昨天谈到恐惧的概念，今天给出解决方案。
恐惧只能对抗吗？难道没有其他的方法化解？
经历了多年的销售以后，自己内心的这种恐惧已经越来越淡了。因为多年来，自己形成了每天反思的习惯，就是把每天遇到的事情写下来，然后去分析。经过这种反复的锻炼，自己找到了一种化解恐惧的方法。那就是通过缜密的思考，把事情的来龙去脉想清楚，做到心中有数，最重要的是对最坏情况的预估。恐惧，本质上是面对未知事物，而你又想从这种未知中获得自己想要的东西的时候产生的。
那我们现在来分析开发文具店的过程。
首先第一点，文具店老板是没有任何损失的。而且通过这种打折卡，自己还会帮他招来很多客户。
那么，他为什么有顾忌呢？为什么不冷不热呢？很简单，我认为的划算，他之前是不知道的，所以他需要了解合同的详细内容。事实证明，他仔细的看完合同以后，虽然多跑了几次，但还是签下来了。
所以这种恐惧，现在看来就是一种完全的自己本能反应。而不是事情本身有这么可怕！
那么，这个给了自己什么启示呢？
1.在见一个新客户的时候，一定要先了解他的基本情况。（包括关键人和公司情况）
2.通过基本情况，发现自己可以为客户创造的价值有哪些？能够帮客户解决的问题有哪些？
3.客户和自己合作，会有哪些顾虑？自己如何给出对应的解决方案。
用了这个办法以后，恐惧也许无法完全消除，但是绝对是可以消除一大部分的！
不错，这就是自己在开发客户之前要做的事情，就这么简单。但是，时至今日，包括一些老销售，又有几人愿意做这种看似简单的事情，更不要说其中市场调查和分析的水平了。
关于市场调查，自己也会在以后的日记中作为专题来说。
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