特训营第三周第二天非常规——解除客户沟通中的六大抗拒点

2017.07.09

特训营第三周第二天非常规——解除客户沟通中的六大抗拒点

一位转介绍的客户，本身一直在外面全家做药艾灸的，对艾灸有点了解。这次她直接来咨询了。先确定小宝宝是否可以用艾艾贴。我马上帮她作肯定答复，解除客户顾虑，并告知注意事项，凸显专业性，博得客户信任。

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客户因为在养身馆做艾灸调理的，所以我详细介绍了我们艾艾贴的品质上的保证，并让客户放心，在我手里（特约的经销商）买到的绝无假货。

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客户咨询价格，并表示想拼单购买。我马上把公司代理制度介绍一下，并解释的这样做的原因，让客户很能介绍，也不在价格这块纠结了。

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当我得知她是转介绍来的客户，当然服务就更贴心。我想客户所想，给到她一个既不违反公司的价格体系的规定，又能为客户节省成本的方法，就是先寄两盒让客户体验过后再决定是零买还是20盒的批发，并且是先用再付款。这个让客户感受到了我服务及为人的真诚，为以后顺利成交打下了良好的基础。

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当客户进一步提出潮湿天气对艾产品的保管方面的疑虑时，我马上一一拍照详细告知我们的产品包装上的独特之处，让客户感受到我们公司做事的细致风格，更多了一层信任，及对产品定价的认同。

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接着寄出产品后，所有的售后服务开始启动，发给客户使用的注意事项，并告知有工作室可以见面聊，让客户感觉我们的服务是看得见摸得着的，也更放心使用产品和接受服务了。

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当客户接受了20盒批发价的时候，我根据客户自己懂艾，又是全家都要用，我就告诉客户加入做代理的好处，不光是价格上的便宜，更有学习机会这些无形价值，令客户很动心。然后我作用学到的快速成交中的狠，准，马上让客户进去公司大群，发展成县级代理。

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当客户加入代理后，我又借助公司的分享会及专业课程学习，让客户进一步感觉加入代理的好处。这个客户就非常顺利的从咨询到购买到转化为代理，各个环节都配合得好。

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