【导读】假如你是巴黎的一个雨衣销售员，而当地人习惯打雨伞不喜欢穿雨衣，你怎么去说服消费者购买雨衣？首先现在所面临的问题是，在巴黎做雨衣销售！而当地人喜欢打雨伞，没有穿雨衣的习惯，如何说服客户购买雨衣？直接找到落地方案？
怎么找到客户痛点并将雨衣的优势激发出来，以刺激客户购买的欲望。遇到不能解决的问题，先做市调，那我们先来研究客户雨天为什么要穿雨衣？
本质是什么？
如何找需求？遇到问题，先动用提问思维模式。
【对自身、竞品、消费者】三个板块进行提问。
1.穿雨衣的本质是什么？
2.穿雨衣和打雨伞的目的何在？
3.销售小白的我如何说服客户购买雨衣？
4.如何找到客户的痛点？方便性？功能性？需求？安全性？
5.是否可以从中选择一个发力方向进行单点爆破？
6.自身优势有哪些？如何激发自身优势？
7.自身劣势有哪些？该如何隐藏？
7.穿雨衣和打雨伞有什么区别？
8.如果打雨伞，是否会对安全方面产生一定影响？
9.如果穿雨衣，是否能在安全方面起到一定作用？
10.该如何导入雨衣的安全观念？
12.是否可以借力百度百科有关雨衣的介绍？
13竞品优势有哪些？
14.劣势有哪些，是否可以做突破口？是否可以做发力方向？
【分析问题】：先抓“穿雨衣”的本质→我觉得雨衣的优势就是本质，具有安全性、便携性、视野性、功能性，提炼4个关键词就是“安全、便捷、视野、功能”。针对这4个关键词再结合14个提问，利用目标细分法；从自身、竞品、消费者的角度再做进一步的提问和细分；
【自身】
1.雨衣的优势有哪些？
（自我回答：从4个关键词入手做分析，雨衣的优势全是雨伞的劣势）
（安全性）：比如暴雨天气穿上雨衣的时候，过马路不必担心视线受阻，更能专注过往车辆；不必像雨伞那样被大风吹翻！骑电动车、摩托车、单车的时候，雨衣相对雨伞的安全性可想而知。
（功能性）雨衣完爆雨伞， 如果够长，连裤脚都不会湿；手不累，可以超大幅度摆臂，可以乱甩，可以雨中工作，可以空出两手拿东西，可以拉另一半的手；等公交没得说，最方便，进公交车之后脱掉翻折就可以。如果是开车，这得重点说一下。我永远都找不到可以完美在进车后再折伞的方法，肯定要弄湿。雨衣可塑性太大了，保证椅背不湿，进车脱掉即可，如果是真皮座椅就能没有困扰了。很多人出门口的时候都会精心打扮一番，但在路上因为打伞被雨淋湿（即使上半身不会，下半身肯定会）。告诉你高手怎么做:裙二二五六七八五八九验证110.不仅原本精心挑选的衣服湿了，不论是夏天室内的空调还是南方冬天的室内，都很容易把淋湿的人弄感冒。倒是雨衣可以在最大程度上保证出门前的装扮。如果是有相亲，如果嫌雨衣难看，可以在餐厅门口就脱掉，然后干爽的出现在相亲对象的面前。这样肯定比湿身一半好非常多倍。
（便捷性）雨衣可以折到很小，方便携带！用完还可以放进塑料袋带到办公室内，薄的雨衣甚至还可以放进口袋！不会弄湿其他东西。即使是挤地铁的时候，脱掉雨衣外面翻折，弄湿他人的几率比雨伞小非常多。说到情侣方面，穿雨衣才能真正肆无忌惮的在雨中拥抱吧，还可以手拉手在雨中漫步，这也算一种浪漫吧！
（视野）穿上雨衣，完全不必担心像雨伞那样会挡住视线，过马路对来往车辆更能专注！
2.雨衣劣势有哪些？
（自我回答：对一般人来说穿雨衣相对难看一些，没有美感，穿脱不方便，麻烦。有时携带物品时，东西会被雨淋湿。性价比不如大号雨伞，不能收放自如，在赶时间的情况下穿脱雨衣，会对时间造成一定的浪费；对男生来说穿雨衣会弄乱发型等问题）
【竞品】
1.雨伞的优势是什么？
（自我回答：相对雨衣，雨伞价格相对便宜，为大众所能接受的范围；对情侣来说，下雨时，雨伞是让对方靠得更近的工具，阳光明媚的夏日也能如此，非常浪漫；收放自如，赶时间时使用效率高！对女生来说，打上一把漂亮的雨伞是一件美丽的事情，衬托出一种美感，雨中各式各样的雨伞是街道上一道亮丽的风景线；还可以在伞内自由玩手机和打电话。）
2.雨伞有什么劣势？
（自我回答：伞难存放，比如直骨伞，用公共柜子的时候经常会但心伞太大放不进去。下雨时基本上也就挡挡头和上半身，而且书包和鞋子基本上都会湿。平时打伞的时候，我的伞已经够大了，但还是只能遮住她一个人，我基本上一个肩膀都是湿的。如果买把更大的伞，风太大根本拿不住，只会导致问题升级。雨伞尤其不适合风大的时候使用，每次下雨的时候，总是能看到雨伞被吹翻面的情况，我原来用便宜伞的时期，都被吹坏好几把伞了。过马路的有时会挡住视线，注意不到过往车辆，容易发生安全事故，很不安全；听说，在多雨风大的山顶不可以打伞，只能穿雨衣，打伞很危险，会连人带伞一起被吹下去。
【消费者】
1.消费者购买雨衣和雨伞的消费心理是什么？
（自我回答：这个没有确切的答案，每个人的想法不同；便宜又漂亮是形成他们购买动机的先提；有点人倾向于雨伞的外观，有的人倾向于雨衣的实用性；先看漂亮与否，性价比如何，自己使用的过程中别人怎么看待我这件物品，一般都会联想使用时的场景，跟买衣服如出一辙，实用性是放在后边的）
2.消费者购买雨衣和雨伞的消费习惯是什么？
（自我回答：一般人都倾向于买雨伞，这种消费习惯一般会受主流影响，由于参照群体对消费者购买行为的影响，因而让消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响，参照群体的促使人们的行为趋于一致化，从而影响消费者忽略雨衣的安全性和实用性！比如：别人雨天都打雨伞，雨伞好像浪漫一些呢？我穿雨衣是否有些怪癖？好像难看了点！）
（怎么说服消费者购买雨衣？）
【分析以上问题，得出结论】：
我们现在的问题已经很清晰，只需要从“雨伞的劣势”做突破口，将“雨衣的优势”最大化，单点爆破激发雨衣的优势；从讲故事入手做分析，文化包装，给客户讲雨衣的所有优势，和使用雨衣时的场景，让客户心理出现一个生活愿景 ；可以从实用性、安全性、便捷性、这三个方面给客户导入雨衣的观念！给客户讲一个故事，彻底打破客户对雨衣外形丑陋的抵御心理。在商业几乎在控制人们生活的今天，如果真的有商家愿意让雨衣变得更好看，成为人们的主流，也不是没有可能。
个人小结：反复的琢磨修改，很烧脑；虽然分析问题还有一些不足的地方，只要自己去实践，一切都值得！任何困难都架不住咱们的数量级，只要肯花时间研究，就没有解决不了的问题。每天的坚持只是为了一个大目标，就是改变未来的生活。再苦逼的现在只是个暂时，只要肯努力相信都是可以改变的，没必要找理由。努力才是最快的速成！走常人不能走的路，才能发现别人看不到的风景！加油！感谢简书平台以及平台小伙伴，有你们不孤单！
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