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本文主要内容翻译自英文版《神经营销学》(Neuromarketing)
《神经营销学》
这是一本结合了最新的大脑研究、顶尖销售、营销和沟通技术的书。文章开篇就提出要了解顾客大脑中的购买按钮。
顾客大脑中的“购买按钮”
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三个大脑，一个决策者
大脑: 让我们认为我们在思考的器官
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大家可能都知道，
左半脑负责线性思维，譬如: 语言、逻辑、数学;
右半脑负责概念，譬如: 艺术、音乐、创造和灵感。
大脑也可以分成三个不同的部分，它们有不同的细胞结构和功能，尽管三个部分彼此相互联系，相互影响，但它们有各自独特的功能。
新脑思考: 主管理性；
中脑感觉: 主管情绪和直觉；
旧脑决策：它从其他两个大脑输入，直接触发（引发）决策。
旧脑
旧脑是原始脑，是进化的直接结果，是战斗脑，生存脑。它也被称为爬行脑，因为今天它仍然存在于爬行动物的脑袋中。
脊椎动物都有一根脊椎，脊椎的顶端就是旧脑，它也被称为：第一大脑，它最先出现，之后才是中脑和新脑。
在子宫中，旧脑先于中脑和新脑最先生长出来，在漫长的进化过程中，旧脑关乎生存，对决策过程的影响巨大。
大量的证据表明，旧脑是决定哪些感觉可以输入新脑，哪些决策会被采纳的主开关。
新脑：人类要到24岁时，新脑才完成生长。
情绪、感觉、生物调节都在人类的理性认知中扮演重要角色。
生存相关的功能也在决策过程中扮演重要角色。
旧脑中的核桃仁对大脑皮质的影响比大脑皮质对核桃仁的影响更大，它允许情绪唤醒去影响和控制思想（思考）。
你怎样跟一个经历四亿五千万年进化的大（旧）脑对话？
销售员、政治家、教育家、甚至父母亲都可以证明单纯靠语言去说服人，有多么难。
人类的语言只有四万年的历史。在这之前人类靠咕哝和手势交流，靠书面语言影响人就更困难了，因为，书面语只有一万年的历史。
这意味着旧脑进化的时间是书面语的四万五千倍，从进化的角度来看，书面语要影响旧脑，这个时间太短了。
那么，有没有可能用文字去说服这样一个原始的大脑？
去刺激和激励旧脑，我们必须学习一门全新的语言。
要记住：人类以情绪的方式做决定，然后去证明其合理性，此外，最终的决定由旧脑引发，而旧脑甚至无法理解文字。
用六种激励的方式跟旧脑对话
像智者一样思考，用普通人的语言表达。
怎样有系统地与真正的决策者（旧脑）沟通？
旧脑除了处理从中脑和新脑来的信息，只对六种特别的刺激有回应，如果掌握了这六种刺激，就有了打开决策程序的钥匙。
1、利己的
旧脑只对与自己有关的事做出反应
为什么？
因为完全的自私。想象一下，旧脑是“我”的中心，对任何不能跟旧脑的生存和福祉立即产生关联的事，它都没有耐心，也不会作出任何回应。
如果你正好看到有人就在你眼前受伤，你的旧脑不会真正在乎，你不是受伤的那个，旧脑正忙于自我释怀，它真的承担不起。
当然，从感情上来讲，你可能会同情，理性地讲，你可能会考虑刚发生的事情的后果，但这些都是发生在中脑和新脑的层面。
上面的例子解释了，销售人员的信息应该集中于你的听众，而不是在你自己身上。
如果你用挑剔的眼光来看你典型的（产品）介绍，你的网址，你的销售册子，你会发现大量的内容是关于你的生意，你的人，你的历史，你的价值观，你的使用说明书，没有一个是特别关于你听众的大脑生存的。
你的听众必须听到你能为他们做什么，然后才会注意到你。
2、比较
旧脑对于清晰的对比是非常敏感的。
譬如：前后，安危，有无，快慢，比较能让旧脑做出快速、无风险的决定，如果不是这样，旧脑就会进入困惑混乱的状态，导致延迟决定，或根本不做决定。
旧脑喜欢关注状态的中断和变化
当有人进入一个房间时，很难不注意到以下的事情，手机震动，灯被点亮，这些类似的转换和变化会引起我们周围环境的变化。
那些已被我们旧脑处理过的信息会被优先接受，事实上，我们对中断和变化做出反应，科学家已经证实我们的感官优先审视环境中的中断模式。
引发通往真正决策者的六个刺激来增强销售能力。
所有这些意味着你必须制造对比来吸引你顾客旧脑的注意。
用中性的陈述，譬如：“我们是 ... ...最好的供应商之一”，这对你的介绍是灾难性的，这种类型的语言不能帮助你的客户快速识别信息和做出决定。
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