我们将销售前这个动作叫设“鱼饵”，它不是凭空想象的，“鱼饵营销”具有一套严密的推理 及设计过程。
首先，我们给“鱼饵”一个简单的定义，再帮助大家来理解 其设计思路。
“鱼饵”是以客户无法抗拒的方式，提供给客户最想要的成交“介质”。
这个定义有 3 个要点：
其一，“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵”一定要有技巧，“免费送”有时可行，有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接纳习惯”。
其二，“客户最想要的”。请注意，是“最想要”，而不是“最需要”。“想”是一种主观的判断，而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角度，提供给客户最想要的东西。而不是我们“以 为客户最需要的东西”。
其三，“成交介质”。因为“投鱼饵”不是“做公益活动”，我 们最终目标是为了成交；因此，“鱼饵”必须跟成交有“紧密联系”， 从而让“吃了鱼饵”的客户，自然走上“成交之路”。
因此，“无法抗拒的方式”、“客户最想要”、“成交介质”这三 个要素缺一不可。
鱼饵设计的三步流程法：
（1） 客户是谁？
（2） 我们的产品能为客户创造的最大的价值与好处是什么？
（3） 客户成交的前置动作是什么？
这个“3 步法”基本就体现了鱼饵设计的精髓。比如，你是卖服装的，那么，该如何设计鱼饵呢？
第一， 客户是谁——那些想买衣服的人；
第二， 价值与好处——让客户更美丽、漂亮；
第三， 前置动作——试穿。
因此，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓 励客户大量的试穿衣服。 只要客户试穿过几件衣服，总会有一些衣服让她满意的，所以，她喜欢之后，自然会开始讨价还价，最终成交。
“鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁，“鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用，“鱼饵”就是对销售过程的巧妙优化。
随着市场竞争越来越激烈，企业与企业之间的竞争，就由简单比拼质量与品质，上升到比拼品牌与营销。 而“品牌”与“营销”的关键，就是如何快速建立信赖感。 因此，鱼饵的本质，就是快速建立信赖感。
成交的速度取决于建立信赖感的速度；“鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。
网友评论