销售人与目标对象沟通可达到的四个目的

销售人与目标对象沟通，可以通过电话、微信、邮件、视频、面对面等方式。

目标对象只要是决策人，沟通至少可以达到四个目的之一：

一、了解实际状况；

二、激发或挖掘需求；

三、针对需求洽谈产品或方案的细节，又或合作的细节；

四、建立及维系关系。

四个目的，无论哪个目的，不一定一次就能达成。通过电话联系上目标对象，目标对象表示没有需求，要想再深入了解目标对象或需要把产品或方案的介绍材料发给目标对象，又或想继续激发或挖掘目标对象的需求，都可能反复电话沟通多次。

初次与目标对象沟通，大概会不顺畅，目标对象一句：“没需求。”就把销售人搪塞过去了。四个目标，一个没有达成。不知道目标对象的“没需求”是真的还是假的，为了验证，就需要再次主动联系沟通。沟通多次了，不但对目标对象的实际状况了解了，也许目标对象真的会想一想是否真的需要，同时与目标对象的关系至少有了初步的建立。

很多时候，第一个目标与第二个目的是同步进行的。因为在与目标对象沟通的过程中，销售人可能会主动透露产品或方案等相关方面的信息，目标对象也可能会询问销售人一些信息。与产品或方案相关的信息传递给目标对象，就可能激发目标对象产生需求。

第一个目的是为第二、三、四个目的做铺垫的，了解目标对象的实际状况后，销售人要判断是否深入沟通挖掘需求，是否有必要与之维系长久的关系，如果目标对象有需求或有了需求，销售人要判断该如何洽谈具体的细节。

与目标对象建立及维系长久关系的过程，也是激发或挖掘需求的过程。初次与目标对象沟通后没有需求，后期在长期的接触过程中，需求可能产生。关系的建立及维系离不开电话、微信、邮件、面对面的沟通。

除非实在没有必要，或确实不方便，销售人初次与目标对象沟通后，目标对象没有需求，无论决定后期是否长期跟进，都要尽量把产品或方案的介绍材料要留给目标对象。因为目标对象后期随时可能有需求，这样方便目标对象随时查阅并联系销售人。

销售人销售的产品不一样，以上四个目的，采用的沟通方式权重占比不一样。

销售人销售的产品简单且价格较高，要面对面沟通，特别是初期，决定长期跟进的目标对象，销售人可根据重要性约见目标对象面对面沟通，并随时通过电话、邮件和微信互动。

销售人销售的产品价格低也不复杂，可以不用面对面沟通，全程通过电话和微信沟通即可，有必要的时候，可以约见面对面沟通。

销售人销售的产品价格高且复杂，毫无疑问面对面沟通是必须，初期、中期、后期都是如此，除非是不那么重要的信息传递用电话、邮件和微信外，只要是重要的信息都尽量要面对面沟通。