1、狩猎式经营：

狩猎式经营，是市场足够大，竞争对手不够多时，企业抢夺市场份额的常用策略。

用一个字来总结，就是：抢。猎人获取食物的方式是去山里去打猎。没吃的了，就去打只兔子。如果.不小心，打到头野猪，可以吃好几天。吃不下的，就晒成肉干，留到冬天。

在资源极度丰富的情况下，狩猎给了猎人很大自由度，但代价是不确定性。

对应到商业世界，就是狙击手式营销，打一枪换一个地方，四处投标。反正潜在客户多，枪法好，生意居然也越做越好。遇到难的和容易的，先挑容易的；遇到大的和小的，先挑大的。

2、农耕式经营：

农耕式经营，是市场格局稳定、竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略。

用一个字来总结，就是：种。农民获取食物的方式是下地里去耕种。春天种秋天的，秋天囤冬天的。耕种不像是狩猎，无法“立等可取”,那是积蓄千般辛苦，获得一朝收获。土地，是农民的生命。向土地索取产出，也要呵护好土地，是农民的首要责任。

对应到商业世界，客户就是你的“地”。你被绑在这块地上，失去了自由度，但是换来了确定性。要想客户重复购买，就要依靠优秀的产品，和发自内心的卓越服务，不断提升客户体验，获得客户终生价值。

3、农耕式经营的三个兵器：

市场从爆发阶段——>成熟阶段，

企业从重视自由度——>重视确定性，

从狩猎式经营——>农耕式经营。

1）单客经济

对销售的考核，从只考核总业绩，变为考核指定城市、指定客户的业绩。过去是“打土豪”,今天要“分田地”。每人分一块地，不管肥沃，还是贫瘠，这就是你的地。你要在这些指定的城市指定的客户身上，用心耕耘，以追求同一客户重复产出的确定性，而不是今天运气好，又打了几只兔子。把客户关系，和重复购买放在第一位。这就是“单客经济”。

1、销售=流量x转化率x客单价单客经济提高了“客单价”的次数。 2、客单经济，就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值（Customer Lifetime Value）。 3、如何实现客单经济？ 1）建立用户容器。 2）迈过黏性边界。如何做？——>提高客单的价值 3）满足关联需求 ——>基于所汇聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。

2）销售激励（直接销售）

分完地之后，再分钱。过去公司用提成制。侥幸猎杀一只霸王龙，整条腿切给你。于是大家都去找恐龙了，兔子没人理。

现在，改为奖金制：设定一个销售指标，和一个奖金包，完成多少比例销售指标，就拿多少比例奖金包。根据情况，每块土地的销售指标、奖金包都不一样。这样，你就有机会在新疆种千斤哈密瓜，和在江南种万斤水稻，拿样的奖金了。土地再贫瘠，只要指标低也有人愿意耕种了。多年耕耘，再贫瘠的土地，也会肥沃。

激励销售有两大流派：佣金派和奖金派 1）佣金派：销售人员的收入=底薪+佣金。 2）奖金派：销售人员的收入=底薪+奖金 设定一个销售指标，一个与之对应的奖金包，然后根据对指标的完成情况，按比例获得奖金。 3）底薪+奖金+佣金的“鸡尾酒疗法” 4）底薪+奖金+佣金+行为指标 ————————- 具体应用 1）新产品，企业生存阶段且销售区域较小，采取提成激励。 2）成熟性产品，企业具备一定规模采取奖金包激励。 3）有了品牌效应以后，KPI偏向行为指标