揭秘Costco遭疯抢，不靠卖货赚钱的它还有哪些神操作？

进了Costco，能抢到烤鸡的人都是人生赢家。

揭秘Costco遭疯抢，不靠卖货赚钱的它还有哪些神操作？

进了Costco，能抢到烤鸡的人都是人生赢家。

近日上午，大陆地区第一家 Costco（美国零售巨头开市客）在上海开业了。戏剧性的是，这家店上午刚开，下午就关门了。

到底发生了什么？

据说 Costco 刚开门就因为人太多被挤爆，商品遭疯抢，巨大的人流量，还一度把超市周边的交通都整瘫痪了……

揭秘Costco遭疯抢，不靠卖货赚钱的它还有哪些神操作？

这场面，堪比当红流量明星的见面会。

放眼望去，人群中大多都是有钱又有闲的大妈们……工作日都这样，很难想象周末会变成啥样。

有网友调侃：

去了一趟 Costco，差点死在里面……

都不上班的吗？

出厂价的茅台，超低价的爱马仕、香奈儿、普拉达，是大爷大妈们的最爱，几分钟就被抢空。

除了抢奢侈品，大爷大妈们连烤鸡都不放过。人流量最大的还要数现烤鸡柜台，网友们戏称：

能抢到烤鸡的人都是人生赢家……

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而好多挤不进去的人只能围在外面拍照。

继星巴克猫爪杯、优衣库和 KAWS 联名款遭疯抢后，我们再一次见识到了中国大妈们的力量。

进超市排长队，买东西全靠抢，结个账还要等 30 分钟以上……

你以为只有国内这样？海外的 Costco 也好不到哪去……

海外 Costco 都一个样儿

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海外 Costco 收到最多的投诉是排队太久，老板还要经常出来道歉。

到底是什么魔力，让全世界的大爷大妈们都为之疯狂？

不得不说，这家超市可真奇葩。

别的超市都是靠卖货挣钱，而 Costco 偏偏靠卖会员挣钱。

2017 年会员人数超 9030 万人，收入 28.53 亿美元，高达全年净利润的 70.64%。2018 年，会员收入高达 31.42 亿美元。2019 年，会员数已超过 9600 万人。

雷布斯曾夸过它：

“进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买”。

甚至小米的“极致性价比”，也是向 Costco 学的。

除了小米，Brandless、京东、盒马鲜生、拼多多也都是它的学徒。

为什么它这么牛？其实还要从它的奇葩服务说起.......

这家超市到底有多奇葩？

全世界的老板都在追求利润，只有 Costco 整天在想：如何少赚一点！

今年毛利 10%，明年能不能降到 9.5%？后年 9% 就更好了！

Costco 的毛利率低得你无法想象——平均不到 10%，如果高于 14%，就要经过 CEO 批准。

举个例子，进价 10 美元的T恤，Costco 只卖 11 美元，简直是业界良心。

再来说说开头提过的无理由退换货，人家 Costco 才真正做到无理由。

绝大部分超市或专卖店，退货是 7 天内。如果超过 7 天，对不起，您超时了，不退。

但在 Costco，退货从来不问原因、不限时间，只要你不满意，随时可以退换。

甚至连吃一半的饼干，穿过的衣服，用过的电器，一言不合，退退退！

很多人担心 Costco 被欺负，但人家压根不带怕的。

Costco 是这么说的：

退货多并不糟糕，相反，退货有利于产品质量的提高。因为被退货太多的供应商，肯定会感觉压力山大，以后就会更注重品质。

还有，这家超市的业务十分广泛。比如它还有加油站，会员加油超便宜；

又比如它还卖车，去年卖出 46.5 万辆汽车，贵为全美第二大汽车经销商。

其实我认为，最最奇葩的还要属它的会员卡。

如果登机、出国身份证忘记带了怎么办？Costco 告诉你：这都不是事儿！

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Costco 把会员的照片和姓名，印在会员卡上。它和北美政府部门合作，拿到了符合 TSA，允许乘客提供除了护照以外的其他证件，来证明自己身份的许可。

简单来说，就是它的会员卡，无论是加拿大边境管理局，还是美国海关，都可以当身份证使用的。

当然，它还有很多奇葩属性，比如它还设立医疗中心，会员可以免费做检查， 不收取任何费用。

又比如它要把畅销的东西藏起来，因为这些产品销量大，一不小心就买完了。所以要捂起来卖，细水长流......

还有很多，这里就不一一列举啦。

看到这里，是不是有很多小伙伴会有疑问，东西卖这么便宜，又有那么多超值服务，它怎么赚钱？

神奇的会员制度

接下来我们就来聊聊 Costco 这个“心机 boy”的赚钱模式吧！

在开头我们就提过，这是一家靠会员赚钱的超市。

做那么多服务，Costco 的目的只有一个——引流，把路人甲乙丙丁，全部引到会员体系里来。

Costo 会员制度比较另类，它实行完全会员制，什么意思呢？

如果你连会员都不是，对不起，你没有资格进入 Costco 的大门购物。

所以为了薅羊毛，首先就要成为会员。

而要成为会员，你得先交一笔入会费。Costco 的会费分两档：60 美元/年和 120 美元/年。（国内会费只有一档：299 元，分为金星会员和企业会员）

60 美元的是白卡，120 美元的是黑卡。两者有什么区别呢？

左白卡，右黑卡

每年年底，黑卡会员可以获得全年购物 2% 的返现。

官方宣称：

“只需要多付 60 美元，成为黑卡会员，每年年底即可返现 2%，且最高返现高达 1000 美元。”

总之，你要是想要返现，你就得多花 60 美元，成为黑卡会员。

多花了钱，如果不买多不划算？而且还有 2% 返现，一不小心还能拿到 1000 美元返现，于是你又会不断买买买。

这算是 Costco 在会员卡上，做的第一个小心机，提升用户单次购买金额，消费频率，从而提升自己的利润。

如何运营会员？

不过 Costco 会员发展到如今规模，价格低、质量优，加上服务好，的确是其会员制成功的前提。

不过 ，它在会员运营上的一些手段，也有独到之处，同样值得借鉴。

1）拉新手段

因为不是会员，没法进入 Costco 购物。所以即便是别人吹的再好，也没法打消我们的疑虑（毕竟我不知道东西好不好，总不能盲目买会员卡吧）。

没关系，Costco 是这么做的，一开始就对顾客说，如果你觉得 Costco 有任何违约行为，都可以单方面终止，拿回会费。

当然，这是打消疑虑，吸引新用户的第一步。

Costco 还有一个独特的拉新裂变手段，会员在购物时，可以额外带一个人。

这样，那些不是会员的人，就会被吸引到店去购物，一旦体验到 Costco 的好处，他们很可能就直接转化为会员了。

2）用户留存手段

引流只是第一步，关键还得想办法将这些会员留下来，让他们一直做 Costco 的会员，才能给 Costco 贡献最大的收益来源——会员费。

据说，Costco 北美地区的会员留存率为 91%，而全球的会员留存率为 87%。这样的留存率是什么概念呢？

Facebook 有一个著名的 4-2-1 法则，即对于一款产品来说，新用户次日留存率为 40%，7 日留存率为 20%，30 日留存率为 10%，有此表现的产品已经属于数据比较好的了。

Costco 一整年下来还能保持 80% 以上的留存率，简直逆天！那么，Costco 都用了什么手段，才能实现如此惊人的用户留存呢？

① 产品迭代升级的利益刺激

首先，自然要回归到产品层面给用户带来的惊喜。Costco 带给会员的惊喜可以概括为：价格不变 + 产品不断迭代更新。

乍一看，我的表述似乎很矛盾，哪里有产品不断迭代更新，价格还能保持不变的商家呢。

Costco 价格不变，其实是指它通过其他手段（比如大规模采购将进价压低、SKU  策略等），在会员心中保持超低价的形象，让用户觉得使用 Costco 始终是超值、划算的选择。

当然啦，低价不是万能的手段。

人们会渐渐把一些常态的东西看得理所当然，当 Costco 会员能一年到头享受低价商品，他们也会很快对“低价”变得疲劳。

Costco 非常懂得人的这种喜新厌旧心理，于是放出另一个大招——给用户带来产品迭代升级的利益刺激。换句话说，就是不断给用户制造惊喜，保持用户对 Costco 的新鲜感。

Costco 里的新书和新电影上架神速，完全不输专业书店。试想，能同书店一起上新，又有更便宜的价格，人们当然会首选 Costco 。

如果你觉得书籍和电影只是小手笔，那 Costco 不定期售卖奢侈品的行动，就有些震撼了。

Costco 会不定期的售卖奢侈品，比如：钻石，折扣奢饰品 LV、Burberry、Prada 等，并且价格相当划算。

② 设置返利小心机

除了产品迭代升级带给用户的利益刺激外，持有黑卡的 Costco 用户有 2% 的返现，上限为 $1000 。

Costco 会把上一年的返现以 Reward Gift Certificate （礼品券） 的形式发放，Reward Gift Certificate 只能用于 Costco 消费，不能取现。

好比你在淘宝上买东西，获得了一张优惠券，只能用于淘宝消费，不能提现，很多人就会为了使用这张券，继续使用淘宝购物。

当然，Costco 要比淘宝多一道门槛。

想要获得淘宝优惠券很容易，大多数情况下只要买东西，都会获得一定的优惠券。

但是 Costco 2% 的返利仅限于黑卡会员，非黑卡会员，无论你怎么剁手，都没有机会获得返利。

于是，这一招就会引诱那些高额消费的非黑卡会员，升级为黑卡会员。

Costco 向消费者保证：如果你拿到的返现不足 $60（两种不同会员年费的差价），就会以支票形式在年底将差额返还给你，你不会有任何损失。

Costco之所以成为最好的购物中心也就在此了吧！