2018-12-16

哈佛8群的各位大咖老师们，大家现在好

我是辉辉，来自致富大扬帆团队，那么我呢09年毕业以后就进入了金融行业工作，薪资在那几年可以月入过万其实不算低，后来结婚生子为了家庭选择辞职，但是不能没有收入呀，所以选择风险低的创业方式，开设半永久工作室，做技术，收入尚可关键能照顾孩子，为什么跨行跨的这么大呢，主要是我妈妈是开美容院的，传统美业经营了二三十年，这方面的讯息和机会我会接触的比较多，也正是由于今年三月份，陪我妈妈参加郑州美博会的时候，被唇膏线下招商吸引，进入扬帆团队，微商九个月的时间，经营护眼罩半年时间，现在呢是冲刺眼罩一级代理商的最后一个月，月销量2000盒

那么我有几个月的时间在做唇膏，后来突然做了眼罩，朋友们说我理解你做唇膏，但实在不明白你什么要去卖眼罩？

所以为什么呢？首先呢，我自己佩戴美瞳已经有十三年的时间了，我的眼部情况很不好，经常会有眼干涩疲劳，红血丝，畏光流泪的症状，这样一讲，我快占全了，那这几年呢我一直饱受眼睛问题的困扰，那么当我接触到我们的护眼罩时，感觉它像是给我量身定做的一样，当然护眼商机不是一份很难看懂的商机，又贵在我们护眼罩市场还相对空白，所以呢，由受益者转变为经营者再自然不过了。

在这里真心的感谢訾庆斌教授大爱的分享祖传配方，小雪老师高瞻远瞩，睿智创建阳光怡然护眼品牌，我们的玉竹总裁运筹帷幄引领我们共同致富，感谢她们的先知先觉，和大爱，也感谢我的微商引路人杨大拿对我的引领和陪伴，感谢扬帆团队创始人丫姐对我的栽培和教导，这样的产品可遇而不可求，这样的平台也让我找到了实现人生更大的价值的舞台。

我曾思考过朋友们为什么不理解我做护眼罩，我想首先他们从来没有意识到眼睛需要保护，其次呢，现在这个时代的年轻人快节奏惯了，追求速效，并且停留在传统的治疗医学上，我们的预防医学还没有深入人心，国人总觉得没病要花钱保养，纯属浪费，大家觉得是不是？

这也是我今天要和大家探讨的一个课题，如何从中医的角度去定位我们的产品，让它更容易的被顾客认同和选择。

那么首先我想问一下伙伴们，中医是什么？

中医学以阴阳五行作为理论基础，将人体看成气形神的统一体 通过望闻问切四诊合参的方法 探求病因 病性 病位 分析病机 以及人体五脏六腑 经络关节 气血津液的变化判断邪正消长，进而得出病名 归纳出症型 使用中药 针灸 推拿 按摩 拔罐 气功 食疗 等多种治疗手段 使人体达到阴阳调和而康复

再问大家一个问题，送分题，我们护眼罩的作用原理是什么呢？

我们的护眼罩是中医疗法中的中药外治法，通过中药外治法，一是药物有效成分被体表吸收，也就是眼周皮肤 二是药物对眼周特定部位，穴位的刺激，从而疏通经络，调理经气，调整机能，可以起到与针灸推拿同样的作用。

当然了我们向顾客引导的时候要深入浅出，说的太专业顾客听不懂，但是你的不专业顾客一定听得出，所以不管顾客懂不懂，专业很重要，专业的我们可以引导顾客，不专业的我们只能被顾客问倒

那么怎么深入浅出呢？

举例子辅助

怎么举例子呢？

好，那么问一下大家，我们护眼罩配方里哪位药材起到的是药引子的作用？

大家回答的都非常棒，那我们会不会碰到这样的顾客，听了我们眼罩的作用原理之后还是不明白你们的产品又不是用在眼睛里面，还隔着一层布能有什么作用？

那这个时候我们就可以呢给他讲我们冰片通经络穿针引线的作用了，他可能还是无法理解，这种抽象的东西看不见摸不着，那我们就去举例子，大家看过宫廷剧吗，后宫那些妃嫔莫名其妙的流产，后来发现香包被放入了麝香，这是个很俗的剧情，大家都不会去质疑为何麝香会流产，我们的冰片和麝香都属于芳香型药剂，所以作用原理是一样的呀，当然不是用来流产的，这样是不是通俗易懂了很多，它就不会在讲不直接喝进去的药就没有用

那我们在销售的过程中是不是也会被经常问道这样一个问题我们的护眼罩能起到什么作用

我总结了三种回答

一，我们的护眼罩效果非常好，治各种眼病，比滴眼药水好，比做手术好

二，当然有效果 护眼罩解决了我自身的眼部问题以及家人的眼部问题，我们团队里绝大多数代理商伙伴都是因为先受益才分享，您说这效果能不好吗

三 在二的回答基础上， 要告知对方但是中医药本身的特点呢，是根据体质不同 所以吸收程度和效果显现的快慢因人而异 人人都知道中医疗效慢 西医不治根 所以中医不比西医的疗效快 但安全根治 。当然您要想快速使用出效果，可以常规佩戴加热敷哦

那么我们回到刚才上面对于护眼罩效果的三种回答上，最后一种回答就是从中医角度上对护眼罩本身功效的准确定位，可能没有第一种回答那么吸引人，但是第三种回答你所成交的顾客都是理性消费的，而且极有可能成为你的天使用户，甚至跟着你一起来从事这份护眼事业，而为了快速成交过于夸大我们产品的效果，那后期必然会有无尽的麻烦，甚至有的顾客会觉得你骗了她。把我们产品的效果和西药，手术去比本来就是没有意义的，中医有它独特的魅力，如果非要比，那也要把西药的副作用，手术的风险提出来才公平。

当然我们过于理性的分析会让一些过于追求疗效的顾客止步或暂时止步，但是我们可以去分享好转案例引导顾客往好的方向去看 而不是通过语言承诺 医生不会百分百承诺你疗效 你照样去抓药 明确告诉你手术有风险你照样去手术 那就是因为医生在他的领域专业 权威，所以当你对自己的产品有个专业的介绍 对中医有个系统的了解，你的顾客自然会理性的消费 理性的使用 理性的看待产品效果 那有了前面专业的分析和铺垫 有了中医疗效本身就慢的渗透 顾客是不是就会摆正心态，坚持佩戴 疗程佩戴 常规佩戴 加热敷 那效果是不是就使用出来了，那顾客如果使用出了预期外的效果，他还会感谢你呢，成为你的天使用户甚至你的合伙人是不是也就顺理成章了

你的销售结果一定是让顾客信任，信任你，信任你的产品，所以你要不断的铺垫和引导，产品中医定位贯穿售前，售中，售后，扁鹊和弟子有一段话，扁鹊告诉徒弟：

～信者医之，不信者不医！

徒弟不解：

医生不就是救人的么？

扁鹊说：

信者，患者本人意愿强烈，

配合治疗，身体机能恢复快；

不信者，内心潜意识就暗示这肯定不行，他又怎么能配合治疗？

天雨虽宽，不润无根之草；

产品再好，难治不信之人。

那么如果顾客只是缓解一般的视疲劳或者是来预防眼疾发生的，我们眼罩是有即时效果的，来自冰片的冰凉凉的感觉，会让顾客摘掉眼罩后，双目清明舒适，但我们也要注意引导，冰凉的感觉不是我们眼罩的主要作用，只是冰片开窍于目的作用，所以当冰凉感觉消失后，药味也没有前期那么重以后，一定要让客户明白，眼罩的作用还在，其他的药物正通过冰片打开的通道继续发挥作用，药味不等于药效，冰凉不是眼罩的最终效果，这些点都很重要，务必和自己的顾客讲清楚，还可以举例子，就像皮炎时你涂抹药膏，刚开始涂上会凉凉的，但一会没感觉了，药膏的作用还在发挥呀，我们眼罩也一样，如果只追求凉凉的感觉，那直接装一包冰片好了，这个时候呢我们再介绍一下其他几位中药材的作用会更恰当，比如我们刚才讲，冰片是头药

- 就像打开门，引经入药。

密蒙花

- 消炎抗菌，起到一个溶的作用，把眼部的垃圾毒素溶解。

决明子

- 通的作用，把溶解的垃圾毒素通过经络代谢出去。

艾叶

- 温经通脉，起到一个中和作用，相当于和事佬。因为我们中药包中的决明子，密蒙花，冰片都属于凉药；艾叶，他就属于一位中和的温药，起到一个温经通脉，润燥止痒，消炎去翳的作用。

此外， 护眼眼罩还有其他成分， 如 柞树叶、槐树果、白桦树皮筋等都是很珍贵的护眼药材，

如果顾客想要治疗近视老花黄斑胬肉等呢，那更需要我们去从中医的角度去引导，铺垫，让他疗程佩戴并且加上热敷，这是需要时间和过程的，我们的不专业引导可能会让顾客死在眼睛正在好转的路上

我们的眼罩配方传承人訾庆斌教授讲过，中医是一门玄学，你无法定量去描述穴位，经络的长宽高，那它们就不存在吗？作用原理就是无稽之谈吗？当然不是，中医作为古为今用的医学实例，有渊源深厚的历史底蕴，深受国人推崇，也被越来越多的海外人士接纳，所以站在中医的角度去定义我们的护眼罩，你还会质疑它的原理和它的效果吗？你还会拿它和眼药水对比吗？你还会拿它和防辐射眼镜对比吗？没有什么可以比较的意义，你可以选择打点滴的，但是有人愿意去熬汤药，一喝小半年，你买药的时候有没有扒着成份找半天 是你认识的中草药名称让你放心 还是哪些看不懂的化学符号让你放心？孩子积食你可以买几块钱的药让他拉拉肚子？你为什么花几千块钱让他去做推拿呢？

你可以孩子一发烧就用退烧药，为什么要选择物理降温呢，为什么要贴膏药呢？所以强的疗效意味着大的伤害，温和安全且从根源上调理的中医药已被越来越多的人群推崇

中医一直在我们左右呀，从未走远，所以当我们的顾客认识不到时，我们举例去引导，如果你能把我们的产品从中医角度给顾客进行专业的阐述，顾客是不是更容易去选择，我们占着中医的优势，所以要懂得去用，中医是华夏文明五千多年的文化积累，而且中医知识博大精深，源远流长。 中医是华夏文明的代表之一，并且中医承载着中国古人同疾病作斗争的经验以及理论知识，是中国古代智慧及医疗经验的总结。那么我们我们越往中医上靠，我们优势越大，你卖的中医产品，你却是西医的思维方式，追求速效，和那些做互联网生意却是传统思维是不是一样的，大家认为呢？

所以我们要让自己拥有中医的思维，可以体现在我们日常的课程分享里，多加入一些中医元素，养生，保健，体现在我们的朋友圈里，交流的话术里，甚至生活里，你的个人气质里

如果你卖着护眼罩你天天晒你和朋友们一起喝酒，唱K，天天叫外卖，那么合适吗？显然气质不搭，你最起码也要懂点养生之道吧，老师们都很聪明我不过多举例，就是想告诉大家，你干一行，有一行的样子，才能在这个行业里得到。

突然想起上次我女儿高烧惊厥住院，治疗很简单，但是各项排查排除其它引起惊厥的原因的检查超多，各种辐射很大的仪器我很担心，因为站在一边陪着她做我都需要穿很厚的防辐射服，医生还问我现在有没有怀孕，听到这我就知道它对孩子的伤害有多大，甚至超过孩子本身的病，其实有经验的医生他是可以凭借经验望闻问切来推理判断的，但是他不会愿意承担任何责任和风险，举这个例子是为了这说明西医一些弊端

我们呢做着中医事业，一份大爱的事业，一份社会价值很高的事业，传承中医文化，也是在复兴我们中华民族文化，所以我们值得为我们的事业而骄傲，为我们的产品而骄傲，我们的产品有历史厚重，有国策支持，又有时代趋势，我们的经营方式，是当下传播速度最快的新媒体电商，所以坚定我们的选择，我们坐在金矿上，看别人挖吗？练好本事，我们每个人都可以掘到金。

那么我今天的分享到此就结束了，感谢所有大咖老师的陪伴与聆听，祝未来的总裁们眼罩大卖，都可以赚的盆满钵满，谢谢大家