成交心法与技法

 

成交心法与技法

        销售的心法直接决定的就是销售的手法，销售心法如何？直接从销售的动作与套路中很容易看出，销售高手与销售新手就是销售心法的差别，销售高手做事有销售心法，自然做任何事情都有方法与套路，遇到任何事情都会处变不惊。销售新手由于缺乏销售心法，遇到客户的各种拒绝后，基本上就放弃了，这个就是没有领悟到销售心法的原因！

成交的关键：要求

心法比方法更重要，只有当我们拥有正确的心法的时候，我们才能驾驭更多的销售技巧。

成交其实很简单，要求就是成交的关键，在一份调查中显示63%的销售人员在结束的时候不敢要求；64%的销售人员在结束的时候要求一次，但是他放弃了；24%的销售人员敢要求两次，之后还是放弃；14%的销售人员在要求三次后放弃了；12%的销售人员在要求四次后放弃。所有的销售有60%的交易都是在被拒绝5次后成交的，如果一个客户拒绝了你三次你放弃了，那么下一个销售人员可能只要两次就成交了，客户虽然拒绝了你三次，可他也听你讲了三次，人就是这样被要求了三次以后才开始慢慢产生意愿，但是你放弃了，所以你所有的努力都成为了下一个销售人员成功的铺垫。

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成交一切都是为了爱。我真心相信客户用我们的产品是我爱他，我们的产品能够帮助他，满足他的需求；

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每个顾客都乐意购买我的产品。我相信每个人都想上我们的营销精英课程，我相信每个老板都想上我们的赚钱机器课程，我相信每个人都想听我讲课，因为没有人不想赚钱。每个顾客都乐意买，每个人都想付钱给你，可是你不敢要求，你错失了多少机会你知道吗？

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顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易绝不离开。我怎么可以把我的钱放在别人那里，我怎么可以把别人的货放在我这里，达不成交易绝不离开，这种坚定的信念，会让你不断地要求，会让你得到所有你想得到的，有要求就会成交。

      大多数的业务人员都天真的以为只要对客户好，产品物美价廉，客户就会选择你。而事实上，你对客户越好一再降低自己产品的价值，客户就会得寸进尺，让客户觉得无论你怎么降价你的利润都很大。大多数销售人员都有感觉自己很需要客户，很需要客户的钱，但是却忽略了客户也很需要你的产品和服务，去解决他们的问题。以前总是说“顾客是对的，顾客是上帝”其实如果你一直认为顾客是对的，你就会把主动权不断地交给顾客，期望他和你合作。

我们该如何夺回主动权呢？

第一，你应该认识到你和顾客是平等的，没有必要习惯性的放低身价，你有需求，他也有需求。你来销售并不是你求他，只是你想要把一个很好的可以解决他困惑的方案提供给他，这样想你就会轻松很多。

第二，越是难得到的，越是有价值。你不要无缘无故的为顾客做任何事，当你为顾客做一件事的时候你也应该要求他有所行动。

第三，不要老让客户裁判你，你也要去裁判客户。证明自己的人是没有能量的，让顾客证明自己，自己做一个点评的人，这样成交率会大大增加。

第四、不要有规律的出牌。如果你对顾客每次都给付出，每次都给优惠，有额外的服务，你的付出就会变成了理所当然。

如果在谈判中你不能夺回裁判的权利，你的顾客就会用裁判权刁难你，如果做销售不懂得把握裁判权，只能说你还没有摸到销售的根。

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  爱分享感恩的梁丽娜

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