哈佛通用竞争战略之集中一点

哈佛通用竞争战略之集中一点

---《哈佛管理全集》（主编-罗锐韧）读书摘记

这种竞争战略是以在一个产业内狭窄的竞争范围里进行选择为基础。集中一点的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其他。企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。

其有两种不同形势：企业着眼于在其目标市场上取得成本优势的叫成本集中，而着眼于在其目标市场上取得别具一格形象的叫别具一格集中。这两种形式都以企业的同一产业中目标市场和其他市场的差异为基础。目标市场上必须拥有其非同寻常需求的客户，或者为目标市场所提供最佳服务的生产和交货系统必须与产业里其他部分市场的情况有所不同。

成本集中是从某些部分市场上成本行为的差异中获得利润；别具一格集中则是从特定部分市场中客户的特殊需求里获得利润。这种差异意味着这部分市场客户未能从范围广泛地设置目标市场的竞争厂商那里得到优质的服务，因为后者在为这部分市场服务地同时也为其他部分市场服务。因此采用集中一点战略的企业可以通过专门致力于为这部分市场服务而取得竞争优势。

采用集中一点企业从广设目标的竞争对手的两个不同方面的每一方面取得次优化优势。竞争厂商可能在满足某个特定市场的需求表现不力，这就为别具一格集中战略打开了门路；广设目标的竞争厂商也可能在满足一个部分市场的需求表现过火，这意味着它在为该市场服务时承担着高于必须的成本负荷，这就使仅仅为满足这个部分市场的需求的成本集中战略有机可乘了！

如果集中一点的企业的目标市场和其他部分市场并不存在任何差异，那么集中一点的战略就无法成功。

如果企业能在其部分市场上取得持久的成本领先地位（成本集中）或别具一格的形象（别具一格集中），而且该部分市场从来说是具有吸引力，那么集中一点的企业会成为其所在产业中高于平均水平的佼佼者。部分市场结构上的吸引力是个必要条件，因为一个产业里的一些部分市场会比其他部分市场利润低得多。

只要集中一点的企业选择不同的目标市场，那么每个产业往往都会有余地容纳若干种集中一点的部分市场，每一个包括不同的客户需求，或不同的最优化生产，或不同的交货系统的部分市场，就都是集中一点战略的候选市场。

读书摘记/陈健敏