郭广昌说
我们所说的文化复兴
不是说把中国的东西、把最古老的东西拿过来对抗现代文明
我们应该有普世价值
民族的也一定是世界的
我们要去寻求的恰恰是在我们最古老的元素里面最现代、最人文、最有价值的那些有价值、有意义的留存
故事思维价值十个亿，为你解密关于演讲的一切秘密，这里是创演密码课堂。
你好，我是主讲老师李疯。
今天是第55讲，主题是：销讲密码，如何开发客户。
一个小故事
有个男子一天下班的时候，经过一条黑漆漆的暗巷，看到一名女子在仅有的路灯下找东西。她非常慌张、着急地在找，让这个男子不禁停下脚步，想助她一臂之力。
“请问你在找什么？”男子问。
“我的车钥匙，没有它我就回不了家了！”女子焦虑地说。
“你大概在哪个位置，怎么掉的？”
女子指向另一个暗处，说：“在那儿掏钱包出来的时候掉的。”
男子诧异道：“那你怎么不在那里找？”
女子理直气壮地回答：“那里没有路灯呀，怎么找得到？”
或许你觉得上面这女子愚昧得可笑，但我们在选择客户时，通常也会像故事中的女子一般，找错了方向。有些客户比较好说话，比较容易打交道，我们可能就会在他们身上花许多时间和精力；相反，有些客户总是一副冷冰冰，拒人于门外的表情，我们可能就会把他们都放到一边，不闻不理。可是，大部分的时候，越是难搞定的客户潜力越大，越是容易搞定的客户潜力越小。更痛苦的是，我们几乎所有人都明白这个道理，但还是一次次把时间和精力放在了错误的地方，就像故事中的女子一样，只是因为那个地方有灯光。
上面这个故事告诉我们，有的放矢的开发客户，是很重要的。
那如何有效的开发客户呢？我们从九个方面来谈一谈。
准客户的必备条件
谁是我的客户
他们会在哪里出现
他们什么时候会买
为什么我的客户不买
谁跟我抢客户
不良客户的七种特质
黄金客户的七个特质
开发客户的步骤
下面详细谈谈每一步如何理解和应用。
一、准客户的必备条件
你会跑到工业区去卖奢侈品吗？很显然不会，因为你的准客户不在那里啊。
准客户都具备什么条件呢？
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
二、谁是我的客户
比如，当我要推广我的一个课程“TED领袖演讲”的时候，很显然，我要找的不是打工群体，而是要找企业做到了一定规模，年营业500万以上的老板群体。
三、他们会在哪里出现
当我明确了我的目标群体是年营业额500万以上的老板群体的时候，我要思考的是：这个群体的人群，会在哪里出现？
商会？
行业协会？
其他培训公司的企业家课堂？
大学的EMBA课堂？
政府的中小企业协会？
其他拥有中小企业老板名单的组织或者系统？
等等……
四、我的客户什么时候会买
了解客户的购买习惯是很重要的。
以前，我在深圳的工业区和朋友合办职业技能培训学校，每当每个工厂员工发工资的时候，就是他们报名学习的高峰期。
所以我们会为每一次工厂的发薪日，精心设计学校的招生计划。
五、为什么我的客户不买
当我们了解客户不买的原因，有助于我们提前设计应对策略，做更好的销售准备，从而提高我们销售的成功率。
客户一般在两种情况下不会买：
1.客户不了解
2.客户不相信
六、谁跟我抢客户
不仅要研究客户，更要研究竞争对手。
全面了解自己有哪些同行，他们的优势是什么，劣势是什么。
我有一位卖奥迪的朋友，她所了解的车型，绝不仅仅是奥迪，对其他品牌的车型，比如宝马、奔驰等，她也是了如指掌的。
基本上，你跟她聊完之后，会发现，奥迪才是你的最佳选择。
这就是她的厉害之处。
七、不良客户的七种特质
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
八、黄金客户的七个特质
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
九、开发客户的步骤
1.收集名单
2.分类
3.制定计划
4.大量行动
今天课程重点总结：
学习了开发客户要注意的九个方面
准客户的必备条件
谁是我的客户
他们会在哪里出现
他们什么时候会买
为什么我的客户不买
谁跟我抢客户
不良客户的七种特质
黄金客户的七个特质
开发客户的步骤
恭喜你，你正在成为一个开发客户的高手，我相信，你的市场正在越来越大，你的客户正在越来越多。
作业：运用好开发客户要注意的九个方面，为自己开发出大量的准客户。
我是李疯
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