巧语敲开客户们

由于某些原因，一些商品直销员在向客户推销商品时，有时客户的门都敲不开，更别说推销商品了。

巧语敲开客户们

但聪明者也有办法。

华尔菲亚电气公司是生产自动化养鸡设备的。该公司的经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙——该地区的推销员解释说，当地的人顽固而守旧，无法接受任何新鲜事物。

为打开局面，威伯决定和该地区的推销员一道去推销。

他们敲开了一户人家的门。户主屈根宝太太是个上了年纪的老妇人，她一见威伯后面的推销员，就把门关住了。

巧语敲开客户们

威伯再次敲响了屈根宝太太的门。

“对不起，屈根宝太太，打扰您了。”威伯礼貌地说道，“我不是来推销产品的，只是想买一篓鸡蛋。”

屈根宝太太将门开了一条缝，用怀疑的眼光上下打量着威伯。

“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，”威伯笑着说道，“我想买一篓新鲜的‘美尼克’鸡蛋。”

屈根宝太太将门缝扩大了一点，好奇地问：“你怎么知道我的鸡是良种的‘美尼克’鸡？”

“我也养了一些鸡——可是，我的鸡没有您的鸡好。”

听威伯这么说，老妇人把门开得更大了一些，说：“你为什么不用自家的鸡蛋？”

威伯诚恳地说：“我的鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我太太要我买些棕色的‘美尼克’鸡蛋。”

巧语敲开客户们

听完威伯这句话，老妇人彻底打开了门，态度温和地和威伯聊起了鸡蛋和其他方面的话题。

当看见院子里有个牛棚里并了解到老妇人的丈夫喜欢养牛时，威伯就说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养牛赶不上你养鸡赚钱。”老妇人一听，心花怒放——因为他丈夫多年来一直不肯承认这个事实。

于是，老妇人将威伯视作知己，带他进鸡舍参观。

威伯乘机告诉老妇人，如果能用电灯延长光照时间，鸡产的蛋会更多。老妇人深信不疑，于是就向威伯仔细地询问起了用电灯延长光照时间的相关情况……

最后，威伯拎着一篓新鲜的‘美尼克’鸡蛋，满怀希望地离开了屈根宝太太。

巧语敲开客户们

两个星期后，威伯的公司收到了老太太购买养鸡设备的订单。

威伯先生，成功将公司产品推销给了这位老妇人。他的成功，得益于以下两点：

一、运用“绕”术

威伯的本来目的是向屈根宝太太推销自己公司的养鸡设备的，但由于在见到屈根宝太太之前，其公司的推销员已经将屈根宝太太“惹烦”了，于是他就暂时避开屈根宝太太厌烦的话题，说自己是来向她购买鸡蛋的。这样一来，就将关心鸡蛋销售的屈根宝太太戒备心里和厌烦心里打消了，缩短了两人的心里距离。

二、运用“捧”术

威伯以买鸡蛋为话题，自然而然地过度到了对屈根宝太太的鸡和养鸡技术的夸赞上。他先夸赞屈根宝太太养的鸡比自家的好，接着又夸赞她养鸡比其丈夫养牛赚钱。由于威伯说的话迎合了很少得到他人夸赞的屈根宝太太渴望得到赞扬的心里，屈根宝太太因此就将他视为了知己，并最终成了华尔菲亚电气公司的产品买主。

威伯游说屈根宝太太的经历，给广大的产品推销员以这样的启示：在和客户进行口语交际时，只有了解客户的心里实际并根据客户的心里确定出相应的谈话方法，才能收到预期的效果。