情感、逻辑和利益
让对方看你的文章,听你的话并采取行动只需要做好3个点:
深夜书房184 说服力3要点情感
《心情词典》一书中描述了人常见的150种左右的情绪,比如倦怠、焦虑、困惑、欣喜、激动等等。
每一种情绪给人带去的感受和影响都不一样。而且人在不同情绪下,行为方式也不一样。
先处理心情,再处理事情,一直是沟通的原则。先吸引,再打动,后说服,是新媒体写作的原则。
逻辑
关于逻辑,有大量的书在讲,比如《超越感觉》《批判性思维》《结构思考力》《金字塔原理》《学会提问》等书。
关于逻辑,我的理解是让对方听明白,听清楚,无异议。比如你要清楚地了解:
你表达的观点是什么?
观点中名词定义是什么?
支撑观点的论据是什么?
推导的前提假设是什么?
推导的逻辑关系是什么?
利益
如果你要说服别人,要诉诸利益,而非诉诸理性。
本杰明·富兰克林在《穷理查智慧书》中说:如果你要说服别人,要诉诸利益,而非诉诸理性。
查理·芒格在《穷查理宝典》里也引用了同样的话,他说:当你在考虑动用激励机制的威力时,千万千万别考虑其他的。
案例演练
假设你想陪家人外出旅游,需要请一周的假,然后某一天你进了老板的办公室:
你:老板好!
老板:××,啥事?你说。
你:我想请一周假,请您签一下字。
老板:一周啊,这么长。
你:父母从老家过来,想陪他们一下。
老板:一周太长了,最近业务忙,你工作很重要,不能落下啊。一天够吗?
你:……
原本你打算请一周的假,结果老板建议一天,这样的沟通没有达到目的,算是无效的沟通。假设你换一种方式。
你:老板好,有一分钟时间吗?想跟您申请个事。
老板:××,啥事?你说。
你:是这样的,最近父母从老家过来,我打算陪他们旅游一趟,想请一周的假,希望您批准。
工作上的事情,已经和××同事商量好了,他来协助处理。紧急的任务,和团队成员加班已于上周处理完毕,目前风险可控。
然后老板说:你把××同事叫进办公室一下。
老板对××同事说:小王请假,交接的事都搞定了吗?
××同事说:搞定了。
同样的事情,为什么第一种申请没有第二种有效呢?本质上是因为这位员工没有处理好情感、逻辑和利益。
情感
先处理心情再处理事情,先询问对方是否有时间,表示礼貌。
逻辑
结论优先,直接说明要求,请假一周简单明了,让别人清楚要发生什么事。
利益
工作已交接,紧急任务已处理,风险可控让人无后顾之忧。
说服,不光在工作中用得着,在产品销售中作用更是大。
书籍中的说服
打开当当网看到出版社正在做5折促销活动,原本168元一本的《穷查理宝典》现在只要84元。
网站上的宣传语是这样的——《穷查理宝典:查理·芒格智慧箴言录(增订本)》。
他是巴菲特的导师与人生合伙人,他是当今伟大的投资思想家!巴菲特推崇的10本书之一!理解商业社会、认识成功本质必读的10本书之一!
如果你听过巴菲特,熟悉查理·芒
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