“菜鸟”的销售之路（八）

第七步骤：解释客户的抗拒点

“菜鸟”的销售之路（八）

        什么是解除客户的抗拒点？很多时候客户不买我们的产品肯定是有某些不买的原因，比如产品的原因，品质不好，公司的服务不好，公司太小了，或者是客户自己的原因，太贵了，我没钱我要考虑考虑，或者是我没时间，我需要跟家人商量之类的种种问题。那么我们碰到这些问题该怎么办呢？那就要看我们想不想把销售做好了，我们得预知客户会提到哪些问题，最好是把它全部列出来，我统计过大部分客户的抗拒点其实加起来不会超过六个。千万不能说，客户一提出抗拒点我们就打退堂鼓，咱们应该事先分析一下客户有哪些抗拒点，而且把解决这些抗拒点的方案准备好。那么到底有没有办法去解决客户的抗拒点呢？是的，我琢磨出了一些客户会产生的抗拒点一般有七个原因：

        第一原因：就是我们没有分辨好谁是准客户。分析准客户的条件也是非常重要的，第一，对产品有兴趣的人。比如说卖游艇，我们不可能跑去沙漠卖吧，去沙漠卖当然会遇到抗拒了，所以要让客户要先有买产品的理由，让客户产生兴趣。第二，有经济能力购买的人，没有钱客户当然不会买了。第三，要有决定权购买的人，如果这位客户没有决定权，买个东西还要跟家人商量，或者是问公司老板，那当然也不会买了。第四，倾向于购买的人，比如是现在急需要用的，也是可以从神情看的出来的。

        第二个原因：没有找到客户的需求。也就是说，没有针对客户的需求去介绍产品，当然会遇到抗拒了。比方讲，人家明明现在想找一份工作，要求薪水高的，偏偏跟他讲，我们的工作很锻炼人。没有用的薪水太低了他就是不会来。所以要先寻找出客户的需求，了解客户的心理动向，才能去做营销。

        第三个原因：没有建立好信赖感。因为客户对我们都不信任，我们的产品即使再好，客户也不敢买。所以很多时候很多销售员都会说，我把产品介绍的那么好啊，为什么客户就是不成交呢！所以这就是原因咯，有一句话说的好，“没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人”，先建立信赖感很重要。

        第四个原因：没有针对客户的价值观。所谓的价值观就是客户所认为重要事情，每个人头脑里都有自己认为重要的事情，如果连客户最在乎的点都不知道的话，别人自然会有抗拒点了。

        第五原因：塑造产品价值的力道不够。有的时候我们是塑造产品的价值了，但是没有塑造出产品的真正的价值，所以客户才会犹豫不决，害怕我们卖他贵了，他害怕买到假货啦，等等。所以我们要把产品的价值塑造的很高，那他马上是要抢着来买的。所以朋友们一定记住，产品价值一定要塑造到价值大于价格。

        第六个原因：没有事先准备好解答提出的方法。这一点的话就是和前面说的提前做好准备是一样的，需要事先想好客户会问哪些问题，并拟出解除的方案。

        第七个原因：没有按照销售该有的程序去做销售。其实做任何事都是有一个先后流程的。有的人说为什么销售那么难做啊？是的，销售是不好做，但是我们有了一定的方法流程的话，按部就班的去做其实也是很简单的。千万不能东一句，西一句，说的客户都听不懂再讲些什么，哪怕中间任何一个环节出了问题，那么无法成交也是正常的，客户也自然会有抗拒了。

        那么接下来我会分享我是怎么提前消除客户的抗拒点的。