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最近在网上追剧看了，《那年花开月正圆》，一部古装情感剧，全剧74级，孙丽主演，虽说是一部情感剧，但我更看重剧中的商业管理策略部份。
全剧的大意是这样的，主人公孙丽主演的周莹，从一个走江湖的流浪女，机缘巧合地投身到大商家吴家东院，变身为吴家东院的少奶奶，开始了学习经商的经历。
她的好日子才刚刚开始，吴家东院却因为被当朝权贵贝勒爷盯上，终被权贵陷害而破产，昊家老爷和少东家也在这场灾难中丧生，周莹沦为破产富商家的寡妇。
后来通过她的聪明才智和努力，将吴家东院的生意重新激活，并且发杨光大，比吴老爷在时更红火。
剧中以吴家的生意为主线条，穿插着主人公周莹与吴家少爷、沈家少爷的爱情故事，也侧面反映了晚清时期甲午海战失败后，清朝政府变法的时代背景。
本文不做剧评，我只想谈谈该剧中周莹的一些经商策略。
一、诚信仍商道之本
剧中情节，周莹在进入吴家东院后受到的第一堂课，就是吴家老爷指着他家正堂之上的“诚信”二字，一字一句，义正词严地讲给她听。
为商者诚信是立于不败之本。
诚信二字，讲起来容易，童叟无欺，真正做到其实很难，首先是利字当头，剧中有一段情节我印象比较深，吴家东院一直在做军需供货的生意，其中有一种止血的膏药，因为有沈家加入竟价而面临亏本或出局的两难选择。
周莹当时给出了一个建议，用杜鹃花叶子代替血竭，同样具有止血功效，而成本可以大幅下降，吴家老爷坚持不降价，宁可丢失订单也不愿意用低成本的杜鹃花叶子替代血竭。
吴家老爷的理由很简单，降价拿订单，要么被迫降成本而用替代品，要么亏本拿订单，两种方法都不是经商长久之道，亏本生意不可持续，用替代品有违诚信原则。
现实生活中，制假售假者比比皆是，尤其是在网商之中，仿品、高仿品总是会让消费者防不胜防，究其原因，替代品利润高呀！
二、化敌为友聚人才
剧中的少奶奶周莹有一大特点，不拘小节，总是能化敌为友，通过化敌为友转化而来的人总是能死心踏地帮助她。
先看看剧中情节，有几个特别的事例都能体现这点。
1、收服绑架自己的土匪头目韩先生
剧中讲到，当周莹被求财的土匪绑架，官兵前来解救时，她能设身处地为土匪头目韩先生考虑，为其谋划一条重新做人的出路，并承诺，若韩某投降官兵，吴家东院将无偿赠送他两成股份，往后的日子都无需再搏命。
结果土匪头子韩某接受了官兵的招安，临阵投降，周莹不仅保住了自己的性命，同时也保住了大批土匪和官兵的性命，更换来土匪头目韩先生的敬重，韩先生虽然得到吴家东院两成股份已衣食无忧，仍愿死心踏地为吴家东院当起了看家护院的家丁。
土匪头子韩某能死心踏地帮周莹，并不仅仅是因为两成股份的恩情，更重要的原因是少奶奶周莹拿韩先生和韩夫人当人看，两夫妻一个是土匪，一个是烟花巷子妓女身份，周莹都能拿他们当正常人看待，而且还同韩夫人结为姐妹。
2、不计前嫌对待将自己沉塘的西、中两院叔叔
少奶奶周莹剧中被南院夫人设计陷害，最后被三院长辈以不守妇道罪名执行沉塘的族法，所幸被沈家公子救起而起死回生。
起死回生后的周莹并未对将她沉塘的两院长辈视为仇人，而是努力追查真正设计陷害她的真凶，而对待不知情的两院长辈一如即往的真诚，并在随后的生意中表现出顾大家舍小家的情怀。
结果是两院长辈从开始的不信任，夺取她大当家的权力，到后来的信任有加，返还大当家权力，一切生意都由她做主，再后来当周莹被权贵打入死牢后，两院叔叔愿意耗尽家财为她赎命。
3、与西域商人图尔丹的传奇经历
剧中情节，吴家东院在第一次破产后艰难启动的土布生意，受到洋布的冲击，在当地市场完全没有了销路，周莹远涉西域寻找出路，结果在新疆遇到了当地富商图尔丹。
图尔丹因为无意中购买了吴家西院的假药材（结果证实是被骗），而与周莹展开了生死决绝，要求周莹三天内要么赔钱要么关门。
以图尔丹在当地的势力，他完全有能力让周莹关门大吉，结果周莹在三天内找到了制售假药的真凶，顺利解决了图尔丹的争端。
找到了制售假药的真凶，按理这起争端已与吴家无关了，但是周莹在处理善后时却出人意料地高明，她让吴家药材铺完全免费为不小心购得假药材的客人兑换真药材。
由此引发吴家药材在当地被高度关注，因购假药而免于损失的客人一传十十传百，引来更多的购药客人，吴家药材铺不但赚回了兑换假药材的损失，还净赚大笔银两。
更有图尔丹为周莹的这种人品买单，接下了她所有的土布生意，并承诺其在中土的采购完全由周莹代理。
三、几个值得赞赏的商业手段
1、全员持股
股份制在剧中时代已经有了，吴家四院历来都是合股经商，但是让伙记店员家奴等人员都来持股却是周莹首创。
故事是这样的，周莹第一次投资机器织布局因受人陷害而失败，所投20万两百银的机器全数被打砸。
她想恢复机器织布局就得再投10万两，而第一次筹措20万两白银时已经倾其所有，再要筹措10万两谈何容易，由此她想到了将吴家东院的所有生意分拆小股，10两银子一股，让所有店员及家奴都买得起。
同时为打消持股人的顾虑，买银股者可以得到一份同等价值的抵押品，吴家东院所有财产都被用来做抵押，大到房产，小到桌椅门窗和筷子。
最后顺利筹措到10多万两白银，恢复机器织布局的生产。
看似高风险的抵押发行银股，不仅恢复了利润率极高的机器织布局，更带来了良好的副效应，所有店员、伙记、掌柜都变成了商行的股东，年终都会按利润来分红，持股者要抵押不是为了不亏损，而是为了要分红。
剧中看到茶行的店员如何拉客户的镜头就明白了，每一个店员伙记都十分的卖力，对等老客户热情有加，新客户更是努力拉到自家店里买货，让当时未合股的西中两院茶行生意无以为继。
全员持股在当今也不过时，目前很多的公司企业发行员工股，为管理者发绩效股，以公司业绩或上市公司股价为考核目标，其目的也同样是为了让经营者同投资者利益相连，大大减少监控成本。
2、面对竟争者执行阶梯定价策略
看似简单的阶梯定价，实则有诸多的学问在里面。
故事是这样的，吴家东院的机器织布产品终于面市，但是其竟争者（洋布经销商）为挤垮她，采用了亏本拥卖的策略，定价完全低于了机器织布产品成本。
周莹最终通过分析对比双方产品，高于对手质量的维持高价策略，同质量的价格与竟争者相同，并以返利的形式体现出优于对手的价格，而且量大还免费送货。
其中重点，返利都留到下年度从货款中抵扣，竟争者很清楚，周莹已经倾其所有投进了机器织布局，现金短缺是她的命门，只要三个月她没有进账，工资发不出，人心一乱，吴家就败了。
然而周莹的策略不但将自家的产品定价优于对手，而且将亏损尽可能的留给了以后的年度，赢得了时间和现金流，最终对手也因资金断链而惨败收场。
3、销售返利选择大多数客户
剧中还有一个情节给了我很深的印象，吴家的茶行生意，每年都会按分销商的业绩给一定的返利。
按照惯例，分销商的销量达到一定的量级时才会拿得到返利，所以历年来只能有20%不到的分销商能拿到返利。
而周莹当时给出了一个建议，返利的目的不过是为了促进销量，而少数分销商就算为了返利提高10%的销量，对吴家茶行整体业绩来讲并不多。
如果将返利的销量门槛降低到绝大多数商家努力能达到的级别，那得到的效果将是惊人的增长。
联想到酒店行业的分销渠道，有携程、艺龙、飞猪等等，目前做得最大的应该算是携程，绝大多数酒店都会同携程合作，因为他有客源量。
但是当你把绝大多数的生意放在了个别的分销渠道上后，风险也会随之而来，最严重的后果会让渠道商绑架你的生意，任意提高佣金比例，还有定价权。
所以，分销并不是越大越好，我以为是越多越好。
4、超有爱心的年终奖
当周莹的吴家东院生意红火之后，年终的年会很是值得学习，其中还有个超有爱心的年终奖。
首先是年会，吴家东院全国商店的掌柜都回到总部开年会，东家设宴招待所有掌柜功臣。
但是院中的主桌却不让掌柜们坐，正当有掌柜面露不满时，却迎来了宴会主桌的嘉宾们，全是掌柜们的父母家人。
其次是年终奖，除了每位掌柜分得一份金子外，周莹用自己的金银为众人捐得一份功德，令在坐的掌柜个个激动不已，纷纷发誓效力吴家东院，效力少奶奶周莹。
常言道，财散人聚就是这个道理吧，得人心者终得天下。
四、经商之道先做人
除了前面讲到的诚信仍经商之本，做人也是经商之道，正直之人和狡诈之徒经商也是有本质区别的。
吴家东院的生意起起落落，每次破产都能东山再起，这跟周莹的善心德行是分不开的。
在吴家东院还很强盛时，周莹就拉着她丈夫为灾民施粥，每天花着上千两白银的代价为灾民施粥，善行引来的结果是官府的赵大人后来对周莹的认可和诸多的帮助。
周莹帮助的小乞丐，最终在土匪绑架她时给了她舍命的救助。
受人蛊惑打砸机器织布局机器的土布工匠，周莹不但没有追究责任，还主动为坐牢的工匠家人送去粮食救命，并将出狱的工匠招进机器织布局做工，结果换来机器织布局再次开工时的长治久安与繁荣。
总结：
本剧虽为情感剧，却也有如此多可圈可点之处，其中经商之道尤为可赞。
经商之道诚信为本，善心德行体现做人之本，正直诚信基础上得来的商业策略见仁见智。
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