1、狩猎式经营:
狩猎式经营,是市场足够大,竞争对手不够多时,企业抢夺市场份额的常用策略。
用一个字来总结,就是:抢。猎人获取食物的方式是去山里去打猎。没吃的了,就去打只兔子。如果.不小心,打到头野猪,可以吃好几天。吃不下的,就晒成肉干,留到冬天。
在资源极度丰富的情况下,狩猎给了猎人很大自由度,但代价是不确定性。
对应到商业世界,就是狙击手式营销,打一枪换一个地方,四处投标。反正潜在客户多,枪法好,生意居然也越做越好。遇到难的和容易的,先挑容易的;遇到大的和小的,先挑大的。
2、农耕式经营:
农耕式经营,是市场格局稳定、竞争对手林立时,企业获得稳定增长的常用策略。
用一个字来总结,就是:种。农民获取食物的方式是下地里去耕种。春天种秋天的,秋天囤冬天的。耕种不像是狩猎,无法“立等可取”,那是积蓄千般辛苦,获得一朝收获。土地,是农民的生命。向土地索取产出,也要呵护好土地,是农民的首要责任。
对应到商业世界,客户就是你的“地”。你被绑在这块地上,失去了自由度,但是换来了确定性。要想客户重复购买,就要依靠优秀的产品,和发自内心的卓越服务,不断提升客户体验,获得客户终生价值。
3、农耕式经营的三个兵器:
市场从爆发阶段——>成熟阶段,
企业从重视自由度——>重视确定性,
从狩猎式经营——>农耕式经营。
1)单客经济
对销售的考核,从只考核总业绩,变为考核指定城市、指定客户的业绩。过去是“打土豪”,今天要“分田地”。每人分一块地,不管肥沃,还是贫瘠,这就是你的地。你要在这些指定的城市指定的客户身上,用心耕耘,以追求同一客户重复产出的确定性,而不是今天运气好,又打了几只兔子。把客户关系,和重复购买放在第一位。这就是“单客经济”。
1、销售=流量x转化率x客单价 单客经济提高了“客单价”的次数。 2、客单经济,就是利用移动互联网,建立直接的、高频的互动,从而促使消费者重复购买,发挥客户终生价值(Customer Lifetime Value)。 3、如何实现客单经济? 1)建立用户容器。 2)迈过黏性边界。 如何做?——>提高客单的价值 3)满足关联需求 ——>基于所汇聚人群的共同属性,为其提供多样化的产品或服务。
2)销售激励(直接销售)
分完地之后,再分钱。过去公司用提成制。侥幸猎杀一只霸王龙,整条腿切给你。于是大家都去找恐龙了,兔子没人理。
现在,改为奖金制:设定一个销售指标,和一个奖金包,完成多少比例销售指标,就拿多少比例奖金包。根据情况,每块土地的销售指标、奖金包都不一样。这样,你就有机会在新疆种千斤哈密瓜,和在江南种万斤水稻,拿样的奖金了。土地再贫瘠,只要指标低也有人愿意耕种了。多年耕耘,再贫瘠的土地,也会肥沃。
激励销售有两大流派:佣金派和奖金派 1)佣金派: 销售人员的收入=底薪+佣金。 2)奖金派: 销售人员的收入=底薪+奖金 设定一个销售指标,一个与之对应的奖金包,然后根据对指标的完成情况,按比例获得奖金。 3)底薪+奖金+佣金的“鸡尾酒疗法” 4)底薪+奖金+佣金+行为指标 ————————- 具体应用 1)新产品,企业生存阶段且销售区域较小,采取提成激励。 2)成熟性产品,企业具备一定规模采取奖金包激励。 3)有了品牌效应以后,KPI偏向行为指标
3)合伙人制度
分完钱之后,再分权。合伙人制度,就是一种“联产承包责任制”。你负责这块地,我只拿1000斤。超额部分,你拿6,我拿4。有了当家作主的权利后,他们会想尽一切办法,服务好客户提高亩产。
合伙人制度,就是分享而不是独享公司所有权和收益自一种组织形式。
有限合伙人——“康孟达契约” 有钱的人,做有限合伙人,也就是LP,出资99%;有眼光的人,做管理合伙人,也就是GP,出资1%。如果赚钱了,LP拿80%,GP拿20%。 相当于GP用1%的出资,博取了20%的收益,但代价是,如果亏了,LP的钱赔完后,GP承担无限责任,要倾家荡产去还钱。
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