千里做工只为求财，一番你来我往的面试博弈之后，就到了图穷匕见的谈薪环节，接下来能发生点故事，还是会演变成事故，成败在此一举。

本文为你剖析谈薪的三个关键点：

定价、报价、砍价。

一、随行就市的定价

大学生谈薪常犯的错误：

生活成本定价法：“这点工资都不够我生活。”

比较定价法：“我同学月薪五千，我期望薪资也是五千。”

拍脑袋定价法：“我觉得自己值这么多钱。”

两条原则：

1. 老板只会为你创造的价值买单，不会为你的拮据或虚荣付钱；

2. 人的天性会高估自己，都觉得自己和别人不是一种猴变的，看自己永远是上帝视角，这边风景独好……不能脱离实际的自我意识澎湃。

还有人上演卑微的爱：“没什么要求，够生活就行。”

你以为有诚意，残忍的真相是：报价越低，面试成功率越低。

敢要钱也是有能力和有自信的表现。不是你示弱，别人就会同情，就算你卑微到尘埃，别人也只会多踩一脚。你去大厂这样表态，人家有成熟的薪酬体系，不会坑你一个小豆包，可你去一家小公司，还和你客气……不好好压榨你一下子，都浪费了你的天真。

“我出来打工，我不惦记钱惦记什么？”

不要不好意思，大大方方谈钱。面试时，谈钱不伤感情；入职后，谈感情一定会伤钱。

面试之前，明确定价。

定价的原则是：随行就市。

你的想法不重要，甚至你的能力也不是最重要的，定价取决于人才市场的行情。你的身价与所在城市、学历背景、专业能力、职业及所属行业等众多因素相关。你要正确评估自身与应聘职位的匹配度，充分了解业内的行情，再结合自己在应聘职位能贡献的额外价值，以及获得的成长机会，确认期望的薪资。

定价的意义是什么？

定价的目的是确认自己谈判的底线。

就像赌博，你都不知道底牌怎么赌？

要少了，拿着包月的钱干着不记流量的活，太郁闷；要多了，快煮熟的鸭子呱唧呱唧跑了，玩丢了。你想的是钱多活少离家近，老板琢磨的是少花钱多办事，这是一种很正常的矛盾。简单来说就是，想好了，咬死了，少于这个价，我高低不从，我死活不干。定价是后续所有谈薪动作的前提，你面试前要想清楚自己的心理价位。

二、打出富裕的报价

“你对薪资有什么期望？”

很多人喜欢报一个范围，进可攻退可守，听起来策略不错，问题是你报价4000-6000元，大概率HR的出价就是4000元，满足你的最低期望值。

友情提示：你可以叫价4000-6000元，但最好别叫价4000-8000元，一般而言，最大值应该不超过最小值的1.5倍，否则显得你对身价的评估太过随意。如果是写范围，建议你的最低值就是你的真实期望值，如此操作，谈出来的超过部分都是“飞来横财”。

准数报价法：比定价略有上浮来报价。

定价是底线，报价是为了提高上限。“一口价”简单粗暴并有效，期望值是5000元，你可以打个富裕报6000元，留下谈判的空间。报了6000元，HR砍一刀，砍了500元，谈成5500元，她开心，你高兴，皆大欢喜，世界和平，这是一个美好的人间。

鲁迅先生曾经说过：“中国人的性情是总喜欢调和折中的，譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶他们就来调和，愿意开窗了。”

你期望值是5000元，报价就报了5000元，你是实诚了，砍价是HR的职责所在啊：“是兄弟，砍你一刀”，你难不难受？注意：报价是略有上浮，在合理的范畴内，不能瞎报，你期望值5000元，直接double，留下超大谈判空间！你容易直接把机会报没了……

友情提示：HR谈的工资，默认一定是税前工资。

什么时候报价？

在面试官问你期望薪资，或面试进行到尾声时，再聊给多少银子的事。刚出来混的新人筹码不多，别太心急沉住气。谁工作都是为了赚人民的币，大家彼此心照，但表现得太关注钱或只关注钱，就会让对方担心你的稳定性，欲擒也要故纵。

三、不卑不亢的砍价

面试官：“你对薪资有什么期望？”

求职者：“我希望月薪六千。”

面试官：“我们最多可以给四千。”

求职者：“太少了！接受不了。”

面试官：“四千五，我再加点。”

求职者：“五千五，我勉强可以接受，四千五绝对不行。”

面试官：“五千！不能再多了！行就行，不行你去别家看看……”

你去批发市场买衣服，第一次砍价老板就爽快地同意了，你会觉得特别亏得慌。但这么多回合，像菜市场买大白菜的场面，基本不会在面试谈薪时出现，毕竟是卖人，不是卖大白菜。

砍价是一个技术活。

砍出身价的两个前提：一是定价准确，二是报价明确，你知道了坚持的底线，掌握了谈判的技巧，砍价就变得简单了。

建议的砍价策略：

一刀砍死你！

一刀砍不死就砍两刀！

两刀还砍不下来，不砍了谈谈福利！

定价5000元，报价6000元，砍价时，HR拿起了40米长的大砍刀，是时候表演真正的技术了！接下来实施砍价三部曲：

1. HR第一刀砍下来：

若是觉得可以让一让，表达下对应聘公司的中意，5500元勉强可以接受，适当促销，HR一般不会当场和你形成对砍之势，你传递了信息后回去听信即可。

2. HR第二刀砍下来：

打来电话继续砍价，如果确实想把握这个机会，可以装作思想斗争了一下，再给出底价5000元，话里话外表达出“不行就算了”。谈的时候，表达下因为自己中意的是职业发展，喜欢的是公司氛围，欣赏的是企业文化，既许一人以偏爱，愿尽余生之慷慨……话已至此，您看着办。

3. HR第三刀砍下来：

不建议再让步，砍价最好在两个回合内解决。倘若特别想去这家公司，可以看看其他方面是否能找补下。当薪资谈不下来了，谈谈其他的福利待遇，问问有没有年终奖或补助、试用期打不打折和试用期多长时间、社保公积金是否全额缴纳等。

为什么不建议砍第三刀？

两刀是上限，多砍无益。

尽量控制砍价的回合数，不要让谈薪变成“拉锯战”。掰扯的越久，形势对你越不利，证明你没有其他更好的选择，你越掰扯，HR越会坚守他的报价。更何况，砍来砍去多伤感情，砍着砍着就把意向砍没了，就像谈恋爱一样，吵着吵着就把感情吵没了。

不要轻易松口定价！

你的定价，也就是你的底线，不应该轻易被击穿！

HR会认为：你是一个不会评估自己身价的人，甚至质疑你的能力。

淡定看待砍价，这是HR的职责所在，所以不要——

HR：“一开始的薪水会比较低，你OK吗？”

愤怒的你：“我一开始的表现会比较差，你OK吗？”

《儒林外史》郭孝子劝萧云仙：“冒险借躯都是侠客的勾当，而今比不得春秋、战国时，这样事就可以成名。而今是四海一家的时候，任你荆轲、聂政，也只好叫做乱民。像长兄有这样品貌材艺，又有这般义气肝胆，正该出来替朝廷效力。将来到疆场，一刀一枪，博得个封妻荫子，也不枉了一个青史留名……”

像不像面试时，HR和你话聊的场面？

薪资不给力，可你白白净净送上门了，随随便便放你走？不能够啊！钱没竞争力，咱聊点别的……“能学到很多东西”是一个非常虚幻的事，这个饼看着挺大闻着挺香，而且不像钱那么庸俗，还带着一丢丢宏图大志，HR讲出来时又好像站在为你着想的角度上。

实际上，这玩意要多虚有多虚。什么工作都能学到东西，只要是工作就会学到东西，关键是能学到什么，学到东西的多少与快慢，有没有用和有多大用。

画饼不应该影响或者至少不应该太过影响你的薪情。

更何况，空口白话不需要负责任，人都是容易遗忘或者说喜欢选择性遗忘的动物，等你入职后发现不是那么回事，生米已经煮成熟饭了。HR画饼的方式有很多，除了成长的饼还有诸如：公司发展迅速，启动融资准备上市，员工未来人人有期权或股票；我们是业内知名的头部企业，对你职业发展镀金效果明显，现在薪资不高但未来增长会很快……

一个不会画饼的HR不是好HR，画饼是描绘美好未来，是基本的职场技能，想一想，你谈恋爱时是不是也给女朋友画过饼：“摘下星星送给你，摘下月亮送给你，让太阳每天为你升起”？

你刚入行，薪资结构应该相对简单，如果HR和你谈的，又是底薪，又是绩效，又是补贴，又是奖金……这么说吧，你要把握一个原则：薪资组成越复杂，对你越不利。

------ 结束语 ------

谈薪三部曲：

一、定价：随行就市，明确身价

二、报价：打出富裕，坚守底线

三、砍价：不卑不亢，多谋善断

祝你谈出一个好薪情！

桃花潭水深千尺，不及明哥聊求职！