销售高手养成系列1:销售为什么敲不开客户的门？你手里的板砖太小

很多销售人员会面临一个困扰，没有办法敲开客户的门，这里所谓的没有办法敲开客户的门分成几个意思。

第一个，他打电话客户不接。

第二个，他约客户客户不接见。

第三个，提供的方案客户不满意。

第四个，他给出的报价客户不接受。

那我今天，针对这几个门，给大家把板砖加加厚。

出现以上的问题，从销售的角度来讲，无非是以下几个原因：

第一个，准备不充分，对客户的作息时间，对客户的需求，客户的喜好，客户的行业，同类的案例，做不到，胸有成竹，心中有数。这个准备不充分，还包括心理上的准备，很多销售其实在打电话的时候是害怕听到客户的声音的，他们心里其实是在期盼着最好不要接，最好不要接，所以我开玩笑说，你是不是直接把自己的电话标注成骚扰电话或者房产中介？这样客户不接的概率会更大一点？

第二个原因，也是很多销售不自知的原因就是作为销售来讲，其实你挺招人烦的。我给大家举个例子，一个做软件销售的销售经理，穿着牛仔裤，穿着都是褶子的T恤，T恤还隐隐散发出一种，由几天前出过的汗味，前天吃的麻辣火锅和昨天吃的烧烤综合而成的一种难以名状难以形容，却又能够深入你的颅腔的味道。你甚至还可以在他身上找到，这些油油点儿，组成的各种证据。身上的背包式，应该在双11抢购的，制作相对比较粗糙的，那个拉链永远都拉不紧的，而且可能还冒着一些线头的双肩包。脚上的球鞋向你证明，这双鞋，很痛苦，经历过雨天，雪天踩过泥地草地，说不定还跟在小狗的后面做过铲屎官。这个销售双眼无神，明显就是经常熬夜后，留下的一种，司空见惯的空洞模式，他手里攥着一个手机，手机的页面似乎还停留在--王者荣耀。那我请问，作为一个企业的技术负责人也好，一个公司的产品经理也好，一个项目的项目经理也好，你能够忍受，见这样的，销售几次，见多久？如果这位销售，技术再不过关，听不懂你讲的话，不知道你的需求，那么，你还有功夫在接待他吗？你对他公司还有信心吗？还有想法吗？我相信，这时候通通归于零。

第三个原因，你得到的信息不够，这个跟准备不足，有相关的地方。但它主要指的是我们在收集客户信息，竞争对手信息和客户，相关案例的方面。我们再举一个例子，就拿我们的日常消费品来说吧，有一个销售人员向你推荐某一个牌子的洗衣液，他就告诉你，这个洗衣液洗得有多干净，残留有多少用的有多舒服，价格有多便宜，但是你却无动于衷，为什么呢？因为，你之前一直用这个牌子的洗衣液，你现在想换新的？想换种味道，想换一种感觉，想看看其他牌子的洗衣液，会不会比他更好？由于这个促销员，不了解你之前的使用经历，所以，他费了一大堆的功夫向你推荐你根本就不想买的东西，而你坏就坏在你没有马上离开，还在听他说！

第四个原因，这在项目进行中经常出现。你不了解，客户的真正需求和底线。我们再来举个例子，一位某运营商的员工，向一位老大爷，推销，他的宽带，否则宽带怎么怎么好？说他的宽带怎么这么快，说他的宽带比别家的宽带，要质量更高，性价比更高。但他少问了一个问题，就是，老爷爷用宽带来做什么？这个是我亲身经历的例子，我记得我问过这位老大爷，他主要来做什么，他说，暑期到了，我用一个快的宽带，孩子们会多愿意到我这里来，所以，老爷爷买宽带的根本需求，不是带宽，不是速度，是亲情和陪伴。还有一个，我曾经在做软件项目营销的时候遇到过的例子，在某市的一次投标中，我记得有十几个公司投标，那么最后，能够进入到，标书讲解环节的，居然只有六家公司。那么，原因是什么呢？因为，报价，不在客户的范围之内，客户的软件系统上线报价是100万，低于80万和高于100万的全部被pass掉。因为我在投标之前问过这个项目的项目经理，预算到底是多少？能不能给个大体的范围？他告诉我了，所以我记得我当时投了95万，是在讲标的这六家当中，最后也拿下了这个标。你可能会说，是因为你跟客户的关系好，所以才告诉你，我也以为是这个原因，后来我问过这个项目的负责人，他说这个是半公开的信息，谁问我都告诉他，那他不问我也没办法。

  所以作为销售人员，你要去敲开客户的门，你要去做下客户的项目，手里的板砖不够厚，怎么砸，也砸不开的。

销售高手养成系列1:销售为什么敲不开客户的门？你手里的板砖太小

我是穆珊珊，一个对自己有要求的培训匠人