：老师与妻子之间关于“晾衣服”勾子朝向的问题

问题1：我配合妻子是不是代表我认同了？

关键词1：行动

行动但不一定会认同、认同但不一定会行动（戒烟、健身），因此，检验影响力的唯一真理是行动。

引申：习惯性的行为，也不一定代表他人已经认同我们。认同某件事，我们就容易想要去改变、影响别人。即使我们很想去改变别人，但我们无法知道别人内心是否真的认同。因此，关于思想、认知的交流，我们可以去说服别人，但不一定要求别人认同。

问题2：我为什么会配合妻子的要求？

不配合对自己有负面影响，配合会赢得赞赏，关系和谐，心中有爱。——利、害、情感

归根到底：值不值得？事情本身也许不值得，但事情背后的那个人（妻子）值得。

关键词2：人和事——影响力的全部、GPS、检查清单

事的角度：目标（要做的这件事是不是我的KPI）、利害、道理、理念

人的角度：亲密、好感、恩情、依赖（下属什么时候不听话，因为有专业度，不需要依赖你）

3、非职权影响力的挑战

影响的目的：我想要看到什么？想要达成什么？想要改变什么？

影响力的来源：我的角度，我有什么？（我对对方有什么恩情？）我缺什么？如何补强？

影响的过程：对方的角度，对方抗拒什么？担心什么？在乎什么？追求什么？

4、非职权影响力的三个关键步骤

了解目标对象、累积影响力筹码、进行面对面说服

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目标-技巧-实力-原则

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二、知己知彼：掌握你想影响的关键人物

1、识别对方的立场、利益、需求

立场：对某件事的主张、态度

利益：因为坚持这个立场，可以获得的实质好处，可以避免的损失后果

需求：内心深处的感受或者渴望

三个之间的关系：利益和需求决定立场，立场是可以被改变的，从利益和徐的角度软化对方的立场，进而实现改变。

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马斯洛的需求逻辑，金字塔是别人的解读，实际上马斯洛并未提出金字塔的逻辑，需求从来不是先满足底层才有往上发展的需求，而是多元的，同步，复杂的。

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讨论几个问题，场景背后的利益和需求是什么？

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需求与个人在乎的有关，不容易改变；利益与事情的大小有关。

2、如何了解每个人的利益、需求？

a、多询问

b、多观察：对方平常是如何做决策，如何沟通？

c、多打听：与对方组织里的人打听

测试：四种社交决策风格

补充：第五种决策风格，怀疑论者，最在意试用、体验、亲身尝试。

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小结：“如果你想说服我（改变立场），请像我一样地想（利益），与我感受同样的感情（需求），用我习惯的言辞说话（风格）”——罗马演说家和政治家Cicero

P(立场)—I(利益)—N(需求)—S(风格)

三、养兵千日：累积你的影响力筹码

1、盘点自己的筹码

筹码是对方需要或者畏惧，而我拥有的资源。

区分：

理由：是自己在乎的。

画饼：尚未存在，发生。

筹码：已经拥有的，对方在乎的，“两鸟在林不如一鸟在手”，即你在别人心目中的“份量”“实力”。

因此，如果没有筹码，没有实力的时候，只能靠“说服”。一个好的影响力，7分靠实力，3分靠说服技巧。

2、四种筹码

喜爱&外来：资源有限

喜爱&自有：独特

畏惧&外来与畏惧&自有：不得不用

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3、你必须累积的个人筹码

提问1：找出三个你认为最重要的筹码？

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提问2：这些筹码的影响效果排序？

意志力：10倍效果，可以把所有的技巧能力放大。

个性/性格：5倍效果，体现的是他人对你的喜爱欣赏

专业/沟通技巧：3倍效果，体现的是专业形象

人脉：2倍的效果，体现的是借力使力

4、运用筹码

播放视频：四个策略

策略1：互惠互利

Give then Take 礼尚往来，背后的诉求：不求回报，主动帮忙，容易使人心理产生人情债。

Reject then retreat 退而求其次，背后的诉求点：

亏欠感：人们拒绝对方几次后，心理会产生亏欠。

比价心理：付出的代价越来越少。

赢家的感受：用较低的代价弥补亏欠感。

策略2：承诺责任

对方愿意承担责任付诸行动，关键是：让他事前做出承诺。

策略3：让对方欣赏/喜欢

人们总是对喜欢的人说yes

律师的责任：让陪审团喜欢他的委托人——美国知名律师Darrow

人要听什么话都是由感性决定的，理性只是作为证据，第一印象很重要。

如何让对方喜欢你？欣赏你？

熟悉：交流频率、深度

相似：风格、背景、兴趣、理念

称赞：多肯定、赞美对方

正面：积极正面、客观有礼

形象：专业形象，整洁，常保笑容

推荐电影：《成事在人》讲述的是曼德拉如何运用非职权影响力去感召他人。

策略4：社会认可-借力使力

人们都有想要成为主流团体的动机与愿望，也想与自己敬仰的有名望的人维持某种良好关系。

社交网络、社会声望、街头效应、关连效应（骨牌效应）

借力使力：找到主流，最后带动

5、筹码背后的心理动机

案例分析：冯晓岗如何在组织丛林中胜出

四、用在今朝：果断地进行面对面说服

1、四种常用的说服策略

诱之以利：指出对方关注的利益，好处，或者是对方不想要的不利后果

晓之以理：提出自己的论点，案例

动之以情：表示体恤，积极倾听，表示理解，坦诚表露自己的感受，以博取同情。

晓以大义：强调双方拥有远景、理念，展现果断自信肢体语言及语气

2、说服路线：既退既拉

感性：pull

理性：push

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组内讨论：选取案例进行角色扮演。

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2、临门一脚：作出承诺

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课程思维导图

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