要说服别人前，先想想自己有多少“分量”

副标题：沟通训练营感悟 | Day10：说服

01 说服力与地位无关

你是否试过，当你在夸夸其谈地谈论一个观点后，突然发现你的语言没有任何影响力，别人根本不当回事。

年轻的时候，有一件事情印象比较深，当我读了《高效能人士的七个习惯》，非常兴奋，对同事和领导大谈特谈应该如何改进工作，但是发现没人愿意听我讲的。后来一个资深老顾问专门给公司的人上了一堂培训课，主题就是“高效能人士的七个习惯”，但是同事们就说特别有启发。

一谈到说服能力强的人，我们首先会想到资格、地位，其次是强势、高调，再次则是会通过花言巧语忽悠、画饼。

我一直认为，当年我是没有“资格”或者“地位”说这些话，只要这三样凑齐了，就具备了说服力，但是从我多年教育孩子的经验，发现即使这三样我都齐了，孩子最后还是口是心非，也就是说打心眼里并没有被说服。

事实上，我们在说服力上，不但能做到处于地位高的有说服力，更要做到与对方地位相当甚至更低的时候，依然有说服力。既然说服力靠的不是地位，靠的是什么呢？脱不花认为：说服力在于你说话有没有分量。

要做到说话有分量，我们需要对具体问题进行“强准备”，其步骤就是：强准备 = 目标替换 + 提供最佳实践 + 方案呈现。

02 说服失败，很大的原因是没有做“目标替换”

我们在说服的过程中，最容易出错的就是把自己的目标当成对方的目标，特别是在说服领导的时候，我们首先要做的就是把自己的目标替换成对方的目标的一部分。

例如你要说服领导支持一件事情，你就要研究领导今年的大目标、大计划是什么，然后把你要做的事情与领导的大目标、大计划挂钩，这个事情就成功了一半。

说服过程中，你是否有做目标替换？

没有做目标替换，这往往也是教育孩子的最大误区，我们教育孩子总是以自己的目标入手，没有深入了解孩子的需求，当你的目标与孩子的核心目标不一致的时候，即使你是家长，说话依然“没有分量”。

终究，把我想要的目标隐藏在背后，把对方的目标放在前面，这就是目标替换，这样的话语也才有分量。

03 提供最佳实践

提供最佳实践，就是提供良好的说服依据，这里不能模糊地举例，或者以偏概全，例如：“你看xxx，他这样做了，就如何如何”。

最佳实践可以是别人的做法、成效和数据。我们的关键，是要证明我们的方案不是自己瞎想出来的，而是研究过多个样例形成的，这里就需要有深入一线的研究数据作为支撑，具有统计的大样本数据则更有说服力。

而最好的说服依据，就是根据你的想法，已经做了小规模的实验，通过实验取得的数据，证明方案的有效性。

我当前就遇到一个项目，规划做得很大，似乎很完善，但是客户领导就是没下决心，因为领导没有感受到实际的成效，所以我们还需要从一个局部点入手，先实现一个应用效果，提供“最佳实践”样例，最终才能打动领导。

04 制定可行方案

俗话说，“行动胜于言辞”，只要制定出可行的行动计划，则胜于巧言令色。

例如，你看好一个方向想研发一个新产品，对领导说：“给我一个 5 人的团队，一定能开发出这个产品”，不如说：“我们要做三件事，一是进行市场调研，形成研究竞争对手产品分析报告；二是花一个月时间对建模算法进行攻关；三是结合试点客户进行测试，取得第一手应用报告”。

说到底，制定可行方案，就是把一个抽象的理论和观点，变成一个可视化的行动方案，让对方对未来的成效产生情绪和感受。所以，行动计划要可行、具体、有产出，这样老板就会觉得你靠谱，增强了你的说服力。

05 说服别人前，先想想自己有多少分量

人很难被说服，但是从另一个层面看，人又非常容易被说服，只是在于我们是否用对了方法，回顾以前失败的说服案例，你在说服前，有掂量一下自己的分量吗？现在就开始培养这个习惯吧，说话有分量并不是要把逻辑和道理灌输给对方，而是协助对方自行构建起逻辑和道理，由对方自己说服自己，这个具体方法就是目标替换 + 提供最佳实践 + 行动计划。

回顾开头的那段经历，我谈出的只是《高效能人士的七个习惯》书本上的理论，没有做过“现状分析”和“目标分析”，根本不知道组织想要什么，痛点在哪里，没有提出过什么“最佳实践”，更没有可执行的“行动计划”，自然说话就没有分量。

别动不动就去说服别人，先提升自己说话的分量吧

不要总以为自己很有道理，动不动就去说服别人，先提升自己说话的分量吧！

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