一. 不做准备，不进卖场
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么——这是所有成功销售的必要因素。
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么——这是所有成功销售的必要因素。
服务顾客的20条黄金法则
- 把产品卖给第一位顾客
- 不要把私人问题带入卖场
- 不要在卖场扎堆
- 关注每一位顾客的存在
- 永远不要以貌取人
- 不要侵犯顾客的个人空间
- 正确得称呼不同顾客
- 对于顾客不要滥用同情心
- 倾听客户的想法，而不仅是他们的话
- 不要使用专业术语
- 让客户感觉一切尽在掌握
- 永远不要打断你的客户
- 客户说话就意味着购买
- 交流应该是双向的
- 让你的客户喜欢和信任你
- 总是看起来很专业
- 掌控局面
- 善于发现购买信号
- 热情得销售，不管你是喜欢还是讨厌
- 随着不同的音乐起舞
专业销售人员的四种职业
- 画家
- 建筑师
- 顾问
- 娱乐明星
每日预检
• 有没有顾客向你要一件商品,你去拿，却发现它不在那儿？
• 有没有顾客告诉你这件商品在另一个店里也有，且更便宜,你不知道是不是这样，或是否更便宜？
• 你有没有因为价签脱落,无法告知顾客价格而卡壳的情形？
• 有没有遇到收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了的情形？
- 记住价格
- 了解竞争对手
- 熟悉产品知识
- 巡店会使你受益
- 没有比准备更重要的事
二. 开启销售的关键步骤
- 为什么很多人排斥销售员
- 不要从一开始就导致消极反应
- 开启销售首先要化解抵触情绪
- 开场白一定不要谈及销售
- 所有的销售技巧都是无效的
- 开启销售的秘密就是闲聊
- 进入销售：转换的过程
- 如何同时应对两位顾客
- 带顾客去付款
三. 购买动机的秘密
- 发现顾客最底层的购买动机
- 问问题的终极技巧
- 探寻话术
- 回答赞
- 探寻的逻辑顺序
- 家装家居销售员注意事项
四. 演示的套路
- 演示与你的探寻结果紧密相关
- 只推销顾客需要的价值
- 激发顾客占有商品的欲望
- 成功演示的技巧
- 终极演示话术
- 避免落入比较的圈套
- 根据产品各自的优点来销售产品
- 搞定可能毁掉生意的“专家”
五. 试探成交与附加销售
- 没有成交，一切为零
- 附加销售，让顾客买的更多
- 你不推销，顾客就不会购买
六. 处理异议的原则和技巧
- 你要的是业绩和佣金
- 为什么客户会提出异议
- 理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议
- 问题监测策略
- 当顾客抱怨价格太高时。
七. 让顾客主动说购买
- 成交是销售的最终目的
- 获得顾客的购买承诺
- 促单的10重基本技巧
- 如何应对顾客的打折要求
- 如何无法搞定顾客时，不妨试试移交销售
- 15个重要购买信号
八. 确认与邀请
- 买主的懊悔
- 确认：巩固交易
- 邀请：请求再次光临
- 让顾客成为你的忠实追随者
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