实战中，我们sales在做单的时候，在最后的商务阶段总是无法回避客户最关心的问题:市场上，同类产品那么多，我为什么要买你的产品？
USP（独特卖点）就是我们sales的答案，就是客户买我们的理由。
1961年，美国Ted Bates广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯根据他对广告业的观察和提炼，首创了UPS理论（unique selling proposition独特的销售主张）。瑞夫斯认为，USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东西。
USP（独特卖点）理论内涵主要有三个部分：
1：必须向客户说一个主张，必须让客户明白，购买产品可以获得什么具体的利益。
2：所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，必须说出其独特之处。
3：所强调的主张必须是强而有力的聚焦在一个点上，能打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。
在我们sales的实战中，USP可以是任意的一种东西，可以是产品价格，技术，定位，甚至是颜色。USP可以是有形的，也可以是无形的，譬如色哥在早年拜访某矿务局瓦斯发电公司的时候，遇到一个男性工程师，年龄约30岁，色哥判断这个年轻的工程师可能会关注时事，而国外的网站有时候会用另一种角度解读中国时事，但是国内的IP一般会被封锁，不容易登录国外网站，色哥基于此判断，就在交流的过程，把一可以登录国外网站的软件copy给这个年轻的工程师。
这个copy软件的行为就是我们sales的USP，它具备独特性，唯一性，客户也深知其利益，虽然它在这个案例无法让年轻的工程师采购我的产品，但是毫无疑问，它让我和竞争对手区别开来。我收获了工程师对我的认同和工作的支持。
如果扩散思维你会发现，销售的USP创意几乎是无穷的，比如大家都在销售水泵，都在强调水泵本身技术性能质量的时候，你在销售水泵的同时许诺可以帮客户安装，那么竞争中你毫无疑问就多了筹码，同样，有从事医疗销售的sales，在向客户进行医疗设备销售的同时，它还帮客户抢占早晨的停车位和给客户买早点，这样也使自己的竞争态势领先同行。
当年农夫山泉以“农夫山泉有点甜”这个独特的USP打开了市场，创造了辉煌，仅仅表示“农夫山泉有点甜”是不行的，你还必须要证明它“有点甜”，所以，在usp的提炼的时候，我们还必须“树立样板过程”。
树立样板工程的必要性主要是因为“我们说什么，客户不一定会相信”，所以，我们需要证明我们sales传出的信息真实性有效性。
客户总是听他喜欢听的声音，做他喜欢做的事情，所以我们提出USP的时候，必须是站在客户的角度，从他的需求出发，为他的需求提供产品，而不是为我们的产品找卖给他的理由。
色哥在多年的销售中，感觉提炼“独特卖点”USP的时候，要注重3个方面：
1.给客户提供一个竞争对手无法超越的USP；
2.USP是sales提供给客户的最大好处，让我们是客户最佳选择；
3.USP必须是客户最想得到的好处或结果。
强者越强，弱者越弱，在马太效应的指引下，USP是我们sales获得客户，赢得金钱，荣誉，成功的“引爆点”，销售的过程就是发现客户需求，满足客户需求的过程，从“满足客户需求”角度而言：
USP就是我们sales从客户需求入手，所打造的“诱惑最强”的长枪，能戳中客户的“痛点”，它是我们突破客户防线的最有效武器之一。
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完
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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