作者：俞敏洪
1.你可以收获跟社会组织和系统打交道的经验，任何一个组织和个人都不是孤立的，在发展的过程中，每个组织和个人都必须跟客户的各个系统打交道，比如说你创办公司，会跟工商局税务局打交道，在拓展业务时，你就要不断的与竞争者合作打交道，甚至与政府部门打交道，走向国际史，你需要跟国际机构国际投资人打交道，总而言之，这里面包含了各种复杂的关系，从创始人内部的关系到社会系统的关系，再到跟参与者的利益相关契约关系等等，所有这些的问题都会在新东方里面出现过，我们也是经过了很长时间才找到解决方案的，我想这能够给广大创业者提供一个参考。
2.我记得第1场讲座，来了100多个人，在这当时是个非常巨大的数字，当然现在一场奖励能来好几千人，上万人不是一个级别，在当时100多人听完了感觉很好，可能会有10个8个留下报名，这对于我来说已经非常低的获客成本了
今天很多互联网交易的获客成本非常高，一个交费客户的成本约在3000~5000元甚至更高，但在当时我的获客成本几乎为0，因为操场是免费的，我自己讲课也是不用钱的，如果学生听完后愿意报名，相当于我白得了学生的报名费。
除了开展角度之后还开展一切的免费活动，免费为学生录制时代和提供出国咨询，在当时有一个现象，一个班招收的时候，等有20个人，但是这个班结束的时候就变成40个人，为什么变成40个人？是因为这20个人不断的把自己同宿舍的同学插班过来听课，我允许插班免费听课，但听到一定程度，他就不好意思再免费听下去了，最后就缴费听课了，就这样我的名声开始在周边几个大学，尤其是清华，北大，人大，北师大这样的名校中传播开来，就使我和新东方当时还不叫新东方的获客，成本越来越低。
这套方法在跟互联网的应用方法其实差不多的，其实本身，就是你如何能够以最低的价格或者最可靠的客户，并且让这个客户变成的品牌宣传员，甚至愿意把新客户带来，这就是做生意的本质，所以不管你的广告做得多好，花了多大的力气，如果客户来了以后对你产生失望，你的产品不能让人满意，那么即使有再多的钱也做不起来，这其实是一个最优服务，最有产品来吸引客户，让客户愿意把新客户介绍进来，使你的获客成本不断降低。
3.我教每门课还有一个重要的原因，发现如果一门课我不会教，另外一个老师我会教的话，这个老师就会觉得自己在课上特别重要，不可替代也会高估自己，曾经就有这样一位老师跟我谈他的工资水平，他教的这门课我不会教，虽然我已经给出他当时的工资超出市场一倍以上，但这个老师认为我不会教离开就不行，所以提出更高的要求。
所以在做公司和创业的时候，我经常会发生这样的情况，如果公司在某个领域如技术市场营销，或者产品设计领域过度依赖某一个人，除了这个人别人都做不来，那结果就是要么，给这个人特别高的薪酬，或者股权激励，要么就是，去找一个跟他水平相当的一起干这个事情，否则到了一定程度就会出现挤兑和造反的现象，其实后来，碰到了很多创业公司之所以倒闭了，就是因为最核心，最不可缺少的一个离开了公司，导致公司人才缺少。
4.这件事情过去之后，我们就不能再让一位老师负责一门课了，每门课都会上2~3位老师，而对于我不能教的职业教育，数学逻辑课，我找了45位老师，后来新东方几个比较著名的人物，例如现在做资本投资的李峰，后来到耶鲁大学读书的钱永强，在新东方当过总裁的陈向东，都是在这个时候被我发展成数学逻辑老师的，这样我就不用担心哪个老师造反了，所以这是一个教学，当有一件事情你不能做的时候，一定要找几个人同时帮你做厨房，并且这些利益能够保证他一辈子都愿意跟着你干，当然这是不太容易做到的，因为一旦把事情做起来，就会有不同岗位的人出现利益平衡之争。换句话来说。想做成一件事情必须把人才配置到位，并且不能让人才。最后把你所创立的事业翻过来，让大家共同获利，这也是我在创业初期最深刻的感悟了，当一个人向你提出过分要求时，你会怎么处理？这在某种情况下会代表你的能力和智慧。
5.当然我并不是现在的学生不好，我只觉得从艰苦条件中，出来的学生和从现在这么好条件出来的学生中，精神气场还是有差别的，我个人感觉从艰苦条件出来的学生，他们的奋斗精神和可持续发展的动力更强，所以现在我常常对新东方的学生们说，你们应该学会在艰苦的环境中生活，现在生活条件好了，家长把什么都准备好了，学习环境相关服务都提供得非常完善，那么我们奋斗的精神在什么地方呢？如果没有奋斗精神的话，我们的未来在什么地方，所以很多人需要，从其他方面来锻炼自己吃苦和奋斗能力，比如说现在每个商学院，都要要求学生们去戈壁滩徒步三五公里，来锻炼自己的吃苦能力。
6.所以我想说的是，人遇到机会一定要闯一闯，虽然我们并不知道，这是不是一个机会，也许是一个坑也是有风险的，但只要你觉得这件事情值得做，即使失败了，也不会有太严重的后果，就应该去试试。当时我曾经对这位同学说，你回国跟我创业就算失败了，也能重新回美国找工作，而我只能留在中国，你说谁的失败更大，我说当然是我的，既然这样为什么不回去呢？这位同学最终选择不回去，是因为他在美国待了很长时间有一定的基础，无数人就错过了这样最精彩的时刻。
7.在当时我做了一个决定，一是把基调，定为大家一起创业，每个人负责的一项业务，只要这项业务是你做起来的，这项业务获得的大部分收益都归你，这也就意味着你把这项业务做的越大，你获得的收益就越多，当时王强还问了我个问题，老于新东方现在一年的收入是1000多万，要是我回去万一做了上亿元的话，我拿走了1亿元你才做到了2,000万，你心里会不会不平衡？我说当然不会，理由很简单，我们是一起创业的，你尽管把一元拿走好了，我们合在一起还叫新东方，只要能把新东方做大就好，当然王强说的事情没有发生，因为我们一直想把新东方做大。
8.对于板块的利益分配来说，我是这么要求的，每个业务板块所获得的大部分利润都是由负责人负责，我只要求两点一上交，总收入的百分之十五，用于各个板块租办公室，宣传市场，拓展招生的都由新东方负责，由我负责事实，证明上交百分之十五远远不够，因为这些费用占到了每个板块收入了百分之三十五左右，从一九九六年，到二零零三年新东方合并集团，在八年前的时间，我个人恪守承诺，这百分之十五也补贴了不少，因为我当时已经承诺了那个板块上交15%，如果随便增加的话，大家会觉得我不讲信用，从而影响合作就这样，每个板块一直有各自15，后来规模教育上来了，补贴的也就少了，比如一个口语班招30个学生和招300个学生，花费的固定成本是差不多的，但是300个学生和30个学生的15%不是一个概念，这样就形成了一个良好的局面，各个模块之间不需要相互打交道就能获得。85%
第二，是我要求他们但凡设计国家税务，都由各个板块承担，如果以后长大了要聘请别的教师，由他们来进行负担，这两件事情确定之后大家充满了干劲，因为相当于包产到户做的越大拿的钱越多，还形成了相互竞争，当然我负责的业务板块还是最大的，慢慢的其他人的负责板块也规模做大了，所以新东方就有1995年的2001年的快速发展。
9.企业中没有了家族成员，我们这些朋友之间，就可以制定明确的规则，当时新东方定的比较明确的规则，从此以后凡是有血缘关系的亲属一律不得进入新东方，包括当时新东方，已经建立起了分支机构分校，任何人不允许家族成员，带进新东方，这就奠定了新东方，未来发展的基调，如果没有王强，徐小平的支持，凭我的个性和能力是绝对做不到这些的，因为我的个性比较柔弱，比较忍气吞声，新东方还是一个家族成员，聪明的培训机构肯定是做不大的。
从这个角度来说，教育中有一种所谓的夫妻店，也是做不到的，到此为止，我见过了教育领域中，坚持夫妻一起干的机构，基本上即使中途干大了，最后也是越干越小，因为其他人没有发展空间，现在新东方的人才，已经发展到了第3代第4代，尽管还有我的中学同学，周成刚当然重要的职务，但新东方的管理，在我眼中都是一种合作关系，职业经理人的合作老板，与下属的关系，新东方再也没有血缘关系，会引发的各种纠葛，这也推动了新东方的不断发展。
和同学一起创业的大好处是相互之间知根知底，不用担心对方的人品和道德，既然选择一起创业，那就意味着，相互之间的认可是彼此可以信任的，最初我跑到国外邀请王强，徐小平，包凡一，他们来新东方以及，后来邀请中学同学，周成刚，李国富他们回来很重要的原因，就是对于他们的信任，这意味着我们沟通不需要太多的成本，当然也不是所有同学都这样，有些同学沟通成本本来就高，所以也不邀请他们都回来。
第二，和朋友一起创业相互之间，会有一个重要的预判，那就是你找的人一定会认为你能干，当时我去国外，邀请他们俩是看的，就是他们比我的水平高，我当时有一个简单的判断，比我水平高的我才邀请，比我水平低的肯定不邀请，一起创业知根知底又比自己水平高，意味着创业相对来说比较容易成功。
10.此外和朋友创业，还存在一个问题，就是非常容易陷入感情的漩涡，大家干着干着找到感情问题，我们是老同学一件事情，你怎么能这么对我？利益分配怎么能少得了我呢？对不对？到最后大家就很不容易，就事论事，所以在新东方2001年到04年，的三年改革期，同学之间的各种纠葛打架，甚至好好打鼓都出现了，而这些只有同学朋友之间，才发生在上下级和正常的关系中，是不会发生的，从这一方面来说是好事，因为大家感情丰富，从另一方面来看就是坏事了，因为企业发展过程中，如果加上他做的感情因素，那么在一定程度上，反而成为了企业发展的障碍和桎梏。
11.在最初的时候，新东方并不是这样的一件事情，只要有一个人不同意，就没有人敢把事情推进，因为董事会都是元老，平起平坐的老同学如果某个人提出反对意见的话，你往前就意味着要得罪他，所以决策率非常的低，这里跟一个人做事区别很大的，一个人做的时候钱，都揣在个人兜里签个字就出去了，但是老朋友回来之后，每笔钱都要说清楚，要不然没法结账，于是大家建立了财务体系，以及董事会制度，11票中只要有6票就可以往前走，这样大家就可以把很多问题，放在桌面上谈，而不是背后拉帮结派，这使得背后的矛盾得到了缓解新的决策机制也对于新东方的业务产生了重要的发展。
12.我常说一个机构要给新人三个台，一个是舞台，一个是平台，一个是后台。
那么舞台是什么意思呢？能够给他一片发挥自己的天地，舞台是有局限的，比如说你是老师，那么教室就是舞台，有更多的教室就是给你更大的舞台，那平台是什么平台就是舞台的叠加，也就是说它已经不再是一个舞台，而是更广阔的概念。
在平台上，你可以从老师变成管理者，从管理者再变成股东，这些人他的发展是需要支持的，我必须成为他们的后台，因为我是从零做起的甚至创业的艰难，如果别人来加入你还得体验你所体验过的各种艰难，为什么他不独立创业而要跟着你做呢？他之所以选择你是因为这件事情可以变得更简单，这就是后台。
如果说有一个崭新的城市，里头办学的营业执照拿不到，我们作为后台，就需要出面帮他解决制造问题，跟当地政府关系做不通，我们就会出面帮他梳理，市场宣传不到位我们就会帮他宣传，这样的话你就变成了这些管理者的后台，有了这三个台之后，有才能的人就会通常与你合作和你配合，所以舞台平台后台就是一个机构能够留住人才实现发展的有利条件。
13.关于中学模式的照搬，从某种意义上来说，其实是顶级的中学。拥有高度自觉的学生也不足25%，也就是说即使是顶级的学生，也是强迫的逼着自己学习，不学的话就考不上好大学，这就意味着面对中小学生群体只有一个办法，那就是你必须强迫他学习，也就是说我们必须要建成一套强迫学生学习的体系。
在这种环境下，新东方以前的大部分模式，其实对于中学生来说没有太大的作用，不管老师讲的有多好，学生都可以哈哈一笑，觉得跟老师讲话很有趣很开心，但是你想把她强行按回去学习枯燥而提高分数的话就需要监控，从这个时候开始，新东方，针对国内中学生做了几项大的调整，比如说大班调整是小班，以便于老师关注到每个学生的态度和专注力，把从来不给学生批改，家长调整为批改学生的家庭作业啊从来不跟家长沟通调整一个家长随时沟通，我们只有一个目的就是把他摁住了，即使他没有学习的自觉性，也必须要学习，且在规定的时间内一定要完成任务。特别是如果他们是中学生，将面临中考，高考和出国考试，对于他们来说分数实在太重要，无论他们有多少雄心壮志，有多少理想，只要分数不高，他们的雄心壮志和理想都很难实现，这就是当下中国教育的实际情况。
14.有了这次尝试，我忽然意识到一件事情，那就是一些新项目的管理者和开拓者，并不一定非要从新东方内部一点点的培养，而是可以引入外边的成熟型人才，这样业务可以快速的发展，后来新东方从另一个业务上引进了不少外部人才，使得新东方的整个业务有了长足的发展。
除了周成刚之外，我们还必须要引入更多的人才，周成刚是吸引人才的一把好手，而他本人气质又特别高大上，所以用他的智慧和魅力吸引了一批在国外留学生，而且经验很丰富的名牌毕业生，新东方的出国咨询部门，一下汇聚了哈佛，耶鲁，牛津剑桥等世界名牌的毕业生，为中国学生提供了高质量的出国辅导和咨询服务。
15.电脑培训业务，被剥离出来之后，等于和新东方没有关系了，新东方也没有太关注这个领域而，在这个时候达内开启了一个新的商业模式，就是面对找工作难的中国二三本类本科生，对于他们来说进行为期半年的封闭培训，让他们成为最好的软件工程师，最后拿到高新通过这样的模式达内从0做起，后来收入都到达了十几亿，并且到美国上市，所以电脑培训其实是有需求的，只不过新东方没有找到这个模式而已，如今这个模式向下延伸又出来一个巨大的培训市场，那就是中国的少儿编程市场，其实这个市场与成人电脑培训是连在一起的，今天少儿编程市场已经有几百亿元甚至上千亿元的规模，随着中国和世界对于科学的重视，尤其是现代人都离不开科技的情况下，这无疑又变成了一个巨大的市场。
16.新东方有句话是这么说的，用靠谱的人，做伟大的事情，分更多的钱。
这句话有三个核心要素。
第一，要有才华的靠谱的人，因为只是有才华的和靠谱的人在一起，才能把一件事情，做大。
第二，要有一个伟大的目标，大家会因为这个目标共同奋斗，实现了荣耀并实现终身价值。
第三，才是分更多的钱，这是一个很现实的说法，要让大家在利益上得到保证，让大家觉得自己的付出和回报是对等的，从而没有后顾之忧，这样才能让大家更长久的留在企业中，这是对人才的一种机制保障。
同时也要把内部的人才流动的机制平台，发挥到极致，为什么呢？因为我们把一个能干的人，放在一个空间不大的岗位上，就等于把人才浪费了，人才用在刀刃上，所以要不断地创造人才的内部流动机制，所以每过一段时间，一个机构必须调整一下结构，实现轮岗政策为什么这么做呢？是因为轮岗机制能够激活每个人的机制反应，就像我们前面说的，把一个孩子放在家里一辈子，他就是一个巨婴，但如果放在不同的环境下锻炼的话，它就会变成一个能干的人。
17.这里边有一个原则，就是队伍年轻化，也是最正确的选择，虽然把年轻人冲到队伍中来，他们要做的事情不成熟，甚至不够靠谱，人事关系处理不好，但是我觉得给他们足够的时间，足够的锻炼，他们的成长速度是40多岁人的好多倍。
比如现在我不管怎么努力，成长速度都是不如年轻人的，因为年轻人，从小到大所接受的各种思维和变化，对于他们来说的新知识和新结构是远高于我们的，所以新东方挑选年轻人也是35岁以下的人，把他们放在重要的岗位上去，所以新东方的创新和突破做贡献，这是一个最正确的选择，所以不管年轻人开始都不成熟，要给他们成长发展的机会，这就是我对新东方人才的流动和人才培养的方法。
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