《销售巨人》心得

最近公司让所有销售端口的员工看一本书--《销售巨人》。书的主要内容是：如何拿下大订单。

消费行为越来越普遍、消费者越来越精明，导致成为一个好的销售人员就需要越来越多的专业知识。并且传统的销售模式对于很多领域都已经不适用。作者通过大量的实例研究，耗资巨大，研究出如何销售大订单，即SPIN Selling销售模式。简单来说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效。SPIN Selling包括四个环节：

背景问题(Situation Questions)：有关现状的提问，了解有关客户组织与现状的背景信息；

难点问题(Problem Questions)：有关问题的提问，发现和理解客户的问题、困难和不满；

暗示问题(Implication Questions)：有关影响之提问，发掘问题不解决将给客户带来的不利后果；

需求-效益问题(Need-Payoff Questions)：有关需求与回报之提问，取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。

纵览整本书的逻辑框架，SPIN Selling销售模式主要是建立在客户的需求之上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此我们销售人员可以将SPIN销售模式当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解我们产品的迫切性、重要性和有效性。