又到了大学生毕业季节，校园里毕业论文答辩、毕业照、毕业酒会，如火如荼地进行中。走在校园林荫小道上，偶遇了马上毕业离校的几个大学生。学生阿英说，老师好久不见，聊聊吧。看着她眼神中的一丝渴望与迷惘，我说，好啊，随即落座图书馆边上的林间石凳。
老师，我找了一份工作，可是心里没有底，不知道到底是否适合我，或者说我能否胜任这份工作？
原来她应聘了友邦房地产公司做营销顾问，却一头雾水，不知道如何做一个值得信赖的营销顾问。
正巧最近我正在阅读《值得信赖的顾问》，作者大卫清晰地描述了建立基于信任的客户关系所必须遵循的五个步骤，其中里面就有说了如何来做一个值得信赖的营销顾问。
作者：大卫 梅斯特
要想做一个值得信赖的营销顾问，要具备当老师的本领。在很多方面，营销顾问技巧跟好的教学技巧很相似。
一个营销顾问需要两种技能才能成为一个好“老师”好“顾问”。
第一，营销顾问必须对知识点有很好的理解：客户现在处在什么知识水平？他们已经懂得什么？他们相信什么，什么使他们产生这种信念？他们对什么程度的信息已经做好接受的准备？他们现在在做什么，为什么要这样做？
当然，要达到对客户如此深入的了解，只有通过不断地提问和倾听才能做到。
第二，要能够建立起一个环环相扣的推理过程，带着客户进行一次发现之旅。这样做的目的是引导客户理解，以致最终客户可以说，“仔细想想，我觉得这个产品确实不错”。
这样的过程，正是通常我们所说的“苏格拉底式教学法”。它通常是依靠类似下面这些问题完成的：
你觉得我们遇到这个问题的原因是什么？
有哪些不同的方法是我们可以试一试的？
你觉得不同的方法能够带来哪些优势？
你认为其他人对于我们做出的改变会有什么反应？
对于这种做法的不良后果，你建议我们怎么应对？
有些人采用这种做法时遇到了一些麻烦。我们可以做些什么来避免这种情况的发生？
如果我们尝试这种方法，可能会有什么好处？
如果我们做销售时，能围绕以上这些问题来帮助解决了客户困扰的问题，以解决问题导向法来进行销售，那么你离值得信赖的营销顾问就不远了啊。
例如小王想买俩车子，选来选去不知道如何做决定?销售员阿强应该如何指导才能得到对方的信任呢？
第一步首先是要了解小王不会选购的原因是什么？一是有可能小王对汽车机械等知识匮乏；二有可能小王的选择与家人选择不一致，无法决定；三是价格的原因，手头现金不够支付等；四是其他原因等等。 （找到问题的原因）
第二步为了帮助小王选到合适的汽车，有哪些方法？一是引导培训基本知识法；二是协调沟通法；三是价格性价比比较法；四是综合考虑法等等。（解决的办法）
第三步帮助小王考虑不同的方法各自会带来哪些优势。（比较优势）
第四步了解如果小王改变原来的决定，其他人会有什么反应？一可能爱人坚决反对，两人关系僵化；二可能父母反对，不再提供经济援助；三可能影响家庭其他大件产品的购买等等。（观察反应）
第五步帮助小王考虑如何应对？详细分析各种情况，有可能对小王造成的影响，讨论如何解决应对，得出具体的应对方案。（应对方案）
第六步提醒小王在采用方案时有可能遇到哪些麻烦。列举出各种具体的麻烦，有针对性地解决。（解决后顾之忧）
第七步小王决定购买后，会带来哪些好处？详细分析解读产品或服务会给客户带来的利益。（顾客满意）
如果在销售中，你都能以顾客为中心，设身处地为顾客着想，提高顾客满意度，那你离值得信赖的营销顾问还远吗？
期待着你的华丽转身！
当然要做一个值得信赖的营销顾问还需不断学习与实践，让我们一起来加油(^ω^)吧。
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