读书 | 销售巨人

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读完这本书心情是复杂的。有遗憾：那些过往可能我也曾给其带来不好体验互动的人，说一声道歉，感谢你的包容与锤炼。也有开心：这真的可以对过往的工作是种总结，从过往的工作里提取出了非常宝贵的经验，并能够用一种工具式的方法将其在未来的工作中得以更好的应用。

看过《全新销售》，从中得到人人都应该是销售，只是我们日常销售的内容不同，有的人是实实在在的产品；有的人销售的是想法，如果与他人希望更好的沟通，对上、对下、平级之间，让他人更好的接受你的想法，或者一个理念的话，从这个角度来讲，人人都应该学习销售。

销售巨人是一本非常经典的销售必读本，这本书共由两个篇章组成：理论篇与实践篇。

这是一本仅告诉你什么是销售，如何做销售，更重要的是如何做到好的销售，在书中有的实践篇不仅有作者给出的示例，还有让你结合阅读后的思考以及可以对自己工作进行总结的空白表单。

从销售会谈的四个阶段，对应SPIN的四类提问。

1，初步接触（开场白）——S背景问题

2，需求调查——P难点问题

3，能力证实——I暗示问题和N需求-利益问题

4，晋级承诺——赢得客户下一步的许可

无论我们是买方还是卖方，可能都曾听到或对别人说过：“你的产品很好，我不需要，谢谢。”“我现在没有时间”等等，如果近一步思考，我们会发现，因为我不知道这个产品对我的意义或价值，因为我觉得这个不重要所以没有时间。人们都是希望把时间花在更值得花的方面。

因此提问目的是发现隐含需求，然后把它们转化为明确需求。所以在每个会谈阶段如何提问，提什么样的问题，以及如何提出关键问题，让买方有深度梳理和思考就显得尤为重要。

在第一个阶段，问背景问题。我的理解是双方可以更快，更高效的达成共识，让我们对双方知道的信息进行共识，以便后面的沟通会更加顺序，不至于鸡同鸭讲，直到沟通到最后才发现我们根本都没在一个频道里，这是我对背景问题的理解，更聚焦在即将要面对的挑战与困难上，当然问对方背景问题一定不是那种在官网上或花一点心思就能自己容易获取的信息。所以如何精炼的提出背景问题也是需要训练的。

很多销售为了自我的安全，基本问题会停留在背景问题，不会出错，自以为是的觉得这是我在了解对方。然而这并不能让销售顺利成交。

有了共识，我们就会进入到第二个会谈阶段：这也是大订单成功的关键。了解客户的需求，把隐含的需求显性化、明确化是问难点问题的价值。当买方的需求显现化的时候，并且能够认知到某个维度是非常重要的且迫切的就会进入到下一阶段会谈。往往有时候销售的中断也会是在这个方面，客户做了困难的描述，销售就会直接说我们的什么什么产品就能解决您的问题，事实上大部分买方依然会拒绝，也许内心的理由是为什么是你家的呢？还有没有更好的呢？我之前曾尝试过呀，不行等等一些拒绝的理由。

其实这时还缺少一步，那就是下一个会谈：能力证实，通过暗示问题和需求-利益问题，结合FAB来进行两类问题的提问，如果说难点问题让客户的需求明确化，那么暗示问题就是确认明确需求的重要性和紧迫性。当客户有了对需求的紧迫性和重要性，需求-利益问题就是让客户确信你的产品是最适合这个需求的解决方案。这样我们会很顺利的进入到最后一个阶段——晋级承诺，会得到买方的下一步许可，也许是见更高的领导，也许是想让需求部门直接对谈，也许是想对产品有更多了解，也许是成交。

于我而言，在书中给到的实践练习中，我发现我在暗示问题和需求利益问题两个类问题还有很大提升的空间，做题时会有错误，另外就是FAB中的优点和利益还会有区分不清楚的地方。

这就成为了我特别想搞明白的地方，因为研究流程和工具方法的使用，对我来讲是特别有意思的地方，因为会有一种搞明白后发现新大陆的神奇感。

这一本书的笔记，我居然按照自己的想法写出来的，完全是在没有再打开书的情况下完成的，我想在未来写读书笔记这件事上，我也有了一些新的想法和进阶方向。