第一步——沟通前的准备
1、成功形象。
形色气质，自己要注意打造。用户没有义务，从你自己都毫不在意的邋遢外表，来发掘你优质的内在。如果这个部分需要免费顾问咨询，可以找智客团里的一鸣老师交流。
2、沟通准备。
1）沟通的目的：长期主义连续性的，不是锤子说话，你交流的是人，经营的是关系。交谈的目的，先思考利他价值，然后再说自己的，而不仅仅是说产品。
2）沟通切入：用对位思考，对用户喜好风格性格作出初步分析，把自己“陌生人”的立场短时间转化成“朋友立场”，选好沟通切入点，同时计划好推销产品的品类，对用户的价值。
3）计划开场白：创造话题，建立连接。制造吸引人的开场白的方法，提出对方关心的话题。
4）拒绝准备：大部分用户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正的有多讨厌你。
3、三个十分钟沟通法则。
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”，这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种情感沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，这十分钟主要是以内容沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分钟内结束会面，激活兴趣，留下伏笔，留出再次沟通的机会。
第二步——赞美观察。
马屁是空洞的，赞美是具体的。发自内心，对用户有洞察，并真心的赞美亮点。举例朋友圈，点赞是敷衍的，留言是具体的。
先接受你这个人，才是你的产品。顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已。
第三步——有效提问。
良好的第一印象，来源于最初15—45秒的开场白提问。考验的是你懂不懂对方。提问也会洞察出，顾客是不是你要寻找的目标顾客。
第四步——倾听推介。
仔细的倾听，能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，让顾客感到一种同频，你与他是同类人，会增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的生活背景及时补进顾客的个性化档案。
对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对产品知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，不可勉强，火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第五步——克服异议。
1、克服心理上的异议：顾客如果有异议，你应该感到高兴他愿意告诉你他的疑问，这也等于在告诉你，你如果帮我解决这些困惑，给我零风险的承诺，我就跟你买单。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是一种思考的表现，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出决断：控制交谈气氛与节奏，不把话说死，让顾客就会随着你的思路，不要让决断拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客，会拉进距离，也会吸引顾客的注意，为克服异议创造距离基础。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。团队会有更强的我们暗示，谈判性太强，有一个说不好，团体就会否决。
7、同一立场：不与顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对专业导师很少质疑，病人对专业医生很少有质疑，所以，专业，是你的无声话语权。
第六步——确定达成。
抓住成交时机：有时通过举止言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号，就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定先配套餐还是先试试这一款产品看看效果呢？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那下次您就和夫人一起来吧！”
4、预测式成交：“先生肯定会支持您变的更漂亮的。”
5、授权式成交：“好！我现在就给您预约2个名额，到时你和家人一起来参加体验。”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病这样下去不行，越来越严重，赶紧找我们王医生咨询一下”
第七步——恭喜并致谢。
你会恭喜顾客做了一个正确的决定吗？你会感谢顾客吗？如果你不做这些动作，那你只是一个推介，不是运营。跟客户介绍这个，告知那个，成交时间无限被推迟，有点情商与逼格，点赞致谢用户，才会有心理上的标点符号。
短线的是买卖，长线的是生意。保持耐心，真诚是直达心头最短也是最长久的路。
网友评论