说服

定义

说服实际上是在没有独占资源和能力，或缺少控制合法性的情况下对影响力的调动。说服也被称之为“非职权影响力”。

马克思·韦伯：控制的合法性来源分别是传统合法性、法理合法性和超凡合法性。

说服的策略大致分为两种：强调理性内容的中心路径，强调感性触动的外围路径。

中心路径

中心路径，说服的内容本身有道理，一个理智上周严可信的论述会使我们更容易认可、同意和采纳，它诉诸理性，它强调观点本身是正确的。

一个论证成立有两个基本条件：前提为真，逻辑有效。

外围路径

诉诸感性，让人感到喜欢、亲和、舒适。那如何让对方喜欢你呢？

第一个方法，你在说服别人的时候可以让自己更讨喜。让对方喜欢你，具体做法有三，根据首字母又称之为“3A法则”

1、赏识（逢迎）。父母和孩子看到路边乞丐，两句不同的话，说清楚什么叫赏识：

• 你要努力读书，要不然将来就像他们这样。
• 你应该用心念书，因为未来你成功了，可以帮助他们。

再来看一个著名案例，陶行知奖励调皮学生的四块糖：

• 你按时到了；
• 我不让你打人的时候你就立即停止了，这说明你尊重我；
• 我调查了，你用泥块去打另一个男同学，是因为他欺负女同学，你正直、善良，敢于和坏行为做斗争；
• 我非常的感谢你，你能正确认识到自己的错误。
  我今天已经没有多余的糖了，我们今天的谈话可以结束了。

从积极的视角去看这个世界，你会发现与你对话的人身上实在是有太多的地方可以被我们赞许和赏识了，从而建立起来对方的好感。

哈佛大学夏皮洛说：

除了和对方相对抗的这个立场不能去肯定，其他的部分我们都可以称赞对方。

2、授权性的话语习惯。在对话过程中让对方能够参与并多多少少施予以控制。

当我们在创造出选择的时候，实际上我们就是在尊重对方对话语权的控制。享受这个过程，更喜欢你，从而被你说服。

3、相似顺应。

冲突解决时，直接重复对方嘴里的话——逐字重复比同意转述要好
利用催眠的技术pacig，跟对方保持步调的一致，包括身体姿态、运动节奏、动作、语调等。

怎样寻找到和对方的一致呢？两个维度：

• 1、结构性相似。在过去的光阴中我们留下了什么样的共同背景呢？中国文化中所有“同”字开头的词语，同事、同学、同乡、童年……
• 2、个体性相似。如果说结构性相似是我们无法选择的背景上的重叠，那个体性相似就是我们可以选择的秩序上的交织。口味、喜好、兴趣……

外围六要素

其实，喜好只是说服的外围路径之一，在美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼看来，外围路径可以被概括为六个要素：
喜好、权威、从众、一致、稀缺和互惠。
前三个比较容易理解，后三个我做一下解释：

• 一致：人们会倾向于跟自己已经做出的行为保持一样。
• 稀缺：比如商场经常说的跳楼价
• 互惠：互利互惠，吃人家的嘴软

总结

万法归宗，说服的本质是在处理两个问题：

• 1、能量。大脑无法长时间保持专注的精细运转，所以能溜号就溜号，能放松就放松，喜好、权威、从众……这些可能不科学，但是节能。所以，说服是在处理大脑先天的倦怠，为了节能。
• 2、人性。合乎自尊，喜好、互惠本质上都是在满足人类的心理自尊需要。